Dell und Partner rücken zusammen

Zu Beginn dieses Jahres hat Dell Technologies seine Vertriebsstruktur global konsolidiert und die Bereiche Commercial Sales und Enterprise Sales zusammengeführt. In diesem Zusammenhang wurde auch die Schweizer Doppelspitze abgeschafft und Frank Thonüs zum alleinigen General Manager von Dell Technologies in der Schweiz ernannt. Seitdem haben sich die Ereignisse mit der Verbreitung des Coronavirus überschlagen, und Unternehmen rund um den Globus mussten ihre Geschäftsprozesse anpassen und Mitarbeiter ins Home Office verlagern. Diese Entwicklung hat sich auch auf Dell Technologies ausgewirkt, jedoch nicht auf die strategische Ausrichtung des Unternehmens, wie Aongus Hegarty, Leiter des weltweiten Vertriebs von Dell Technologies ausserhalb der USA, erklärt: «Dell Technologies verfolgt nun schon seit mehreren Jahren eine sehr konsistente Strategie. Die Zusammenführung der Unternehmen, die heute Dell Technologies ausmachen, also Dell, EMC und Vmware, die vor vier Jahren stattgefunden hat, ist eine strategische Ausrichtung, die uns ermöglicht, zusammen mit unseren Partnern End-to-End-Lösungen auf den Markt zu bringen, die einen echten Mehrwert bringen. Und es ist in meinen Augen eine ziemlich einzigartige Strategie in der IT-Industrie. Man sieht häufig, dass Unternehmen sich aufteilen und stärker spezialisieren, während wir glauben, dass unsere Kunden und Partner mit Unternehmen zusammenarbeiten möchten, die mit ihrem breiten Portfolio ganzheitliche Lösungen anbieten können.»

Im Team mit den Partnern

Wie Hegarty weiter ausführt, ist die neue Organisation so aufgebaut, dass sie es den Partnern ermöglicht, gemeinsam mit Dell Technologies das Geschäft weiterzuentwickeln und zu erweitern. «Ich tausche mich regelmässig mit Frank Thonüs aus, ich war auch oft in der Schweiz unterwegs und habe Kunden und Partner getroffen. Und wir verfolgen ganz klar die Go-to-Market-Strategie, zusammen mit unseren Partnern als Team unser Geschäft auszubauen. Dabei setzen wir auf Innovationen bei den Produkten, Lösungen und Technologien, die wir anbieten», so Hegarty.
Und er fügt an, dass man bei Dell Technologies nicht von direktem und indirektem Vertrieb spreche. Man beobachte den Markt in engem Austausch mit den Partnern und konzipiere gemeinsam umfassende Lösungen mit dem Ziel, die Bedürfnisse der Kunden bestmöglich abzudecken. «Manchmal stehen die Services der Partner im Vordergrund, in anderen Fällen die Services von Dell Technologies. Immer steht jedoch der Kunde im Fokus der Lösung», unterstreicht Hegarty.

Die Schweiz als Fokusmarkt

Dell Technologies hat sein globales Geschäft in diesem Jahr auch in zwei übergeordnete Regionen unterteilt. Eine davon ist Nordamerika mit den USA und Kanada, während der Rest der Welt zur sogenannten International Region gehört. «Wir bedienen und betreuen unsere Kunden in allen Regionen und Ländern gleichermassen, aber 20 Länder stehen für uns besonders im Fokus, darunter auch die Schweiz.» In diesen Märkten richte man ein besonderes Augenmerk auf die Bedürfnisse der Kunden, um Innovationen und Produkte weiterzuentwickeln. Wichtig seien diese auch als Gradmesser für die Prioritäten in Bezug auf Features und Anforderungen der Lösungen sowie Investitionen, allen voran solche in die Partner und den Channel. «Der Schweizer Markt ist aufgrund seiner Relevanz und seiner Innovationskraft wichtig für Dell Technologies, wir sehen hierzulande grosses Wachstumspotenzial», betont Hegarty.


Und Frank Thonüs erläutert, welche Ziele man anpeilt: «Wir möchten in der Schweiz über die nächsten 12 Monate ein Wachstum im zweistelligen Prozentbereich erreichen. Und meine persönliche Ambition ist, deutlich mehr als 10 Prozent zu wachsen. Der Channel ist dabei ein zentraler Erfolgsfaktor. Unser Channel-Geschäft wuchs in den letzten sechs bis 12 Monaten zweistellig. Jeweils nach zwei Quartalen machen wir eine Momentaufnahme und schauen uns genau an, wie es um den Channel steht, und dieser Teil unseres Geschäftes ist in den letzten zwei Jahren massiv gewachsen. Das zeigt uns, dass unsere Strategie, noch enger mit unseren Partnern zusammenzuarbeiten, die richtige ist.»

Ausbau des Partnernetzwerks

Um dieses Wachstum voranzutreiben will Dell Technologies sein Partnernetzwerk in der Schweiz weiter ausbauen, so Hegarty: «Das Schweizer Team um Frank Thonüs und Marc Lenzin arbeitet kontinuierlich daran, neue Partner zu identifizieren, die mit uns zusammenarbeiten wollen. Wir möchten mit diesen Unternehmen mehrjährige, langfristige Pläne schmieden und Ziele festlegen sowie weiter in unsere Partner investieren. Dabei versuchen wir auch, Partner in Branchen und Regionen in der Schweiz zu finden, in denen wir noch nicht so stark vertreten sind.»


Laut Thonüs bedinge die Wachstumsstrategie jedoch auch, dass sich die Partner aktiv an Dell Technologies wenden, manche würden den Kontakt aber noch scheuen: «Ich appelliere hiermit an alle Partner, uns herauszufordern, mit uns in Kontakt zu treten. Wenn es eine Technologie gibt, die Ihr noch nicht in Eurem Lösungsportfolio habt, dann lasst es uns wissen. Wir werden Euch unterstützen und Euch ausbilden. Unser Team steht bereit, um unseren Partnern die technologischen Kompetenzen und die Beratungskompetenzen zu vermitteln, die nötig sind, um die Technologien von Dell Technologies bestmöglich in Kundenprojekten einzusetzen. Es würde mich sehr freuen, wenn unser Channel-Team zu mir kommen müsste, um mehr Ressourcen für die Betreuung der Partner zu beantragen.»

Das Channel-Geschäft in Pandemiezeiten

Durch die Coronavirus-Pandemie sei dieses Jahr für alle Unternehmen anspruchsvoll gewesen, gibt Aongus Hegarty zu bedenken. Auch Dell Technologies habe seine Arbeitsweise umstellen müssen, wenn auch nicht so drastisch, weil man schon seit Jahren den Mitarbeitern im Rahmen des Programms Connected Workplace ermögliche, flexibel und von überall her zu arbeiten. «Was sich verändert hat, ist die Art und Weise, wie wir mit unseren Kunden interagieren und arbeiten, in den letzten Monaten praktisch ausschliesslich remote. Doch nun gehen wir langsam in einen hybriden Modus über. In der Schweiz reisen unsere Mitarbeiter auch wieder lokal oder treffen sich in den Büros, wenn es die Situation erfordert. Doch die meisten Besprechungen und Vorführungen mit Kunden finden virtuell statt», so der internationale Vertriebsleiter von Dell Technologies. Die Beschleunigung der digitalen Transformation in den Unternehmen im Zuge der aktuellen Pandemie werde die Nachfrage nach IT-Lösungen bei den Partnern und bei Dell Technologies selbst aber weiter anfachen, ist sich Hegarty sicher.

Für Frank Thonüs waren die Monate seit dem Beginn des Lockdowns eine besonders spannende Zeit: «Ich war immer sehr nah am Channel, aber ich habe wohl noch nie so viel gearbeitet wie in den letzten sechs Monaten als General Manager für Dell Technologies in der Schweiz. Durch die Zusammenlegung der beiden Bereiche Commercial und Enterprise durfte ich viele neue Kunden und Partner kennenlernen. Zuvor habe ich Grossunternehmen betreut, jetzt geht es darum, Kontakte mit den vielen kleineren Partnern und Resellern zu knüpfen, die in der Schweiz mit Dell Technologies zusammenarbeiten, und ihr Vertrauen zu gewinnen.»


Die aktuelle Situation mache diese Aufgabe jedoch nicht gerade leicht. Man müsse nun härter arbeiten und mehr Zeit investieren, um diese Beziehungen zu pflegen, vor allem, weil man keine Gäste im Büro empfangen könne, sagt Thonüs, und fügt an: «Ich lerne dadurch aber täglich dazu und bin voller Elan und motiviert, unser Geschäft in der Schweiz mit unseren Partnern auszubauen. Mein persönliches Ziel war es auch, eine gewisse Kontinuität zu wahren, und wir haben bereits erreicht, dass die meisten Partner und Kunden weiterhin von den gleichen Mitarbeitern betreut werden.» (luc)