Extreme Networks will mehr MSP-Partner

Am 20. und 21. Oktober hat Extreme Networks, Anbieter Cloud-basierter Netzwerklösungen, seine jährliche Partnerkonferenz durchgeführt. Die virtuelle Veranstaltung bot den rund 3300 teilnehmenden Partnern – davon 254 aus dem DACH-Raum – weltweit Zugang zu Produktinnovationen, Demos sowie Vertriebs- und Marketingstrategien. «Swiss IT Reseller» konnte sich im Nachgang mit Christoph Kaelin, Regional Sales Manager Alpine und in dieser Rolle für das Geschäft in der Schweiz, Liechtenstein und Österreich verantwortlich, und Henning Jungclaus, Head of Channel DACH von Extreme Networks, über die wichtigsten Ankündigungen und die Channel-Strategie hierzulande unterhalten.

Einer der wichtigsten Punkte ist dabei gemäss Kaelin die Cloudifizierung des Portfolios, die weitergeführt wird. Dazu gehören etwa neue Plattformen, die generisch für verschiedene ­Einsatzgebiete verwendet werden können, ebenso wie die Integration bestehender Applikationen in das Extreme-­Networks-­Cloud-Portfolio. «Der Kunde kann dann die Applikationen wie Gästezugang oder -Kontrolle, IoT- oder Security-Management direkt aus der Cloud-Plattform betreiben», so Kaelin. Die Partner werden für dieses Angebot bereits seit Juli geschult, zudem verfügt Extreme Networks über eine neue entsprechende Master-Spezialisierung, die die Partner machen können.


Einen Zwang zur Cloud gibt es für die Partner allerdings nicht, ein Partner muss eine neue Produktlinie also nicht zwingend ins Portfolio aufnehmen. «Durch verschiedene Zukäufe in den letzten Jahren – Avaya, Brocade und Aerohive – verfügen wir über eine sehr breite Partnerbasis. Dabei steht es den Partnern frei, in ihrem angestammten Business zu bleiben oder ihr Geschäft mit Extreme Networks auszuweiten», betont Jungclaus.

Schnellere Angebote

Durch Channel Self Services und Power Pricing will das Unternehmen zudem eine starke Vereinfachung und Beschleunigung der Angebotsphase für Partner erreichen. Dazu können Partner in einem Tool die entsprechenden Daten eintragen, worauf die Anfrage beim Distributor landet, so Jungclaus. Dieser sei dann aufgrund des Service Level Agreements dazu verpflichtet, dem Partner innerhalb eines halben Arbeitstages ein Angebot basierend auf dem Power Pricing zukommen zu lassen. Diese Preisstaffelung ist dabei abhängig von Partnerstatus und Ausbildung. «Gerade bei Nachbestellungen für Bestandskunden, wo alle Verträge hinterlegt sind, kommt der Partner so schnell zu einem Preis», verspricht Jungclaus.


Einen weiteren Schwerpunkt legt der Netzwerkspezialist auf Managed Service Provider. «Das ist ein Fokusgebiet für uns und unsere Partner», betont der Head of Channel DACH. Dabei sei man sich durchaus bewusst, dass kleinere Partner Schwierigkeiten hätten, eine eigene Cloud-Infrastruktur aufzubauen. Ein Cloud Success Team kümmert sich daher nun um die kleineren Partner und darum, wie diese die Anforderungen ihrer Kunden umsetzen können. «Wir wollen es unseren Partnern ermöglichen, in den Managed-Service-Bereich einzusteigen und unterstützen sie entsprechend», so Jungclaus. In der Schweiz verfügt Extreme Networks aktuell vor allem über zwei Managed Service Provider im Schulbereich. Dazu hat das Unternehmen ein regionales Rechenzentrum auf Basis von Azure Cloud gebaut, in welchem die Daten in der Schweiz gehostet werden – «nach Schweizer Rechtsstandard und nach Schweizer Qualitätsnormen», so Kaelin.

MSPs gesucht

Weitere MSP-Partner sollen nun folgen. «Die bestehenden Partner entwickeln sich in diese Richtung, in unterschiedlichen Geschwindigkeiten und Ausprägungen», erklärt Kaelin. Dabei setze man aber keinen Druck auf, die Partner müssten sich nicht zwingend in diese Richtung entwickeln, betont auch der Regional Sales Manager Alpine. Allerdings sei es schon häufig der Fall, dass die Partner sich in die Cloud bewegen. «Wir geben den Partnern die Flexibilität, sich in Lösungsbereichen und Kundenbetreuungsarten zu entwickeln, in welchen sie sich heimisch fühlen und die in ihrem Kundensegment gefordert sind», so Kaelin. Und Jungclaus betont, dass man bestehende Partner in Richtung MSP entwickeln möchte, aber auch auf der Suche nach neuen Partnern in diesem Bereich sei. «Denn 99,4 Prozent unseres Geschäfts geht indirekt. Wir haben ein 2-Tier-Modell, wir verkaufen nur über Distribution und Partner. Es gibt praktisch kein Direktgeschäft, ausser beim OEM-Business über grosse ISPs, dies hat aber keine Auswirkungen auf unsere Partnerlandschaft», so Jungclaus.

Innovationen in der Cloud

Aktuell verfügt Extreme Networks hierzulande über 98 aktive Partner. Für das nächste Jahr wird ein Wachstum zwischen fünf und zehn Prozent angestrebt. Dabei ist der Channel-Chef optimistisch, dass man dieses Ziel erreichen wird. «Dieses Wachstum haben wir in den letzten Jahren jeweils schon übertroffen», so Jungclaus. Neue potenzielle Partner verfügen optimalerweise über eine eigene Service-Abteilung sowie über den Willen, sich mit neuen Produkten und Herangehensweisen auseinanderzusetzen. Und schliesslich setzt Jungclaus wenig überraschend auch die Bereitschaft, in die Cloud zu gehen, voraus – «denn das ist die Zukunft». Neuerungen und Innovationen werden seiner Einschätzung nach in der Cloud geschehen. Er ist sich aber auch bewusst, dass sich Kunden und Partner im öffentlichen Bereich dem Thema Cloud vorsichtiger annähern. «Und auch diese werden wir weiterhin unterstützen», betont Jungclaus. Kaelin nennt hier als Beispiel systemrelevante Schweizer ­Kunden im Bereich Verkehr oder in den Bundesbehörden. «Hier wird die Cloud als Strategie nicht getrieben», so Kaelin. Aber auch er ist sich ­sicher: «Innovation wird auf Cloud-Ebene schneller und höher sein als im klassischen On-­Premises-Bereich.»

Konstanz und neue Kunden

Gefragt nach der Bedeutung des Schweizer Marktes für Extreme Networks erklärt Kaelin: «Wir hatten in der Schweiz in der Vergangenheit keine grosse, konstante Präsenz. Das hat sich 2017 massiv geändert. Damals haben wir das Team stark ausgebaut und mittlerweile kümmern sich ein gutes Dutzend Leute um den Schweizer Markt.» Extreme Networks habe in den letzten drei Jahren gesehen, dass die Wachstumschancen sehr gross seien. Entsprechend will das Unternehmen auch im laufenden Fiskaljahr wachsen, das Anfang Juli gestartet ist, und legt den Fokus auf die Neukundengewinnung. «Daneben steht die Begleitung der bestehenden Kunden in der Digitalisierung auf dem Plan. Ich denke, dass wir gut aufgestellt sind, um diese Ziele zu erreichen, haben wir doch seit Anfang Juli bereits einige namhafte Neukunden gewinnen können», so Kaelin.


Auf der Partnerseite setzt Extreme Networks derweil auf Konstanz. «Das kommende Kalenderjahr wird sicher genau so herausfordernd sein wie das auslaufende Jahr. Unter den aktuellen Bedingungen ist das Thema Konstanz sehr wichtig. Deshalb haben wir beschlossen, dass wir keine umfassenden Änderungen im Partnerprogramm vornehmen werden», so Jungclaus. «Wir positionieren uns als verlässlichen Partner, damit sich unsere Partner auf ihren Job konzentrieren können: die Kundenbetreuung und die Gewinnung von Neukunden.»

Extreme Networks ehrt seine Partner

Anlässlich der virtuellen Partnerkonferenz im Oktober 2020 hat Extreme Networks auch seine Partner Awards verliehen. Die geehrten Partner wurden aufgrund ihrer herausragenden Beiträge zum Geschäftserfolg von Extreme Networks ausgezeichnet. Nebst den globalen Partner-Awards wurden auch regionale Awards verliehen. Als Partner of the Year Switzerland wurde dabei Modus One geehrt. Das in Stäfa ansässige Unternehmen realisiert und unterhält Netzwerk-, Security- und Unified-Communication-Lösungen für kleine, mittlere und grosse Unternehmen. (abr)