ECC Köln hat gemeinsam mit
Hybris Software zum zweiten Mal die Studie "Cross-Channel im B2B-Handel" erhoben, die sich mit dem kanalübergreifenden Verhalten von Geschäftskunden bei der Beschaffung indirekter Güter beschäftigt. Hierfür wurden insgesamt 635 Entscheider aus Deutschland, Österreich und der Schweiz befragt.
Den Ergebnissen dieser Studie ist zu entnehmen, dass sich 63,4 Prozent der Geschäftskunden vor dem Bezug eines Produkts über einen Online-Shop auf mindestens einem oder aber zwei anderen Kanälen über eben dieses Produkt informieren. Vor Katalogbestellungen holen sich gar 85 Prozent der Geschäftskunden Details über andere Kanäle ein.
Für die Recherche am häufigsten herangezogen werden dabei Suchmaschinen, Online-Shops, Händler-, Hersteller- und Lieferanten-Websites. Jedoch zeigt die Studie auch, dass rund die Hälfte aller Käufer vor einer Online-Bestellung den persönlichen Kontakt zu einem Berater oder Vertriebsmitarbeitenden sucht. Vor dem Kauf über einen Katalog lässt sich jeder dritte Geschäftskunde persönlich beraten.
Während bei den Endkunden Printmedien für die Entscheidungsfindung wenig Relevanz aufweisen, greifen Geschäftskunden noch häufiger zu Katalogen und dergleichen, um sich über ein Produkt zu informieren. So wird vor der Bestellung im Online-Shop bei 40 Prozent der Geschäftskunden erst zu einem Printmedium gegriffen. Und bevor ein Produkt über einen persönlichen Kontakt bezogen wird, informieren sich rund 30 Prozent der Käufer vorgängig über einen Katalog oder dergleichen. Und schliesslich brachte die Studie auch noch hervor, dass sich rund 25 Prozent vor dem Kauf eines Produkts über einen Katalog oder aber den persönlichen Kontakt in einem Online-Shop vorbereiten.
"Geschäftskunden ticken in ihrem Beschaffungsverhalten letztlich nur wenig anders als B2C-Kunden. Gerade bei der Beschaffung indirekter Güter wie Druckerpapier, Büromöbel oder Laborausstattung werden Online-Shops im B2B-Bereich zukünftig eine noch grössere Rolle spielen. Letztlich kommt es aber auch hier darauf an, die einzelnen Kanäle gewinnbringend für das Unternehmen und nutzbringend für die Kunden zu verknüpfen", äussert sich Sabrina Mertens, Leiterin des ECC Köln, zu den Studienergebnissen.
(af)
