Bei Smart Home stehen die Zeichen auf Wachstum

Dass sich beim Thema Smart Home die Geister scheiden, ist nicht neu. Andreas Haas, Country Manager Schweiz beim Hersteller Digitalstrom, erklärt dazu: «Grundsätzlich versteht beim Thema Smart Home jeder etwas anderes. Es ist kein fest definierter Begriff an sich. Wir sprechen lieber von Vollvernetzung, denn darunter kann man sich mehr vorstellen. Wir streben in diesem Zusammenhang eine Integration sämtlicher Dinge an, angefangen bei der Heizung, Beleuchtung und Beschattung über Energiespeicher, Photovoltaik bis hin zu Ladestationen für E-Fahrzeuge und so weiter.» Gleichwohl gibt es einen wachsenden Markt für das, was viele als Smart Home Gadgets bezeichnen. Es sind dies smarte Geräte, die in der Regel kabellos in ein Heimnetzwerk integriert werden können und meistens mit einer eigenen App zur Konfiguration und Steuerung ausgestattet sind. Darunter fallen etwa smarte Leuchtmittel, Lautsprecher, Küchengeräte und dergleichen. ­Dadurch entsteht ein sehr breites Geschäftsfeld.

Mehr Zeit für das eigene Zuhause

Das Coronavirus hat die Menschen im vergangenen Jahr in ihre Häuser zurückgedrängt. Aus Angst vor einer Ansteckung und weil viele Regierungen Lockdowns ausgesprochen haben, haben die meisten Menschen viel mehr Zeit in den eigenen vier Wänden verbracht. Da liegt die Vermutung nahe, dass die Smart-Home-Branche davon profitieren konnte. Manuel Nader, CEO von ­Loxone Schweiz, bejaht dies: «Bei den privaten Immobilienbesitzern beobachteten wir Lockdown-bedingt ein verstärktes Interesse am eigenen Zuhause, einhergehend mit einer grösseren Investitionsbereitschaft. Aber auch im Bereich der Gewerbebauten ist das Interesse an unseren Lösungen gewachsen.» Und auch Andreas Haas glaubt, dass die Coronakrise einen positiven Einfluss auch den Smart-Home-Markt hatte: «Es ist zwar ein subjektiver Eindruck, aber ich glaube, dass die Menschen im Home Office sich auch mehr Gedanken über ihre Wohnung oder ihr Haus machen und nach Wegen suchen, ihren Komfort zu optimieren. Ich glaube deshalb schon, dass dies einen Impact auf den Markt hatte.»

Das Virus hatte offenbar auch Auswirkungen auf die Nachfrage nach bestimmten Produkten, wie Haas erklärt: «Wir registrieren eine erhöhte Nachfrage nach Lüftungssteuerung und -Regelung, aber auch nach Sensoren für Innenräume, welche die Luftqualität messen. Damit kann beispielsweise die Durchlüftung der Räume geregelt und gegebenenfalls verbessert werden.» Und ­Manuel Nader fügt an: «Den Luftdurchsatz im Gebäude zu erhöhen ist laut Experten ein Schlüssel zum Erfolg der Bekämpfung der Pandemie. Einige Experten gehen sogar davon aus, dass Lüften wichtiger ist als Händewaschen. Deshalb standen und stehen die automatisierten Lösungen rund um Klima und Lüftung im ­Fokus.» Da die Menschen Lockdown-bedingt aktuell viel Zuhause seien, steige ausserdem auch der heimische Energiebedarf. Produkte rund um das Thema intelligentes Energie­management seien deshalb ebenfalls besonders gefragt, so Nader weiter.


Für Andreas Haas ist klar, dass der Smart-Home-Markt vor einem weiteren Wachstumsschub steht, auch weil das Bewusstsein der Konsumenten sich verändert hat: «Wir sehen ganz klar, dass der Trend deutlich nach oben zeigt. Vor fünf Jahren sah der Markt noch komplett anders aus. Die Awareness bei den Kunden war damals noch nicht soweit, dass diese sich unter Smart Home etwas vorstellen konnten. Ausserdem haben die Global Player wie Amazon und Google mit ihren Sprachsteuerungslösungen sehr zur Bekanntheit des Themas Smart Home am Markt und zu einer erhöhten Durchdringung beigetragen, was letztlich allen Herstellern solcher Produkte nützt. Und nicht zuletzt wurden die Systeme auch einfacher, kompatibler und kundenfreundlicher.»

Ein vielfältiges Geschäftsfeld

Es zeichnet sich also ab, dass der Smart-Home-Markt vielfältiger wird und damit auch neue Geschäftsmöglichkeiten eröffnet. Diese Einschätzung teilen auch die Hersteller. So ist etwa Manuel Nader von Loxone der Ansicht, dass viele Berufszweige davon profitieren können: «Auf Installationsseite ist der Markt eigentlich für alle Fachkräfte spannend – vom Planer bis zum Stromer. Eine gute Gebäudeautomation bietet nicht nur die Möglichkeit, sich von der Konkurrenz abzuheben, sondern auch einen echten Mehrwert für die Kunden.» Und auch für Investoren und Bauträger lohnt sich laut Nader der Einsatz von Automationstechnik: «Sie wertet die Immobilie deutlich auf, wodurch sie sich leichter verkaufen beziehungsweise vermieten lässt. Zusätzlich hilft sie, Energie zu sparen und den Komfort zu erhöhen. Gerade in der Schweiz haben wir hier zum Beispiel durch den Zusammenschluss zum Eigenverbrauch (ZEV) wirklich grossartige Möglichkeiten.»

Aber nicht nur bei Neubauten, auch in Bestandsgebäuden, sei es eine Wohnung oder ein Haus, sieht Andreas Haas gute Geschäftsmöglichkeiten für Integratoren: «Es gibt viele Smart-Home-Nutzer, die vielleicht eine smarte Leuchte, eine Sound-Anlage und einen smarten Assistenten haben. Solche Systeme lassen sich weiter ausbauen, um beispielsweise die Steuerung der Storen, der Heizung oder der Alarmanlage modular zu ergänzen. Es gibt viele Produkte, die sich zum Beispiel über LAN oder WLAN einbinden lassen.»


Gemäss Haas ist letztlich aber entscheidend, die Endkunden abzuholen und sie von den Vorteilen eines Smart-Home-Systems zu überzeugen: «Wir als Hersteller gehen beispielsweise Architekten und Fachplaner an und betreiben Endkunden-orientiertes Marketing. Denn es geht im Endeffekt darum, die Endkunden zu adressieren, denn wenn diese von einer Lösung oder einem System überzeugt sind und darin einen Mehrwert erkennen, dann spielt es für sie nur sekundär eine Rolle, woher sie diese bekommen.» Wichtig sei es auch, die Endkunden davon zu überzeugen, dass ein professionelles Smart-Home-System einen höheren Mehrwert bietet als eine Ansammlung von Smart Home Gadgets, so Haas.

Ein günstiger Zeitpunkt für den Einstieg

Wer im Smart-Home-Markt Fuss fassen will, sollte die Gunst der Stunde nutzen, wie Manuel Nader betont: «Für Stromer hat es wohl nie einen besseren Zeitpunkt gegeben. Branchenriesen rühren mit vielen Milliarden Franken im Rücken kräftig die Werbetrommel, die Nachfrage auf dem Markt ist da und es gibt gute Produkte, um diese Nachfrage auch adäquat zu bedienen.» Die Devise lautet gemäss Nader «je schneller, desto besser», denn bei ­Loxone sei man der festen Überzeugung, dass ein intelligentes Gebäude schon bald mehr Normalität als Rarität sein wird. Etwa beim Thema Nachhaltigkeit: «Das ist ein grosses Zukunftsthema und da geht es auch darum, den Anschluss nicht zu verlieren», ist Nader überzeugt.


Klar ist aber auch, dass im Smart-Home-Bereich je nach Tätigkeitsfeld spezifische Fähigkeiten nötig sind, die es aufzubauen gilt. Wer im Smart-Home-Geschäft tätig sein will, muss laut Andreas Haas sehr IT-affin sein. Denn heute würden die meisten Geräte über IP in ein Smart-Home-System integriert, sei es über Ethernet oder WLAN. Auch deshalb gebe es vermehrt Integratoren, die aus dem IT-Bereich stammen. Fachpersonal ist ausserdem auch bei der Installation komplexer Systeme gefragt, welche die Arbeit am Stromkreis eines Gebäudes bedingen, so Nader: «Unsere Lösung richtet sich ganz klar von Profis an Profis – wir bieten keine Do-it-yourself-Lösung an. Viele unserer Komponenten werden direkt im Schaltschrank verbaut. Zumindest in unserem Fall muss der Integrator daher über fundiertes elektrotechnisches Wissen verfügen.» Weil Loxone ausserdem eine sehr restriktive Preispolitik verfolgt, rät der CEO den Resellern, dem Partner-Programm beizutreten: «Als Partner ist man gleichzeitig kompetenter Ansprechpartner für etwaige Kunden- und Supportanfragen, weshalb ein umfangreiches Know-how unserer Lösungen unabdingbar ist.»

Mehr Umsatz mit Services

Die Verdienstmöglichkeiten enden aber nicht mit der Installation eines Smart-Home-Systems, da sind sich die Hersteller einig. Im Service-Geschäft könne man zusätzliche Umsätze generieren, findet Manuel Nader: «Das Potenzial der Gebäudesteuerung ist noch lange nicht ausgeschöpft und es wird ständig neue Hard- und Software entwickelt. Wir selbst haben letztes Jahr mehr als zehn neue Produkte und drei Updates unserer kostenlosen Software Tools auf den Markt gebracht. Hard- und Software-Updates brauchen professionelle Installationen in der Regel zwar nicht – was einmal funktioniert, kann ein Gebäudeleben lang genau so weiter betrieben werden – dennoch gibt es viele Kunden, die gerne die neusten Möglichkeiten nutzen oder einfach up to date sein wollen. Hier bieten sich beispielsweise Wartungs- beziehungsweise Serviceverträge an.»


Andreas Haas pflichtet Manuel Nader bei: «Es gibt meines Erachtens für Integratoren immer eine Möglichkeit, beispielsweise über Serviceverträge eine gute Kundenbindung und ein Geschäftsmodel aufzubauen. Wichtig ist, dem Kunden den Mehrwert einer Dienstleistung aufzuzeigen. Dies könnte in Form eines Rundum-sorglos-Paketes sein. Dabei zahlt der Kunde eine monatliche Pauschale, während der Integrator sicherstellt, dass die Anlage permanent verfügbar ist oder dass er im Falle einer Störung innert kürzester Zeit reagieren kann.» Gerade bei Bus-Systemen ist es laut Haas oft so, dass die Anwender nicht selbst in die Installation eingreifen können. Das könne zum Beispiel daran liegen, dass eine Konfigurationssoftware benötigt wird, die ein Endkunde nicht beherrscht. Hier müsse der Integrator gezwungenermassen Hand anbieten, vor allem bei komplexen Systemen.

Der Blick in eine rosige Zukunft

Die Vorzeichen für eine weitere Marktdurchdringung durch Smart-Home-Lösungen aller Couleur stehen laut Andreas Haas gut: «Wir haben in der Schweiz zum einen die Situation, dass gerade sehr viel neu gebaut wird, woraus per se ein Bedarf an Smart-Home-Lösungen resultiert. Heute baut man keine Storen mehr mit Kurbeln ein, sondern solche mit Elektromotoren. Genauso wird es immer mehr dazu kommen, dass man Teilbereiche eines Neubaus vernetzt oder gar eine Vollvernetzung vornimmt.» Gleichzeitig gebe es ­hierzulande auch sehr viele Bestandsbauten, auf die sich auch Digitalstrom als Hersteller fokussiere. «Man darf auch nicht vergessen, dass viele Menschen bereits eine ganze Reihe von Geräten besitzen, die ­zusammen sprechen könnten, es aber nicht tun, weil sie nicht untereinander vernetzt sind», so Haas.

Manuel Nader gibt ausserdem zu bedenken, dass sich das Thema Smart Home stetig weiterentwickelt und auch neue Sphären des Alltags­lebens erfasst: «Die Zeichen stehen ganz klar auf Wachstum. In unseren Augen ist das Thema Ambient Assisted Living, also altersgerechte Assistenzsysteme für ein gesundes und unabhängiges Leben, ein absolutes Wachstumsfeld. Neben Gesundheitsthemen, die in der Corona-Zeit natürlich eine hohe Aufmerksamkeit erfahren, stehen weiterhin Umwelt- und Nachhaltigkeitsthemen stark im Fokus.» Da rund 40 Prozent der CO2-Belastung durch Gebäude und ihre Nutzung entstehen würden, sei das Einsparpotenzial hier besonders gross – «die Gebäudeautomation bietet dazu die idealen Tools», so Nader.


Laut Andreas Haas liegt es nun an den Akteuren in der Smart-Home-Branche, den Link und das Bewusstsein dafür zu schaffen, dass man mit ­solchen Geräten mehr anstellen kann, als sie nur einzeln mit unterschiedlichen Apps zu nutzen. Es könne sich also durchaus lohnen, einen Showroom einzurichten, um den Kunden die Vorteile einer ­In­stallation zu ­zeigen. «Da liegt noch riesiges ­Potenzial brach. Aus meiner Sicht sieht die Zukunft der Branche deshalb sehr gut aus», betont der Country Manager.

Die Sicht der Distributoren auf den Schweizer Smart-Home-Markt: Alltron

«Swiss IT Reseller»: Wie hat sich der Smart-Home-Markt während der Coronakrise für Alltron entwickelt?
Tobias Bucher: Wir sehen aus unserer Sicht als Distributor, dass Endkunden-lastige Sortimente sich tendenziell besser absetzen als die komplexen Smart-Home-Lösungen. Es gibt also nach wie vor hauptsächlich zwei Segmente. Auf der einen Seite das professionelle Segment, also voll vernetzte Wohnungen und Häuser, und daneben das, was ich als Teillösungen bezeichnen würde, sprich smarte Leuchten, Lautsprecher und dergleichen. Im Kommen sind aber definitiv Lösungen auf WLAN-Basis, die einen interessanten Preispunkt haben. Diese haben aber wenig mit dem zu tun, was von grossen Herstellern als Connected Living propagiert wird. Die Zahl der ambitionierten Heimwerker, die sich vertieft mit solchen gesteuerten Systemen auseinandersetzt, dürfte in den letzten beiden Jahren aber gestiegen sein.
Worauf achten Sie, wenn Sie Händler für Ihre Smart-Home-Palette suchen?
Offenheit für Neues und Technologien, die sich weiterentwickeln, sind Voraussetzungen. Auch die Bereitschaft, mit anderen Gewerken zu interagieren, kann spannende Geschäftsfelder erschliessen. Die Kooperation zwischen Elektrikern, Informatikern und Multimedia­spezialisten ist in komplexen Smart-­Home-Projekten oft wichtig. Schliesslich sollen Geräte verschiedenster Art interagieren. Potenziell interessierten Händlern bieten wir Workshops an, um das nötige Know-how auszubauen.


Wie schätzen Sie das Marktpotenzial ein und was müssen Reseller beziehungsweise Integratoren mitbringen, um im Smart-Home-Bereich erfolgreich zu sein?
Im Schweizer Smart-Home-Markt gibt es durchaus Potenzial. Ich glaube aber auch, dass Smart Home nach wie vor ein Thema ist, das man aktiv verkaufen muss. Ich denke, dass die Kunden des Fachhandels in der Regel nicht von sich aus danach fragen. Hier kann man sehr gut ansetzen, denn es gibt viele neue und sehr spannende Themen wie Energieoptimierung und Elektromobilität, beispielsweise Solarstrom- und Speicheranlagen sowie Ladestationen für E-Fahrzeuge, die man den Kunden schmackhaft machen kann. Auf jeden Fall ist Smart Home ein Thema, das viel Know-how voraussetzt, denn Smart Home ist eben mehr, als nur mit dem Smartphone das Licht ein- und auszuschalten oder zu dimmen. Es kann also sein, dass man bei den ersten Projekten noch Lehrgeld zahlen muss, aber durchhalten lohnt sich. Lukrativ wird das Geschäft, wenn man es zum Daily Business machen kann und die Systeme, die man einsetzt, gut kennt sowie durch die wachsende Erfahrung auch effizienter arbeiten und kompetenter auftreten kann.

Ist der jetzige Zeitpunkt günstig, um in den Smart-Home-Markt einzutreten?
Auf jeden Fall, denn unter anderem gibt es auch immer mehr Geräte, die sich via WLAN in ein Smart Home integrieren lassen und keinen zentralen Server sowie eine Steuerungseinheit benötigen. Diese lassen sich über einen Router vernetzen. Dadurch werden die Lösungen einfacher skalier- und vielfältig einsetzbar. Die Kunden können mit einem einfachen System beginnen und mit der Zeit darauf aufbauen und dieses nach und nach erweitern. Und auch für solche Installationen sollten Spezialisten hinzugezogen werden, weil doch viel IT-Know-how und elektrisches Fachwissen benötigt werden. Zunächst steht hier der Sicherheitsaspekt während der Installation im Vordergrund, aber auch die Konfiguration solcher Systeme ist nicht immer trivial. Der Smart-Home-Markt bleibt also ein spannendes Betätigungsfeld.


Wie wird sich der Smart-Home-Markt in der Schweiz Ihrer Ansicht nach weiterentwickeln?
Noch immer wird nur ein Bruchteil der ­Neubauten oder der renovierten Objekte in der Schweiz als vernetztes Haus aus- oder aufgerüstet. ­Daher sehe ich darin noch ein sehr grosses Geschäfts­potenzial, das hoffentlich in den nächsten Jahren immer besser ausgeschöpft werden kann und auch wird. Und auch wenn immer mehr einfach zu bedienende Smart-Home-Geräte auf den Markt kommen, welche Endkunden selbst installieren können, kann der Fachhandel sich trotzdem auch dort günstig positionieren und beispielsweise Services für die Einbindung in Netzwerke und die Konfiguration von Geräten anbieten. Denn längst nicht jeder Endkunde ist dazu in der Lage ­beziehungsweise will vielleicht auch seine Zeit nicht selber dafür investieren.

Die Sicht der Distributoren auf den Schweizer Smart-Home-Markt: Stilus

«Swiss IT Reseller»: Wie lief der Smart-Home-Markt die letzten Monate für Stilus?
Gianni Amato: Auf unser Geschäft hat die ­Coronapandemie bisher kaum Auswirkungen gehabt. Wir verzeichnen keine erhöhte Nachfrage nach Smart-Home-Produkten, auch wenn viele Menschen viel mehr Zeit zuhause verbringen. Was uns allerdings verschiedene Integratoren gemeldet haben ist, dass teilweise Projekte verschoben wurden. Dies dürfte mit der angespannten wirtschaftlichen Lage in Zusammenhang stehen. Unsere Partner sind jedoch zuversichtlich, dass diese Projekte zu einem späteren Zeitpunkt umgesetzt werden können. Hingegen konnten beispielsweise Projekte in Schulen früher umgesetzt werden, weil diese im ersten Lockdown im Frühling letzten Jahres geschlossen waren.

Worauf achten Sie, wenn Sie Händler für Ihre Smart-Home-Palette suchen?
Wir kennen unsere Integratoren, ihre spezifischen Einsatzgebiete und ihre Kundschaft sowie deren Bedürfnisse. Das Thema Smart Home ist sehr breit gefächert, weshalb wir unseren Partnern versuchen zu vermitteln, dass sie die umfangreichen Technologien, die in diesem Bereich eingesetzt werden, sehr gut kennen und verstehen müssen. IT-Kenntnisse und ein gutes Verständnis der Netzwerktechnik sind heute unabdingbar. Grössere Unternehmen haben hierfür in der Regel eine eigene Telematik-Abteilung, kleinere Integratoren arbeiten regional mit Partnern wie IT-Firmen und Elektro­installateuren zusammen. Beim Thema Smart Home treffen sich viele Branchen, die zusammenarbeiten müssen. Um erfolgreich am Markt bestehen zu können, müssen Integratoren darüber hinaus in der Lage sein, die Bedürfnisse ihrer Kunden zu erkennen und mit ihnen immer wieder aufs Neue nach geeigneten Lösungen zu suchen. Auch deshalb arbeiten wir als Distributor daran, mit unseren Partnern Pakete zu schnüren, welche sich bestmöglich mit den Bedürfnissen der Endkunden decken. (luc)