Acer setzt in der Distribution neu auf Systeam

Im August hat Acer Schweiz ­angekündigt, in der Distribution ­hier­zulande künftig auch mit Systeam ­zusammenzuarbeiten. Dies, nachdem Acer seine Produkte in der Schweiz bis anhin über die beiden Broadliner ­Alltron und ­Ingram Micro vertrieben hat, womit der Schweizer Fachhandel eigentlich recht breit abgedeckt sein dürfte. Die Ankündigung der Partnerschaft mit Systeam überrascht aber vor allem ­deshalb, weil der Fokus von ­Systeam bis anhin voll und ganz auf dem Thema Drucker sowie Drucker­zubehör gelegen hat. Grund genug für «Swiss IT Reseller», bei ­Sebastian Seyferth, Head of Com­mercial ­Business bei Acer Schweiz, nach den ­Hintergründen rund um die Zu­sammenarbeit mit Systeam zu­fragen.

«Swiss IT Reseller»: Warum wurde ein zusätzlicher Distributor für Acer in der Schweiz nötig?
Sebastian Seyferth: Unser primäres Ziel mit einem zusätzlichen Distri­butor ist es, im Fachhandel noch ­präsenter zu sein und zu wachsen. Zudem wollen wir mit einem zusätzlichen Distributor neue Reseller finden und für uns gewinnen, um über sie unsere Produkte den Endkunden verfügbar zu machen. Unsere Strategie ist stark auf den Channel und auf Wachstum über das indirekte Geschäft ausgerichtet, und dabei passt Systeam sehr gut zu uns.


Mit Alltron und Ingram Micro, ­Ihren bisherigen Distributoren, hat Acer den Schweizer Fachhandel ­allerdings ja schon recht breit abgedeckt.
Das ist richtig. Systeams Fokus lag ­allerdings bis anhin vor allem auf der Druckersparte, das Unternehmen kommt also aus einer etwas anderen Ecke und betreut viele Fachhändler, die wir bis anhin noch nicht adressiert haben. Zudem sehen wir das Potenzial, dass uns Systeam als Distributor, der nachhaltig arbeitet und grossen Fokus auf die Betreuung legt, sowohl ­qua­litativ wie auch quantitativ wei­terbringt.

In der Tat liest man bei Systeam ­bereits im Logo den Claim «…der Drucker-Distributor», und bis anhin finden sich bei Systeam ausschliesslich Druckerhersteller im Portfolio. Wie passt Acer denn hier hinein?
Die Partnerschaft mit Systeam kommt nicht aus dem Nichts – im Gegenteil: Wir pflegen sowohl in Deutschland als auch in Österreich eine langjährige und fruchtbare Zusammenarbeit mit Systeam. Aus den gemachten Erfahrungen in diesen Ländern sind wir überzeugt, dass Acer und Systeam auch in der Schweiz strategisch sehr gut zusammenpassen.

Ist denn die Ausrichtung von Systeam in Deutschland und Österreich ähnlich Drucker-lastig wie in der Schweiz?
Absolut, die Strategie von Systeam in diesen Ländern ist identisch mit der in der Schweiz.

Inwieweit unterscheidet sich denn der Vertrieb respektive die Distributionsarbeit rund um PCs von derjenigen rund um Drucker – etwa, was die Verfügbarkeit angeht, die Logistik oder auch Services?
Viele Prozesse sind europäisiert und damit sehr ähnlich. Sowohl das Go to Market als auch die Betreuung der ­Reseller sind bei klassischen IT-Hardware-Produkten weitgehend identisch, weil auch die Bedürfnisse des Fachhandels ähnlich sind. Das gilt länderübergreifend, und dadurch, dass Systeam und Acer nun DACH-weit ­zusammenarbeiten, kann auch von zentral verfügbarem Know-how profitiert werden.

Als Sie entschieden haben, einen zusätzlichen Distributor an Bord zu holen: Wurden weitere Distributoren bezüglich einer Zusammenarbeit ins Auge gefasst? Oder wurde von Acer Europa vorgegeben, dass Systeam auch in der Schweiz der Partner der Wahl sein muss?
Nein, es gab keine Vorgaben, der Entscheid für Systeam wurde lokal bei uns in der Schweiz getroffen. Wir haben in der DACH-Region seit Jahren bereits gute Kontakte zu Systeam unterhalten, und nach dem Umzug von Systeam nach Näfels respektive dem Ausbau der Logistik und der damit verbundenen expansiveren Ausrichtung im letzten Jahr war der Zeitpunkt gekommen, über eine Partnerschaft zu sprechen. Insofern wurden auch keine anderen möglichen Distributoren geprüft.

Sie gehen davon aus, durch Systeam die Möglichkeit zu erhalten, mit neuen Fachhändlern in Kontakt zu treten. Welche Fachhändler betreut Systeam, zu denen Acer bis anhin keinen Zugang hatte?
Systeam hat sich als Distributor in erster Linie dem B2B-Geschäft verschrieben, und das ist auch der Bereich, wo wir Wachstumsmöglichkeiten sehen. Es ist nicht unbedingt so, dass wir zu gewissen Fachhändlern bislang gar keinen Zugang hatten. Doch wir sind der Überzeugung, dass wir gerade bei Fachhändlern, die KMU-Kunden betreuen, über Systeam unser Synergy-­Channel-Programm einfach und ergänzend platzieren können und wir mit potenziellen neuen Partnern intensiver kommunizieren können.

Wie haben denn Ihre bestehenden Distributionspartner auf die neue Partnerschaft reagiert? Haben Sie keine Sorge, bei Alltron und Ingram Micro in der Priorität nun eine Stufe nach unten zu rutschen?
Nein, diesbezüglich habe ich gar keine Bedenken. Wenn sich jeder auf seine Stärken und seine strategische Marktausrichtung konzentriert, kann es nur Gewinner geben, wenn Acer im Fachhandel präsenter wird – diese Meinung teilen auch unsere bisherigen Distributoren. Acer ist auf Wachstumskurs, und die Überschneidungen von Systeam mit unseren bestehenden Distributoren sind gering. Deshalb verstehen wir unser Engagement als ergänzend.


Sie haben es angetönt, Sie wollen mit Systeam an der Seite vor allem im KMU-Umfeld präsenter werden. War Acer denn in diesem Bereich bis anhin zu wenig stark vertreten?
Wir haben in jüngerer Vergangenheit unser Portfolio kontinuierlich ausgebaut und verbessert und parallel an unserem Auftritt gearbeitet, so dass jetzt alle Voraussetzungen gegeben sind, um im KMU-Umfeld noch präsenter zu werden, als wir das vielleicht in der Vergangenheit waren. Das Momentum ist auf unserer Seite, und ein neuer Distributor hilft uns, uns in dem Bereich noch besser positionieren zu können.

In der Ankündigung zur Zusammenarbeit hiess es unter anderem, die Dienstleistungen von Systeam würden das Angebot von Acer ideal ergänzen. Von welchen Dienstleistungen sprechen wir dabei?
Systeam agiert im Druckerumfeld sehr flexibel, dank eigener Lagerhaltung und einem breiten Produktportfolio. Diese beiden Schlagworte wird Systeam auch im IT-Bereich – also beim Vertrieb unserer Produkte – für sich reklamieren. Gleichzeitig werden Reaktionszeit und Verfügbarkeit wichtige Punkte sein, die Systeam für sich beansprucht. Hinzu kommen Faktoren wie Erreichbarkeit und persönliche Betreuung – Punkte, die gerade im KMU-­Umfeld zunehmend wichtiger sind und die bei Systeam besonders grossgeschrieben werden.


Höre ich zwischen den Zeilen heraus, dass Acer bewusst auch einen ­etwas kleineren Distributor an Bord haben wollte?
Ich möchte es so ausdrücken: Wir sind der Überzeugung, dass der Fachhandel gut betreut werden möchte – das gilt heute mehr denn je. Dazu gehören persönliche Beziehungen und eine möglichst direkte Kommunikation. Nicht, dass das unsere bisherigen Distributoren nicht auch bieten konnten, doch Systeam wird uns hier zusätzlich dabei helfen, neue loyale Fachhandels- und letztlich auch Endkundenbeziehungen aufbauen zu können.

Welche Erwartungen haben Sie letztlich an Ihren neuen Distributor – insbesondere auch quantitativ?
Sie verstehen, dass ich keine konkreten Zahlen nennen kann. Wir leben in einem sehr dynamischen Marktumfeld, und die IT-Industrie profitiert sehr stark von der allgemeinen Digitalisierung. Unsere Erwartung ist, dass wir dank der Unterstützung von Systeam und der Gewinnung gerade auch neuer Fachhändler mit KMU-Fokus, die wir bis anhin noch nicht direkt adressiert hatten, unsere Wachstumsziele erreichen können. (mw)