Seit Anfang dieses Jahres ist mit TLK (Services) ein neuer Value-Added-Distributor für Netzwerkkomponenten in der Schweiz tätig. Zur Produktpalette gehören Switches, Router, Server, VoIP- und Funk-LAN-Produkte usw., die Betonung liegt aber deutlich bei Netzwerk-Security.
TLK besitzt Standorte in Zürich und Fribourg mit im Moment vier Angestellten. Die Schweizer Niederlassung ist eine rechtlich unabhängige Schwestergesellschaft des deutschen Netzwerkdistis TLK Computer, der in Münster und München 60 Mitarbeiter beschäftigt. Schwester, nicht Tochter, darauf legt Managing Director Les Cutter grossen Wert. «Wir sind ein Schweizer Unternehmen und unabhängig in unseren Entscheidungen, zum Beispiel auch im Bezug auf die von uns vertretenen Hersteller.»
Religiös indirekt
Produkte für Security- und Netzwerk-System-Integratoren sowie XSPs sind TLKs klassischer Distributionsbereiche. Service Provider aller Art sollen auch in der Schweiz einen wichtigen Teil der Kundschaft bilden. Bei ihnen wird man auch öfter das TLK Sales-Team antreffen können – trotzdem will sich TLK «religiös» ans indirekte Verkaufsmodell halten, verspricht Cutter. «Als neues Unternehmen werden wird oft direkt zu den Endkunden gehen.
Aber wenn Kunden interessiert sind, fragen wir sie immer nach ihren bevorzugten Partnern, und gehen dann auf diese Integratoren oder VARs zu, um sie an Bord zu nehmen.» Falls das gerade nötige Know-how bei diesen Partnern noch nicht vorhanden ist, will TLK dabei helfen es aufzubauen. Ab November sollen, gemäss Sales Director Hans Goepfert, zum Beispiel Trainings und Zertifizierungen für Nokia-Produkte angeboten werden.
Services distribuieren
Besonders interessant für Partner könnten die Pläne von TLK im Dienstleistungsbereich werden. TLK möchte auch Services strikt indirekt vertreiben, das heisst als Pakete, die von Partnern an Endkunden weiterverkauft werden können. Eine Hauptrolle sollen dabei Managed Security Services wie Vulnerability Assessment und Intrusion Detection spielen, die TLK distribuieren will. Schon bald wolle man eine entsprechende Zusammenarbeit mit einem internationalen Service-Anbieter bekannt geben, verriet uns Hans Goepfert, wollte aber noch keinen Namen nennen, nur: «Es wird eine gute Sache.»
Eigene Identität
TLK vertreibt Geräte und Software vieler Hersteller, wie
Cisco,
Aladdin, Surfcontrol, Top Layer usw. Zur Palette gehören auch Security-Appliances von
Nokia und Intrusion.com, auf denen Software von Check Point installiert ist und die in der Schweiz einen hohen Marktanteil haben. Entsteht da harte Konkurrenz für die VADs
Infinigate und Netstuff, die ebenfalls Intrusion.com-, resp. Nokia-Appliances vertreiben, und ausserdem etablierte Check Point-Partner sind? Teilweise, ist wahrscheinlich die realistische Antwort.
Les Cutter möchte sich auf jeden Fall nicht als forscher Herausforderer profilieren. «Netstuff und Infinigate sind schon lange da. Wir wollen sie nicht konkurrenzieren, sondern uns eine eigene Identität aufbauen.» Die Neuankömmlinge sind im Geschäft mit Check Point auch auf die Etablierten angewiesen, denn TLK ist selbst kein offizieller Check Point-Distributor. Während man die Hardware der Appliances direkt verkaufen kann, müssen die Check Point-Lizenzen über die anderen Distis bezogen werden. Das ist für Cutter aber kein Grund, um mit Check Point nicht nach einer Lösung zu suchen, um seinen Kunden auch Check Point-Lizenzen anbieten zu können.
«Dadurch gehen uns natürlich ein paar Margenprozente verloren, aber das macht uns nicht viel aus. Check Point hat wahrscheinlich schon recht mit der Feststellung, drei offizielle Distributoren (neben den beiden VADs noch der Broadliner
Also ABC) seien im Moment in der Schweiz genug. Was wir allerdings gerne hätten, wäre direkter Support von Check Point für unsere Kunden.» (hjm)
