Dell fokussiert auf lokale Schweizer Partner

Dell Technologies ist mit kleinen Neuerungen im Partnerprogramm in das neue Jahr gestartet. «Wir gehen nach dem Credo, das Programm nicht jedes Jahr komplett über den Haufen zu werfen. Denn das Channel-Geschäft basiert auf Verlässlichkeit und birgt zudem eine gewisse Komplexität», erklärt dazu Marc Lenzin, Channel Director bei Dell Technologies Schweiz, im Gespräch mit «Swiss IT Reseller». Entsprechend zufrieden ist er denn auch, dass sich die Anpassungen für dieses Jahr im Rahmen halten.


Eine Änderung betrifft die Anpassungen der Regionen. «Bisher haben wir in unserem Partnerprogramm für die Erreichung des Gold-, Platinum- oder Titanium-­Status nicht gross Rücksicht genommen auf die Grösse des Landes und des Marktes. Das ändert sich nun», führt Lenzin aus. So haben nun die Partner in kleineren Ländern in Westeuropa wie etwa in der Schweiz oder in Österreich andere Umsatzanforderungen für das Erreichen eines gewissen Status als etwa Partner in den USA oder China. «So wollen wir den kleinen Ländern mehr Rechnung tragen», so Lenzin. Er fügt aber gleichzeitig an, dass diese Änderungen auf die Schweizer Partner wohl keinen grossen Einfluss haben werden, denn: «Wir haben die Umsatzhürden hierzulande bereits in den letzten zwei Jahren angepasst, mit dem Ziel, mehr Partner für unser Partnerprogramm zu begeistern.» Und der Plan scheint aufzugehen, habe man doch viel mehr Anfragen erhalten von Unternehmen, die am Partnerprogramm von Dell interessiert seien – «vor allem auch von Firmen, die vorher noch nie mit Dell zu tun hatten». Gemäss Lenzin haben sich im letzten Jahr viele Unternehmen als Authorized Partner registriert und dann so Gas gegeben, dass sie innerhalb eines Jahres den Gold-Status erreicht haben. «Wir haben in der Schweiz 20 Prozent mehr Gold-Partner als noch vor einem Jahr», freut sich der Channel Director.

Weniger Kategorien, mehr Multiplikatoren

Eine weitere Anpassung im Partnerprogramm 2020 gibt es bei den Produktekategorien. Waren es bisher sieben Lines of Business hat man diese nun auf drei zusammengefasst. «Neu gibt es noch die Kategorien Clients, Server und Storage, mit entsprechenden Subkategorien. Vorher gab es unter anderem noch die Rubriken Notebooks, Desktops, Converged, Hyperconverged oder Netzwerk», erklärt Lenzin. Damit wolle man dem Partner das Navigieren erleichtern. Wenn er nun Speicher kauft, weiss er klar, unter welcher Kategorie er diesen anmelden muss, um den passenden Rabatt zu erhalten.


Und schliesslich will Dell mit sogenannten Multiplikatoren gewisse Produktelinien forcieren. «Partner, die bestimmte Produktekategorien verkaufen, erhalten dafür einen Multiplikator. Sprich, wir bonifizieren gewisse Produktekategorien im Client- und Server-Bereich mit höheren Umsatz­anrechnungen im Partnerprogramm», erklärt Lenzin. Dabei erwähnt er die Precision Workstations, die etwa im Forschungs-, Entwicklungs- und CAD-Umfeld gebraucht werden. «Diese möchten wir in der Schweiz pushen, folglich gibt es hier einen Multiplikator.» Wer also beispielsweise eine Workstation für 5000 Franken verkauft, dem werden im Partnerprogramm 10'000 bis 15'000 Franken angerechnet, je nach Höhe des Multiplikators. «Es ist ein Bonus für Partner, die gewisse Produktegruppen forcieren», so Lenzin. Eingeführt hat man diese Multiplikatoren vor rund zwei Jahren im Storage-Bereich, nun werden sie auf Clients und Server ausgeweitet.

Regionale Partner im Fokus

Gefragt nach dem Zustand des Schweizer Dell­-Channels, zeigt sich Lenzin zufrieden: «Wir haben vor rund zwei Jahren eine Channel-Strategie lanciert, die auf den drei Säulen Partnerkapazität, Partnerausbildung und Nachfragegenerierung fusst, und an dieser halten wir noch immer fest.»

Bei der Partnerkapazität geht es um die Frage, ob Dell genug und die richtigen Partner hat. «Nach zweieinhalb Jahren haben wir einen sehr erfreulichen Zuwachs von ganz neuen Partnern, die begeistert sind von Programm und Support. Zudem haben wir die grossen Platinum- und Titanium-Partner, die bereits mit Dell zusammenarbeiten, gestärkt. Entsprechend konnten wir auch hier einen erfreulichen Zuwachs von etwa 20 Prozent verbuchen», so Lenzin. «Dell kommt aus dem Direktvertrieb. Wir mussten den Partnern also erst einmal beweisen, dass wir es ernst meinen mit dem Channel, und ihr Vertrauen gewinnen. Ich darf mit Stolz sagen, dass der Schweizer Channel erfreulich wächst und zwar in allen Geschäftsbereichen.»


Entsprechend liege der Fokus jetzt auf der Festigung der grossen Partner und deren Ausbildung. Aber auch die kleinen Partner sollen nicht zu kurz kommen. «Wir müssen noch mehr tun im Authorized-Umfeld, der tiefsten Partnerstufe, sprich bei kleinen, lokalen Partnern. Hier haben wir noch Nachholbedarf, etwa was den Informationsfluss oder das Vertrauensverhältnis angeht.»

Dazu hat Dell unter anderem eine regionale Kampagne namens Tech Rallye lanciert. Dabei packt Dell das gesamte PC- und Notebook-Equipment in einen Lastwagen und fährt damit zu den lokalen Fachhändlern – «damit diese die Geräte anschauen und anfassen und auch mit uns direkt sprechen können.» Es gehe darum, diejenigen Partner abzuholen, zu denen man über die Jahre den Kontakt verloren habe. «Bei den grossen Partnern haben wir ein gutes Fundament geschaffen, jetzt müssen wir das bei den kleineren Partnern noch machen.»

Nachfragegenerierung als Kür

Der Hauptfokus liegt nun aber auf der Nachfragegenerierung. «Dabei geht es um die Erwartungshaltung der Partner, ihr Geschäft mit Lösungen von Dell nachhaltig zum Wachstum bringen zu können», erklärt Lenzin. Er habe seine Channel-­Organisation in den letzten Monaten darauf ausgerichtet. «Das ist auf der einen Seite gut angelaufen und auf der anderen Seite auch eine grosse Herausforderung, mit dem Partner zusammen zu wachsen.» Ziel sei es, die Partner mit den Vertriebsmitarbeitern von Dell zusammenzubringen, damit diese gemeinsam einen Plan erstellen können, wie man bei bestehenden Kunden und möglichen Neukunden auftreten will. «Es zwingt den Partner und unseren Vertrieb, miteinander zu kommunizieren und aktiv daran zu arbeiten, wie man eine Umgebung ausbauen kann oder wie man bei einem Neukunden einen Fuss reinbekommt. Das Programm ist gut angelaufen und wird immer wichtiger werden», so Lenzin. «Dieses gemeinsame Auftreten am Markt müssen wir konsequent weitertreiben. Das ist unser Erfolgspfad für ein nachhaltiges Wachstum im Schweizer Channel.»


Mit Blick in die Zukunft ist ein weiteres Ziel von Lenzin, dass man Dell nicht mehr nur als Computer- oder Infrastrukturfirma wahrnimmt, sondern als Gesamtlösungsanbieter. «Wie vereinen ja unter dem Dach Dell Technologies diverse Marken wie etwa Secureworks, Vmware oder Pivotal», erklärt er. Entsprechend müsse man die Partner nun dazu bringen, mit diesem Gesamtlösungs-Paket am Markt zu agieren. «Wir entwickeln uns vom Technologie- zum Lösungsanbieter weiter. Das braucht aber auch intern noch etwas Zeit, benötigen wir doch die entsprechenden Ressourcen und müssen passende Lösungen für den Channel bauen», so Lenzin. Womit man aber bereits angefangen habe, sei, dass zum Beispiel ein Vmware-Partner, der Umsatz generiere, diesen nebst dem Vmware-Partnerprogramm auch im Partnerprogramm von Dell anrechnen lassen könne. So gebe es eine gewisse Verzahnung, auch wenn im Moment ein Zusammenwachsen der verschiedenen Programme nicht geplant sei. «Aber es ist geplant, dass man untereinander profitiert und dass wir unsere Partner zu Lösungsanbietern weiterentwickeln. Das ist der logische nächste Schritt, nicht morgen, aber übermorgen.»

Dell Technologies zurück im Tessin

Seit dem vergangenen Jahr ist Dell Technologies wieder aktiv zurück im Tessin. Das Unternehmen war zwar auch in der Vergangenheit in der italienischen Schweiz mit Partnern vertreten, hatte aber kein starkes Augenmerk auf diesen Markt. Dass man nun den Tessiner Markt wieder aktiver bedienen will, hängt gemäss Channel Director Marc Lenzin zum einen mit der verstärkten Kundennachfrage aus dieser Region sowie zum anderen mit den Tessiner Partnern, die nach mehr Unterstützung verlangt haben, zusammen. (abr)