Bei
Dell Technologies Schweiz startet das Jahr mit einer grossen Änderung im Channel. Ab sofort werden sämtliche Geschäfte mit Neukunden der Infrastructure Solutions Group, die Storage, Servern, Netzwerkausrüstung, Lösungen für Backup und Recovery sowie hyperkonvergenter Infrastruktur umfasst, über Partner abgewickelt. Frank Thonüs, General Manager Dell Technologies Switzerland, begründet diesen Schritt unter anderem mit dem kontinuierlichen Geschäftswachstum der vergangenen Jahre. Zudem erhofft man sich bei Dell damit, an Endkunden ranzukommen, die das Unternehmen heute noch nicht hat, wie Thonüs gegenüber "Swiss IT Reseller" ausführt. Ausserdem erhofft sich der Schweizer Länderchef auch ein gewisses Commitment des Channels – "denn wir geben dem Channel proaktiv etwas – und da sprechen wir nicht von einer oder zwei Millionen, sondern von wesentlich mehr Geschäft, das dahintersteckt".
Ganz ohne Ausnahmen geht es dann aber doch nicht. Thonüs führt als Beispiel ein US-Grossunternehmen mit einer Niederlassung in der Schweiz und einem Direktvertrag in den USA an: "Dieser Firma kann ich schlecht sagen, du kaufst in der Schweiz via Channel, wenn sie in jedem anderen Land direkt kaufen kann. Solche Fälle kann man aber pro Halbjahr an einer Hand abzählen. Das sind wenige Ausnahmen."
Partnerlandschaft ist bereit
Thonüs ist sich bewusst, dass diese neue Strategie für
Dell ein gewisses Risiko birgt – "eben weil wir jetzt das Direktgeschäft im ISG-Bereich verhindern. Aber wir sind uns sicher, dass wir damit den Channel stärken können und das Ganze auch für uns einen positiven Effekt hat."
Auch Marc Lenzin, Channel Director bei Dell Technologies Schweiz, ist überzeugt, dass die hiesige Partnerlandschaft jetzt bereit ist für diesen Schritt. Wurden in einem ersten Schritt ab 2017 die beiden Welten von Dell und EMC nach der Fusion zusammengeführt und die Partnerlandschaft konsolidiert, mit einem Fokus auf Ausbildung und Nachfragegenerierung, stand in einem zweiten Schritt ab 2019 die Authorized-Partnerlandschaft im Zentrum. "Diese Partner wollten wir weiterbringen und auch wieder für Dell gewinnen, weil viele von ihnen in Vergangenheit mit uns nicht so gute Erfahrungen gemacht haben. Dazu haben wir diverse Programme lanciert und Ressourcen investiert, gerade auch in die Distribution, die zusätzliche Rebates und Benefits bekommt, wenn sie die Authorized-Landschaft wachsen lässt", so Lenzin. Den dritte Schritt nun, mit dem Infrastrukturgeschäft ausschliesslich über den Channel, zeige Kontinuität und Stabilität sowie das Vertrauen, das Dell in seine Partner lege.
Ob diese komplett indirekte Strategie in Zukunft auf weitere Geschäftsfelder ausgeweitet werden soll, lassen Lenzin und Thonüs offen. "Es ist ein grosses Investment, welches wir hier in der Schweiz machen. Das Infrastrukturgeschäft ist unser umsatz- und margenträchtigster Bereich und ist daher ein guter Anfang. In einem nächsten Schritt wäre dann unser Bereich Clients und Workplace dran, entsprechende Pläne verfolgen wir aktuell aber nicht", so Thonüs.
Vmware-Lizenzen direkt über Dell
Nebst der grossen lokalen Änderung hat
Dell Technologies Anfang Februar, zum Start seines Fiskaljahres 2022, Anpassungen in seinem globalen Partnerprogramm vorgenommen. Nebst der Power-Up-Initiative, die dem Cross- und Upselling mehr Gewicht verleihen soll und verschiedene bisherige Einzelinitiativen unter einem Dach bündelt, und dem neuen Incentive Center, das diverse bisher eingesetzte Tools vereint und dem Partner einen Überblick über seine Kickbacks oder Marketing-Gelder liefert, betrifft die wohl grösste Veränderung die Dell-Tochter Vmware. "Neu agieren wir als Distributor für Vmware-Lizenzen im Enterprise License Agreement und können damit eine Komplettlösung anbieten", erklärt Lenzin. Konkret bedeutet dies, dass alle Dell-Partner auf Titanium- und Platinum-Level neu direkt durch das Dell-Partnerprogramm Vmware-Lizenzen verkaufen können.
(abr)
