Spezialisiert euch, werdet zu Lösungs- und Serviceanbietern und zeigt euren Kunden immer und überall den Return-on-Investment (ROI) auf. Das ist es, kurz gefasst, was Cisco seinen Partnern schon seit einer Weile predigt, und wozu sie durch das im März vorgestellte neue Channel-Programm sanft ermutigt werden sollen. (Siehe ITR 7/2001).
Ein Programm übrigens, das laut Stefan Roth, Regional Sales Manager bei
Cisco, zumindest bei den Schweizer Focuspartnern, den Partnern die Cisco direkt beliefert, gut ankommt. Abgesehen von ein paar Ausnahmen hätten fast alle den Sinn eingesehen und seien eingestiegen. Als erstes Unternehmen sei
Getronics vor kurzem neu zertifiziert worden,
IBM und andere würden im Oktober folgen, und bis nächsten März sollten beinahe alle durch sein. Und Paris Arey (Bild), Ciscos gegenwärtiger Vice President EMEA Channels, fügt hinzu, dass die Schweiz zu den weltweit 20 Ländern gehört, in denen die E-Learning-Tools, die Cisco seinen Partnern zur Verfügung stellt, am meisten benutzt werden.
Vertraue dem ROI
Paris Arey macht keinen Versuch, die IT-Krise zu relativieren: «Cisco ist davon betroffen, unsere Partner sind davon betroffen.» Und auf zukünftige Crashes angespochen: «Natürlich würde ich gerne denken, dass keiner unserer Partner aus dem Geschäft ausscheidet. Aber irgendwie ist das die natürliche Gefahr davon, dass man überhaupt im Geschäft ist.»
Für Arey stellt das
Cisco Partnerkonzept das beste Rezept dar, um möglichst ungeschoren durch die IT-Konjunkturflaute zu kommen. Gegen den zunehmenden Margendruck bei der Hardware seien Dienstleistungen immer noch das beste Rezept. «Kein Unternehmen bezweifelt eigentlich den Nutzen und die Kosteneinsparungen die das Internet bringen kann. Der Knackpunkt kommt dann, wenn ein Unternehmen eine Internet-Strategie formuliert hat und sich fragt: ‘Und jetzt, wer kann mir helfen, sie zu implementieren?’ Hier liegt eine Gelegenheit für unsere Partner, wenn sie dazu fähig sind, sozusagen die Technologie (für den Kunden) zu übersetzen, zu zeigen wie aus den Produkten Business-Value implementiert werden soll.
Das ist die Evolution vom Hardware-Volumen-Verkäufer zum Lösungsanbieter. Heute mehr denn je und trotz der ökonomischen Situation sagen Kunden: ‘Wenn sich die Investition schon in wenigen Jahren lohnt, dann mache ich sie.’ Aber sie müssen Vertrauen in den Partner haben, daran glauben, dass er weiss was er tut, dass er eine bestimmte Lösung wirklich implementieren und die erwünschten Resultate liefern kann.»
Lernhilfe
Hier kommt natürlich die von
Cisco empfohlene Spezialisierung und Zertifizierung ins Spiel. Eine wertvolle Hilfe, die Cisco seinen Partnern in der gegenwärtigen Situation bieten könne, seien deshalb die zur Verfügung gestellten E-Learning-Tools. «Eine Spezialisierung für drahtlose Technologien kostet so buchstäblich gar nichts.» Bei komplexeren Technologien seien die Investitionen natürlich höher, aber auch hier helfe Cisco mit neuen Trainings- und Lernmethoden die Kosten zu senken. Eine Spezialisierung, die früher für manch ein Unternehmen unbezahlbar gewesen wäre, rücke dadurch überhaupt erst in den Bereich des Möglichen.
Was mich nicht umbringt...
Das ist allerdings keine kurzfristige Hilfe, wie zum Beispiel schlicht und einfach verlängerte Kredite. Dafür gebe es keinen formellen Plan, erklärt Arey. «Wir können natürlich eine Reihe von Sofortmassnahmen ergreifen, zum Beispiel Promotionen. Aber was uns wirklich wichtig ist sind Dinge, die einen langfristig positiven Effekt für unsere Partner haben.» Dazu zählt er neben dem günstigen Training auch die neue Rolle Ciscos als «Business Consultant» für seine Partner.
«Wir stellen ihnen unsere eigenen Marktdaten zur Verfügung, auf denen auch
Cisco seine Business-Pläne aufbaut.» So könne man ihnen helfen, vielversprechende Gebiete zu identifizieren, wo sich Investitionen lohnen und sinnvolle Business-Pläne aufzustellen. Ebenfalls in diese Richtung geht das Kunden-Feedbacktool, das den Partnern helfe, gerade in der Zeit der Krise eine engere Beziehung zu ihren Kunden aufzubauen, und sich so von der Konkurrenz abzuheben. Eine spezielle Unterstützung gilt Channel-Partnern, die vielleicht vor Spezialisierungen zurückschrecken. Diese will Cisco aktiv dabei unterstützen, geeignete Unternehmen mit komplementären Spezialisierungen zu finden, so dass sie als «Netzwerk» den Kunden Komplettlösungen anbieten können.
Arey sieht die Krise insgesamt auch als Chance. Wenn die Evolution gelingt, glaubt er, werden sowohl Cisco als auch die Cisco-Partner gestärkt daraus hervorgehen. (hjm)
