Mit dem «S-Markt-Programm» adressiert Compaq speziell den Markt der ca. 295’000 Kleinfirmen in der Schweiz. Sie sollen in Zukunft durch speziell betreute Spezialisten unter den Resellern (sog. «Q-Points») attackiert werden. Compaq zieht sich damit aus dem Direkthandel zurück und besinnt sich wieder auf die Kompetenz der Händler.
Zusammen mit (vorläufig) einem Disti will man dem Reseller durchgehende elektronische Bestell- und Informationskanäle bieten. Vorerst exklusiver Distributor für dieses «Q-Point»-Programm ist
Tech Data. Natürlich betonte man bei Compaq, dass kein Händler gezwungen werde, von seinem bewährten Disti zu Tech Data zu wechseln.
Registrierte «Q-Points» erhalten unter anderem den Compaq-Onlineshop kostenlos für ihre Internetseite, bekommen von Tech Data Schulungen, Marketingunterstützung in Form sogenannter «Q-Tools» wie einheitlich gestalteter Broschüren, Mailings usw., technischen Support, auf Wunsch auch Finanzierung. Compaqs Roy Gisler erwartet, dass sich etwa 100 Reseller als «Q-Points» registrieren lassen, bei Tech Data erwartet man optimistisch gleich 100 bis 200.
«It’s a People’s Business»...
Die Händler reagierten grossteils positiv auf das neue Konzept. Auch Compaq habe wieder erkannt, dass es im KMU-Geschäft auf die Leute ankomme: «It’s a People’s Business». Dennoch war die Freude der Angesprochenen nicht überschäumend. Tenor: «Wir haben generell nicht viel Neues gehört» und: «Vor allem die Marge muss interessant sein». Man habe eben schon viele verschiedene Programme gesehen, ob das «Q-Point»-Konzept sich davon abhebt, werde sich zeigen. «Abwarten, das ist nicht das erste Programm das anfangs gut aussieht. Aber es vereinfacht vieles.
Den Online-Shop muss man sich in Ruhe anschauen. Er könnte interessant sein, wenn man keinen eigenen hat. Der einheitliche Marketingauftritt ist auf jeden Fall gut», fasst Michael Walser von CSH die Meinung vieler Kollegen zusammen.
Magenschmerzen bereitet vor allem die Konzentration auf nur einen Distributor, es bleibe abzuwarten, wie die Nicht-Tech-Data Kunden behandelt werden. Die Branche sei nun einmal heterogen. Das Marketing sollte vom Hersteller oder einer dritten Partei kommen – nicht vom Distributor, so die Meinung eines Händlers, der sich an dieser Stelle aber nicht genannt sehen möchte.
Giancarlo Ruggieri von Spidersoft findet das Konzept «alt und bewährt, das Geschäft läuft nun einmal über Kundenbeziehungen der Reseller. Alle Versuche von Compaq davon wegzugehen sind gescheitert. Bis zu zehn Arbeitsplätzen zählen nur Beziehungen, nur grosse Kunden gehen über den Preis. Schwierig ist der Ansatz der Q-Points als ‘Alleskönner’ – dazu ist das entsprechende Personal nötig. Nicht alle kleinen Händler können das bieten.» (ava)
«Q-Points»: Stimmen aus dem Channel
Joseph Voser, Spektra Netcom AG
«Für uns als Partner tönt die Strategie gut, denn unser Einsatz wird honoriert. Der Partner wird mehr gefördert als bisher. Er ist nun einmal der Schlüssel zum Markt und wird vom Hersteller unterstützt.»
Ulrich Reich, Intus Data
«Das Programm zeigt wenig neues. Der E-Shop ist für uns uninteressant, denn wir verstehen uns als Lösungspartner. Neu am Konzept sind vor allem die Q-Tools, die allerdings hat noch niemand genauer gesehen. Bleibt abzuwarten, was das wird.»
Matthias Balmer, ST-Communication
«Die Idee ist gut und für viele ist sicher auch die Finanzierung interessant. Das E-Shop-Modul ist gut, aber die Beziehungen sind wichtiger. Der Kunde bestellt eben lieber persönlich.»
