Identisches Programm für Sophos und Astaro

Swiss IT Reseller»: Vor rund einem Jahr hat Sophos die Übernahme von Astaro bekanntgegeben. Damals hiess es, die Partnerprogramme blieben getrennt. Wie ist der Stand heute?
Ralf Haubrich, Vice President Channel & SMB sowie Vice President Central Europe Network Security bei Sophos: Wir führen die beiden Partnerprogramme zusammen. Dabei gehen wir ganz pragmatisch vor, weshalb das neue Programm sehr einfach werden wird. Die Partner sind für uns extrem wichtig, da wir in Zukunft neben dem Sophos-Endkundenfokus der Partnerwelt eine zentrale Rolle zuweisen.
Vorstellen werden wir das neue Partnerprogramm anlässlich unserer Partnerkonferenz, die in der ersten Maiwoche in Barcelona stattfindet. Im Rahmen dieser Veranstaltung erklären wir unseren Partnern, was wir mit Complete Security vorhaben und wohin die Reise in den nächsten Jahren führen soll. Effektiv starten wird das Programm dann am 1. Juli 2012.

Das ist ein relativ ehrgeiziger Plan.
Aber realistisch. Das Partnerprogramm ist fertig, jetzt geht es um den Feinschliff. Wir legen vor allem Wert auf Ausbildung und Fachwissen. Aktuell ermitteln wir, wie die Trainings und der Wissenstransfer aussehen sollen. Wir müssen entscheiden, welche Bereiche wir mit Classroom-Trainings abdecken, weil sie höhere Mathematik sind, und wie Zertifizierungen sowie Sales- und Techniker-Schulungen gestaltet werden.

Die Partner haben zwei Monate Zeit, um sich auf das neue Programm einzustellen. Was ändert sich denn für die Partner konkret? Müssen sie innert dieser Frist neue Zertifizierungen absolvieren?
Wir werden innerhalb von zwei Monaten keine Zertifizierungen verlangen und die Partner in verschiedene Medaillenränge einstufen – ähnlich wie sie es heute sind. Danach stellen wir Trainings zur Verfügung, damit sich unsere Partner weiterentwickeln können. Wir waren im Fortbildungsbereich in manchen Bereichen in den letzten Jahren etwas dünn unterwegs – und das ändern wir jetzt mit dem Neuaufbau, um einen einheitlichen Standard zu schaffen. Denn wir wollen, dass unsere Partner als Value-Add-Partner auftreten. Daher werden wir auch das Support-Modell anpassen. Bislang konnte der Endkunde direkt bei Sophos anrufen. Nun versetzen wir die Value-Add-Partner in die Lage, First Level Support zu bieten, damit sie auch mit dem Support eine Wertschöpfung haben. Somit bieten sich neue Möglichkeiten, mit Consulting, Implementierung sowie Wartung und Produkt-Maintenance Geld zu verdienen.

Wie viele Value-Add-Partner werden Sie in der Schweiz nach der Umstellung haben?
Ich denke, wir werden in der Schweiz nach der Umstellung 50 bis 60 Value-Add-Partner haben und zirka 200 bis 250 Reseller.

Wie lange wird es dauern, bis die Umstellung komplett über die Bühne gegangen ist?
Das Programm hat zwei Effekte. Zum einen wirkt es sich klassisch auf die Discount- oder Margen-Struktur aus. Das werden wir direkt zum 1. Juli anpassen. Und zum anderen gibt es Änderungen bei der Ausbildung und dem Wissenstransfer. Diese Umstellung dauert etwas länger, aber auch hier gehen wir ganz pragmatisch vor. Wir analysieren die Partner und ihre Stärken. Danach wird entschieden, ob ein Partner sich vertieft einem Thema widmen oder einfach mehr von unserem Portfolio vertreiben will. Das Ganze ist natürlich nicht in einem Rutsch abzuhandeln, sondern ein flexibler Gestaltungsprozess. Ein Training ist natürlich immer eine grosse Investition für unsere Partner, garantiert aber die für uns sehr wichtige Qualität. Wir sind uns sehr wohl bewusst, dass wir immer nur Teil des Portfolios eines Partners sind und dieser noch andere Hersteller im Programm hat.

Wird es Partner geben, die durch die Umstellung heruntergestuft werden?
Nein, ich denke nicht. Die Partner werden mehr oder weniger alle ihren aktuellen Status behalten. Wir wollen ja unsere Reseller- und Partnerlandschaft motivieren und für das neue Modell begeistern.

Bleibt Astaro als Marke bestehen?
Nein, Astaro ist verschwunden. Wir sind Sophos. Wir sind ein Unternehmen.


Was passiert durch die Umstellung mit den Distributoren?
Wir befinden uns aktuell in Distributionsgesprächen. Sophos hatte bislang mit Infinigate und Computerlinks in der Schweiz zwei Distributoren. Astaro, jetzt Sophos Network Security, hat hierzulande nur Infinigate als Distributor. Wir besprechen nun das weitere Vorgehen und sind überzeugt, dass für die Schweiz zwei Distributoren reichen. Die Entscheidung wird bis Mitte des Jahres fallen, damit wir die Sommerzeit, in der die Geschäfte erfahrungsgemäss etwas ruhiger laufen, nutzen können, um die Umstellung sauber vorzunehmen. Denn einen Distributor aufzusetzen bedeutet nicht einfach, einen Vertrag zu unterschreiben. Es geht dabei auch um Systeme, Produktgruppen oder Channel-Marketingpläne.

Werden die Distributoren Inifinigate und Computerlinks sein?
Das wissen wir noch nicht. Infinigate steht allerdings ausser Frage, einfach weil das Unternehmen bereits beide Portfolios kennt.

Sie schauen also auch noch andere Distributoren an?
Ja.

Sind sie in der Schweiz aktuell auf Partnersuche?
Ja, nach wie vor.

Wie viele Partner sollen es denn werden?
Im Bereich Network Security – ehemals Astaro – haben wir eine sehr gut ausgebaute Partnerlandschaft. Im Bereich Sophos Classic ist die Partnerlandschaft noch nicht ideal ausgestaltet. Deshalb suchen wir vor allem Spezialisten für die Segmente Endpoint und Data Protection. Eine Anzahl kann ich aber nicht nennen.

Sie suchen also eher Spezialisten mit einem vertieften Wissen in einem Bereich als Partner, die einen breiten Teil des Portfolios abdecken?
Wir suchen natürlich die eierlegende Wollmilchsau, also einen Partner, der alles kann. Die Realität sieht aber etwas anders aus. Gerade in der Schweiz haben wir einige grosse Partner, aber auch viele kleine. Und wenn diese kleinen Partner wiederum zehn Hersteller im Portfolio haben, und dann so ein mächtiges Portfolio wie das von Sophos ins Programm bekommen, dann können sie natürlich nicht alles abdecken. (abr)