Novell ist schon länger damit beschäftigt, die Welt davon zu überzeugen, dass das Unternehmen nicht mit Netware gleichgesetzt werden darf. Die «Net Services» des Unternehmens umfassen die Synchronisation von Daten aus unterschiedlichsten Quellen, das Windows- und Netzwerk–Management, ASP Services, Sicherheitslösungen sowie den Zugriff auf alle internen und externen Dienste und Dokumente in einer einzigen Oberfläche und über nur eine Authentifikation.
Innerhalb dieser «One Net»-Strategie ist Netware («Obwohl immer noch das beste Betriebssystem für Netzwerke») nur noch ein System unter anderen und damit Windows 2000, Unix und Linux gleichgestellt. Die durch diese Neuausrichtung bedingten Umstrukturierungen, beteuert CFO Dennis Raney, seien nun abgeschlossen, weitere Entlassungen nicht in Sicht und die Verkaufsorganisation auf die neuen Zielkunden umgestellt. Mit der neuen Strategie setzt
Novell voll auf seine Partner.
Jeder Partner ein Integrator
Die seit knapp einem Jahr propagierte «One Net»-Strategie positioniert die Produkte von
Novell als Teile einer umfassenden Netzwerklösung. Für den Erfolg dieser Neu-Ausrichtung sind die Partner von entscheidender Bedeutung. Das Unternehmen hat das sehr wohl erkannt. Novell muss daher die Beziehungen zu ihnen stärken und ihnen beim Aufbau der Kapazitäten behilflich sein, die sie für die Integration der Net Services in ihre Business-Lösungen benötigen.
Die Umstellung der internen Verkaufsorganisation zielt nicht nur vermehrt auf Grosskunden, sondern auch auf Umsatzsteigerung bei den Partnern. Für Novell ist in Zukunft jeder Partner ein potentieller Systemintegrator. Das Partnerprogramm wurde als «Partnernet 2001» entsprechend aufgemöbelt.
Das Unternehmen pflegt weltweit rund 7000 Partnerschaften, die in «Business Partners» und «Business Experts» unterteilt sind. Hierzulande sind es, wie Marketing Manager Reto Zwyssig von Novell Schweiz sagt, rund 200 Partner und 15 Experts. An dieser Unterteilung soll sich sich nichts ändern. Hingegen gibt es jetzt auch inhaltliche Kategorien:
«Strategische Alianzen» betreffen Consultants und Systemintegatoren, unterteilt nach Lösungen und Branchen.
«Distribution Partners» fassen Distis, Wiederverkäufer sowie Mail-Order- und Web-Händler zusammen.
«Integration & Consulting Partners» werden Netzwerk- und System-Integratoren sowie Lösungsanbieter genannt
«Technology Partners» umfassen
ISVs, OEMs und Entwickler
«Trainig Service Partners» schliesslich befassen sich vor allem mit der Schulung.
Zwyssig: «Jeder unserer Partner kann sich aussuchen, in welchem Gebiet er investieren und wo er sich zusätzlich schulen will. Wir bieten ihm die entsprechenden Tools und Dienste und födern sein Know-How sowohl in Netzwerkfragen als auch für das Consulting. Es ist übrigens durchaus möglich, in mehreren Kategorien tätig zu sein. »
Für Lösungen sind die Partner verantwortlich
Auch wenn Zwyssig versichert, dass jeder, der wolle, sich auch weiterhin auf Netware konzentrieren könne (Version 6.0 soll im Sommer auf den Markt kommen), so ist doch unübersehbar, dass sich der Fokus verschoben hat:
Novell liefert die Komponenten – für die Lösungen sind die Partner zuständig. Es geht weniger darum, ein einzelnes Produkt zu verkaufen, als zusätzliche Funktionalitäten anzubieten. Mit Partnernet 2001 wird daher auch der Zugang zu Novells Consulting-Kapazitäten einfacher.
Mit der Unterteilung in inhaltliche Kategorien werden die Partnerbeziehungen flexibler und lassen sich besser auf die Bedürfnisse der Einzelnen abstellen. So zumindest sehen es laut Zwyssig die meisten, denen das Programm bisher vorgestellt wurde. Wenn die Umsätze durch die Partner gesteigert werden sollen, wird es für Novell aber wichtig sein, auch partnerfreundliche Verkaufsmodelle zu entwickeln.
Zudem wird das Unternehmen vermehrt Partner umwerben müssen, die nicht unbedingt Lizenzen verkaufen, aber die Entscheidungen der Kunden beeinflussen. Raney bestätigt denn auch, dass solche Bemühungen am Laufen sind: «Dank Cap Gemini sind wir bei einem grosses Projekt des englischen Verteidigungsministeriums dabei.
Auch andere Kontakte sind geknüpft. Aber es braucht Zeit, bis sie Früchte tragen werden.» Zwyssig versichert, dass auch in der Schweiz solche Kontakte stattfinden: «Wir bauen primär auf unsere bestehenden Partner. Wenn sie unseren Zielen entsprechen, sind wir aber selbstverständlich auch gegenüber neuen Partnerschaften offen.»
Die Partner werden Hilfe und Unterstützung von Novell brauchen. Je offener diese ist, desto weniger wird das Gefühl aufkommen, von Novell selber konkurrenziert zu werden. Das Unternehmen verfügt zwar zweifellos über das Know-How und die Komponenten für seine «One Net»-Vision. Doch es hat immer noch den Ruf einer «Ein-Produkt-Firma». Novell ist daher bei den angepeilten Kunden auf glaubwürdige Partner angewiesen. (fis)
