«Es bleibt mehr übrig für die Partner»

Swiss IT Reseller»: Was macht den Education-Markt für Microsoft interessant und lukrativ?
Marc Weder: Der Education-Markt ist für Microsoft eher interessant als lukrativ. Denn Microsoft gibt seine Lösungen den Bildungskunden massiv reduziert oder gar gratis ab. Microsoft Teams für Schulen zum Beispiel ist kostenlos, ebenso wie die meisten Bestandteile von Office 365. Daher ist der Business Case von Microsoft in den Schulen ein langfristiger. Das Ziel ist es, dass diese Schüler, die Microsoft-Lösungen schätzen gelernt haben, dann, wenn sie einige Jahre später ein Unternehmen gründen, auch wieder darauf zurückgreifen. Nebst diesem langfristigen Business Case ist das Engagement von Microsoft in den Schulen aber auch ein philanthropisches. Wir, wie auch viele andere Anbieter im technischen Bereich, unterstützen Schulen, weil es für einen guten Zweck ist.

Lohnt sich dieses Engagement?
Auf jeden Fall. Es ist schwierig, den Effekt konkret zu bemessen. Aber das Ganze ist vergleichbar mit der Junior-Karte der SBB, bei der Kinder mit ihren Eltern für 30 Franken pro Jahr in der ganzen Schweiz herumfahren können. Dabei verliert die SBB zwar Geld, aber der Gedanke dahinter ist derselbe: Man will eine positive Erfahrung mit dem öffentlichen Verkehr schaffen und hofft, dass sich die Kinder, wenn sie gross sind, weiterhin für die SBB und gegen ein Auto entscheiden werden. Auf diesen Effekt hoffen wir bei Microsoft auch. Wir müssen einfach schauen, dass wir in den nächsten zehn Jahren auch weiterhin die besten Lösungen anbieten. Denn sonst entscheiden sich die Leute für eine andere Lösung.


Was macht das Education-Geschäft für die Partner von Microsoft speziell interessant?
Interessant ist der Education-Markt für unsere Partner, weil es eine grosse Anzahl kleiner Kunden gibt, die wirklich Unterstützung brauchen und die relativ standardisierte Bedürfnisse haben. Wenn ein Partner also einmal bei ein, zwei Schulen Teams ausgerollt hat, kann er das gut auf andere Schulen replizieren. Das ist sicher ein Vorteil. Zudem ist es gut für den Partner, dass die Schulen ihre Budgets in die Partner investieren können, weil sie die Software kostenlos oder extrem günstig erhalten. Das heisst, da ist mehr Budget übrig, im Gegensatz zur landläufigen Meinung, dass Schulen kein Budget haben. Klar sind die Budgets oft kleiner als bei anderen KMU, aber dafür können sie fast komplett für die Betreuung durch die Partner aufgewendet werden. Es bleibt also mehr übrig für die Partner. Ein weiterer Vorteil ist, dass die Schulen ein extrem loyales Kundensegment sind. Es handelt sich um langfristige Geschäftsbeziehungen. Und wir vom Edu-Team, bestehend aus zehn Personen, konzentrieren uns auf den Partner-Channel, weil es ja primär ein Kleinkundengeschäft ist. Wir lassen die Partner nicht hängen und investieren in sie. Wir trainieren die Partner, stellen ihnen Schulungsmaterial zur Verfügung und unterstützen sie bei technischen Schwierigkeiten, und das alles sehr unkompliziert.

Sie sprechen von einem standardisierten Geschäft, aber gerade bei Projekten, die öffentlich ausgeschrieben werden, ist es doch auch eine sehr komplexe Angelegenheit, oder?
Es kommt darauf an, wie gross die Projekte und ihr Volumen sind. Es gibt verschiedene Ausschreibungshürden im öffentlichen Bereich. Als Partner empfiehlt es sich, mit kleineren Projekten anzufangen, damit es nicht zu kompliziert wird mit den Ausschreibungen, und sich dann immer weiter zu entwickeln. Was auch nicht unterschätzt werden darf: Der Partner möchte seine Zeit in Know-how investieren, bei welchem er glaubt, dass es eine Zukunft hat. Microsoft hat mit Teams und generell im Bildungsbereich einen langjährigen Leistungsausweis, der zeigt, dass wir in die Schulen und Lösungen für die Schulen investieren. Der Partner weiss also, dass er nicht in ein totes Pferd investiert. Wir hatten bereits den zehnfachen Marktanteil von Google in den Schulen, und das hat sich in den letzten Wochen wahrscheinlich noch weiter akzentuiert. Der Partner weiss also, dass er Know-how für Produkte und ein Ökosystem aufbaut, in welchem sich der Markt gut entwickelt und wo er nicht alleine gelassen wird.

Apropos nicht alleine gelassen werden: Gibt es von Microsoft ein dediziertes Partnerprogramm für Education-Partner?
Es gab früher ein separates Partnerprogramm für den Education-Markt. Aber dieses war nicht optimal und wurde deshalb vor etwa einem Jahr wieder abgeschafft. Für die Edu-Partner steht jetzt das Standard-Partnerprogramm zur Verfügung. Zudem haben wir für Trainingspartner das Zertifizierungsprogramm namens Global Education Training Partners, denn gerade Trainingspartner sind in Schulen aktuell sehr gefragt, sowie die dedizierte Betreuung durch unser lokales Team. Die Betreuung investieren wir in die engagierten Partner, die wirklich wollen und auch selbst investieren. Das machen wir ziemlich formlos, was aus meiner Erfahrung von 15 Jahren Microsoft von den Partnern sehr geschätzt wird.


Wie viele Education-Partner hat Microsoft in der Schweiz?
Bevor wir das Edu-Partnerprogramm vor etwa einem Jahr abgeschafft haben, hatten wir hierzulande rund 300 Partner, die diese Prüfung zum Edu-Partner alle Jahre gemacht haben. Aber es waren natürlich bedeutend mehr Partner in den Schulen aktiv. Auch aktuell sind es mehrere hundert Edu-Partner in der Schweiz. Aber davon fokussieren sich rund 50 Partner auf Schulen und investieren stark in diesen Bereich. Entsprechend investieren dann auch wir mehr in diese Partner.

Sind Sie auf der Suche nach weiteren Educa­tion-Partnern?
Wir sind mit den aktuell aktiven Partnern zufrieden, denn wir haben wirklich dutzende kompetente, engagierte Partner. Aber ich denke, der Bildungsmarkt gibt noch etwas mehr her für Partner. Von daher suchen wir auf jeden Fall noch weitere Partner, die eines ihrer Standbeine bei den Schulen aufbauen. Denn die Vervielfachung etwa bei Teams, die in den letzten Wochen festzustellen war, wird bei mehr als der Hälfte der Schulen ohne Partner stattgefunden haben. Das heisst, es gibt jetzt ganz viele Schulen, die mehr schlecht als recht einfach etwas hingeknallt haben, und jetzt Partner brauchen, um nachhaltigen, modernen Unterricht betreiben zu können, sonst gibt es ein Gebastel.

Da sprechen wir aber primär von Schulen abseits von Hochschulen und Universitäten?
Richtig. Es handelt sich dabei typischerweise um Schulen von der dritten Primarschulklasse bis hin zum Gymnasium. Aber auch bei den Universitäten sehen wir ähnliches. Auch sie haben jetzt vielfach ihre Projekte, um die Digitalisierung voranzutreiben, beschleunigt, und nun kommen die internen IT-Abteilungen ans Limit. Entsprechend sind auch hier die Partner sehr gefragt.


Welche Trends und Entwicklungen sind im Education-Umfeld gerade spürbar?
Kurzfristig sehe ich zwei Hauptbedürfnisse von Schulen. Erstens haben viele Schulen wegen der überraschenden Schulschliessungen Office 365 unsauber aufgesetzt. Diese Schulen brauchen nun einen kompetenten Partner für eine nachhaltige, technisch saubere Implementierung und Einführung von Microsoft Teams. Zweitens gibt es trotz des Erfolges von Teams noch immer Schulen, welche keine tragfähige Lösung für die Digitalisierung ihres Unterrichts implementiert haben. Mittelfristig brauchen viele Schulen Partnerunterstützung für eine breitere Digitalisierung des Unterrichts bezüglich Einsatzszenarien und Integration. Langfristig sehe ich einen Trend in Richtung Server-lose und Daten-basierte Schulen. Jetzt wo die Schulen einen grossen Teil der IT in der Public Cloud haben, wird der Wunsch aufkommen, gar keine lokalen Server mehr zu unterhalten. Hier können die Partner ihre Azure-Kompetenz einbringen.

Microsofts Education-Geschäft und die Coronakrise

Die Coronakrise hat den Educa­tion-Bereich von Microsoft sehr stark beeinflusst. Denn viele Schulen, die moderne Unterrichtsformen evaluierten oder vorbereiteten, mussten diese wegen der Schulschliessungen sehr schnell umsetzen. «Dabei ist Microsoft Teams als datenschutzkonformes, virtuelles Klassenzimmer extrem gefragt. Die Zahl der aktiven Nutzer hat sich innerhalb eines Monats verfünffacht», so Marc Weder. «Das ist natürlich auch unseren Partnern zu verdanken, die die Projekte schnell umsetzen konnten.» Ziel sei es jetzt, dass die Schulen, die Teams Knall auf Fall eingeführt haben, zusammen mit den Partnern sicherstellen, dass die Einführung nachhaltig und technisch sauber passiert und die Funktionalitäten richtig eingesetzt werden. «Die Rolle der Partner ist es jetzt, den Schulen zu einer nachhaltigen Nutzung moderner Tools in Klassenzimmern zu verhelfen», so Weder.

zu den weiteren Artikeln des Fokus:


- Goldgrube Education-Markt

- Interview mit Sebastian Seyferth, Head of Commercial Business and PBU Switzerland, Acer

- Interview mit Daniel Esslinger, Commercial Channel Sales Manager, HP Schweiz
(abr)