BCD-Sintrag soll LG Thin Clients zum Erfolg verhelfen

Der Schweizer Distributor BCD-­Sintrag, der zur ADN-Gruppe gehört, erweitert sein Portfolio mit den Thin Clients von LG Electronics. Das Thin-­Client-Geschäft ist bei LG Electronics noch relativ jung, die Geräte wurden hierzulande bis anhin nicht vertrieben. BCD-Sintrag soll dies nun ändern und zusammen mit LG Electronics den Schweizer Vertrieb aufbauen.

Danach gefragt, wieso sich LG Electronics hierzulande gerade für BCD-Sintrag als Disti entschieden hat, erklärt Kai Volmer, Senior Sales Manager B2B bei LG Electronics IT Solutions gegenüber «Swiss IT Reseller»: «Wir sehen BCD-Sintrag als Value-­added-Distributor für unser Thin- und Zero-Client-Portfolio. Um die speziellen Anforderungen von Resellern und Endkunden zu erfüllen, brauchen wir Partner, die sich sehr gut in der Branche auskennen und einen echten Mehrwert bieten. Kaum ein Distributor in Europa ist in diesem Segment ähnlich gut aufgestellt wie die ADN-Gruppe mit BCD-Sintrag. Eine möglichst grosse Händlerbasis spielt für andere Produkte in unserem Portfolio – etwa unsere Desktop-Monitore – eine entscheidendere Rolle.»


Auf Seiten BCD-Sintrag ist Dieter Tolksdorf, in der hiesigen IT-Branche bis im Frühling 2020 als Country Manager Switzerland von Igel und nun seit April 2020 als Sales Manager Cloud Services beim Distributor tätig, für den LG-Vertrieb verantwortlich. Er hat mit «Swiss IT Reseller» darüber gesprochen, wie der Vertrieb der LG-Thin-Clients hierzulande aufgebaut werden soll und wie die Herausforderungen aussehen.

«Swiss IT Reseller»: Man könnte ­sagen, dass Sie sich mit dem Aufbau des Vertriebs von LG Thin Clients in der Schweiz keine leichte Aufgabe angelacht haben. LG Electronics ist hierzulande viel eher für Monitore bekannt und nicht für Thin Clients. Wie wollen Sie den Vertrieb der LG Thin Clients trotzdem erfolgreich aufbauen?
Dieter Tolksdorf: Das ist richtig, LG Electronics ist im deutschsprachigen Raum als Cloud-­Device- oder Thin-­Client-Hersteller nicht sehr bekannt. LG hat einen sehr guten Namen im klassischen Umfeld mit Displays und mit klassischen Geräten. Der entscheidende Punkt war für uns, dass LG eine Zusammenarbeit mit Igel aufgegleist hat. Diese Kooperation mit Igel hat es für uns sehr einfach gemacht, uns mit diesem Thema zu identifizieren. Wir sind seit mehr als zwanzig Jahren der erfolgreichste Igel-Distributor im deutschsprachigen Raum. Wir kennen den Markt bestens, ebenso die Partner und deren Bedürfnisse. Und was LG hier anbietet, trifft die Notwendigkeiten und die Wünsche unserer Partner sehr gut. LG hat ein Cloud Device, also einen Thin Client, der praktisch alle Anforderungen erfüllt, die im Thin-Client-Markt gefordert werden. Als Leader im Bereich professioneller Monitore ist auch ein All-in-One-Thin-Client sehr spannend. So erhalten die Kunden die Möglichkeit, mit sehr wenigen Kabeln einen schicken und vor allem ergonomischen Arbeitsplatz bereitzustellen. Dauzu kommt, dass die Geräte von LG in zwei Varianten verfügbar sind, einmal als klassische All-in-One-Geräte und zusätzlich mit der Option einer medizinischen Zertifizierung, sodass sie im Gesundheitsbereich eingesetzt werden können. Das ist für unsere Partner sehr wichtig.

Was hebt die LG Thin Clients von den Geräten anderer Hersteller ab?
Der Thin Client ist ein Standardgerät, das es in verschiedenen Geschmacksrichtungen von praktisch allen Herstellern gibt. Was die Thin Clients auszeichnet, ist das Betriebssystem, das darauf läuft. Das ermöglicht eine extreme Vereinfachung von Verwaltung, Inbetriebnahme und Management solcher Umgebungen. Und hier kommt Igel ins Spiel. Durch die Zusammenarbeit mit Igel hat
LG die Möglichkeit, die Vorteile der Igel-Umgebung mit den Vorteilen der eigenen Display- und Thin-­Client-Produkte zu kombinieren.

LG und Igel haben also eine Partnerschaft beschlossen und erst dann kam BCD-Sintrag ins Spiel?
LG hat sich dann für einen Distributor interessiert, der in diesem Markt wirklich helfen kann. Da wir in diesem Markt als langjähriger Igel-Distributor sehr stark sind und viel Erfahrung haben, hat sich LG dazu entschlossen, den Vertrieb exklusiv mit uns zu machen.


Das Igel-Betriebssystem wird dabei von LG oder von Ihnen auf die Geräte gespielt?
LG hat seine Cloud-Geräte für das Igel-Betriebssystem in der höchstmöglichen Stufe Advanced zertifizieren lassen, sodass der Software-Support von Igel auch auf einem Nicht-Igel-Original zu 100 Prozent gewährleistet wird. LG liefert die Geräte vorinstalliert mit dem Igel-Betriebssystem aus.

Wenn ich den LG Thin Client aber mit einem anderen Betriebssystem nutzen möchte?
Man kann die Geräte auch ohne Betriebssystem beziehen, sie können dann zum Beispiel auch mit Stratodesk oder anderen Betriebssystemen eingesetzt werden. Es gibt die Clients auch mit Windows 10 IoT und später mit Windows 11. Unser Schwerpunktgeschäft ist es aber, Cloud Devices für Virtualisierungsumgebungen zur Verfügung zu stellen, und wenn man so etwas macht, möchte man kein Windows auf dem Endgerät haben.


Wenn Sie sagen, Igel übernimmt den Software-Support. Wo sehen Sie die Aufgaben von BCD-Sintrag in dieser Dreiecksbeziehung?
Software-Support beschränkt sich generell auf technische Probleme im Betrieb der Software, auch hier unterstützen wir Partner bei der Lösung. Unsere Hauptaufgabe ist es, unsere Partner in allen Belangen ihres Geschäfts zu unterstützen: Zum einen indem wir den Partnern das benötigte Sales- und technische Know-how vermitteln – hier haben wir einen grossen Akademie-Bereich mit eigenen Experten für Igel, Citrix und Microsoft. Zum anderen in Projekten, indem wir technische Expertise liefern, durch die Bereitstellung von Testumgebungen für unsere Partner und die Evaluierung des passenden Endgeräts. Wir kümmern uns um Projektabwicklungen und machen die gesamte Logistik, Rechnungsstellung sowie die Abrechnung mit den Partnern. Im Allgemeinen sehen wir uns als Service-­Organisation für den IT-Fachhandel.

Wie sehen die ersten Schritte aus, wenn man einen Vertrieb von Null auf aufbauen muss?
Im ersten Schritt stellen wir als Basis für die vertriebliche Abwicklung die gesamten Hintergrundprozesse auf. Parallel dazu starten wir unsere Marketingmassnahmen und laden unsere Partner zu Webinaren ein, um ihnen das Produkt vorzustellen. Darüber hinaus findet im November ein virtueller Event statt, an dem wir die Produkte im Detail präsentieren und sich die Partner von den Unique Selling Points überzeugen können. Das ist ein sehr langwieriger Prozess, denn gerade in der Schweiz ist es mit einem sehr hohen Aufwand verbunden, einen Partner von einem Produkt zu überzeugen. Und das ist unsere Aufgabe für LG hier im Schweizer Markt. Das Besondere an der Partnerschaft mit LG ist auch, dass wir die dort handelnden Personen seit Jahren kennen und wissen, dass sie das Channel-Geschäft zu 100 Prozent kennen und leben.

So entstehen relativ hohe Initial­kosten, ohne dass direkt etwas für Sie rausspringt. Hilft LG hier?
Im Rahmen unserer unternehmerischen Tätigkeit gehen wir natürlich auch Risiken ein, in diesem Falle das Risiko der Investition in diesen Markt. Klar ist: Arbeitszeit einplanen, Prozesse bereitstellen, Marketingmassnahen aufgleisen und koordinieren, das alles ist mit Aufwand verbunden. Aber wir glauben an das Produkt und daran, dass es in den deutschsprachigen Markt gehört und dass es für den Igel-Channel passt. Igel sieht sich selbst als Software-Hersteller und möchte den Fokus nicht mehr so sehr auf die Hardware legen. Somit öffnet sich für andere Hardware-Hersteller die Plattform. Wir sind der Meinung, dass die Geräte von LG eine sehr gute Alternative zu den klassischen Produkten darstellen, die Igel angeboten hat. Vor allem die All-in-Ones machen es für Igel-Partner interessant und das Preis-Leistungs-Verhältnis der LG-Geräte bietet wirklich spannendes Potenzial.

Sie arbeiten mit Igel zusammen und Igel produziert ja eben auch eigene Hardware. Wieso sollte ich als Igel-­Partner dann eine LG-Hardware statt eine Igel-Hardware wählen?
Zum einen, weil LG eben Produkte anbietet, die Igel nicht im Portfolio hat, wie etwa diese All-in-Ones. Und zum anderen, weil der Basis-Client von LG ein ausgezeichnetes Preis-­Leistungs-Verhältnis bietet.


Wird das dann über kurz oder lang dazu führen, dass die Igel-Hardware verschwinden wird?
Das kann ich so im Moment nicht beurteilen. Ich weiss nicht, in welche Richtung sich Igel hier strategisch entwickeln will.

Kann ich als Partner jetzt schon ­Geräte beziehen oder wann nimmt der Vertrieb richtig Fahrt auf?
Wir haben die Thin Clients jetzt schon im Sortiment. Wir beziehen sie im Moment noch von unserer Mutter ADN in Deutschland. Das heisst, wir importieren sie aus Deutschland vorinstalliert mit dem Igel-Betriebssystem und verkaufen sie in der Schweiz. Ab Oktober oder November werden wir die Geräte direkt von LG beziehen und gegen Ende des vierten Quartals werden wir auch die All-in-Ones zur Verfügung haben. Im Moment können wir diese zwar bestellen, aber ohne Betriebssystem.

Wie ist die Resonanz der Partner ­bislang? Wie viele haben schon LG Thin Clients bezogen?
Bis jetzt noch niemand, da wir gerade erst angefangen haben. Die Partner haben aber ihr Interesse bekundet, wir haben immer wieder Anfragen für All-in-Ones mit Igel-Betriebssystem. Denn früher gab es von Igel selbst All-in-Ones. Diese Hardware-Produktion wurde aber bereits 2018 eingestellt, weil sie qualitativ nicht überzeugte. Seitdem gibt es eine Lücke, die LG nun ausfüllt.

Wie schwierig ist es, einen neuen Thin-Client-Hersteller hierzulande zu etablieren, nebst all den bekannten Grössen? Wieso sollte ich mich als Partner und Kunde für einen neuen, in diesem Bereich wenig etablierten Hersteller entscheiden?
Das Entscheidungskriterium ist bei Thin Clients in den wenigsten Fällen die reine Hardware-Plattform. In den meisten Fällen entscheidet sich der Igel-Kunde für das Betriebssystem und die Management-Plattform. Denn dadurch hat der Endkunde einen enormen Vorteil im Betrieb, weil er die gesamte Administration weitgehend automatisieren kann und so die Kosten für die Endgerätebereitstellung extrem gesenkt werden können. Eine neue Geschmacks­variante wie LG sie nun anbietet, voll von Igel unterstützt, ist also eine sehr gute Geschäftsmöglichkeit für unsere Partner. Die LG-Geräte sind im Vergleich zum Wettbewerb sehr gut ausgestattet. Sie verfügen über WLAN, BT und viele weitere Anschlussmöglichkeiten. Hinzu kommt, dass LG für die eigenen Displays berühmt ist.

Welche Erwartungen wurden von Seiten LG gegenüber BCD-Sintrag geäussert?
LG erwartet von uns, dass wir ihnen ­einen Zugang zu diesem Markt ermöglichen, aber wir haben keine konkreten Zahlen vereinbart. LG hat den Thin-­Client- und Cloud-Devices-Markt vor ein paar Jahren bereits einmal in Angriff genommen und dann festgestellt, dass das ein komplexerer Markt ist, als zum Beispiel einen PC zu verkaufen. Und LG geht natürlich davon aus, dass wir diese Produkte jetzt erfolgreich im Markt platzieren und die Partner für diese Produkte begeistern.


Wieso soll es denn jetzt bei Ihnen klappen, wenn vor einigen Jahren bereits jemand daran gescheitert ist?
Ich bin überzeugt davon, dass wir die Produkte erfolgreich im Markt platzieren können. Denn die Produkte passen sehr gut auf die Bedürfnisse unserer Kunden in diesem Thin-Client-­Segment und die Zusammenarbeit mit dem Igel OS ist ein sehr starkes Sprungbrett für diese Hardware. Viele Partner in der Schweiz kennen diese Umgebung und haben das Betriebs­system bereits erfolgreich bei Kunden eingesetzt. Durch die Verbindung mit dem Igel OS haben wir eine sehr gute Voraussetzung, um erfolgreich zu ­werden.

Reicht Ihnen Ihre bestehende Partnerlandschaft aus oder muss diese noch ausgebaut werden?
Wir erreichen mit diesem Produkt unsere gesamte Igel-Partnerlandschaft. Wir haben eine sehr breite Partnerbasis: Wir arbeiten im Igel-Bereich in der Schweiz mit über 150 Partnern zusammen. Dadurch, dass wir nun ein Gerät haben, das auch für den medizinischen Bereich zertifiziert ist, erreichen wir zusätzlich Partner, die wir bislang nicht bedienen konnten, da wir solche Geräte nicht zur Verfügung hatten.

Und ist auf Seiten BCD-Sintrag eine zusätzliche Erweiterung im Thin-­Client-Bereich, etwa mit anderen Herstellern, geplant?
Wir arbeiten heute schon erfolgreich mit den führenden Anbietern für Endpoint OS wie Igel, Stratodesk oder Unicon zusammen und haben Thin-­Client-Hardware von Igel, NComputing, LG Electronics, Prime Computer und HP im Portfolio. Darauf konzentrieren wir uns im Moment, es gibt ­aktuell keine Planungen für weitere Hersteller in diesem Bereich. Aber wir beobachten den Markt immer nach Lösungen, die unsere Partner in ihrer Geschäftsentwicklung unterstützen können.

Rochade an der Spitze von BCD-Sintrag

Bereits im vergangenen Herbst kam es an der Spitze von BCD-Sintrag zu einem Wechsel. Die beiden bisherigen Geschäftsführer André Stutz und Herbert Schwerzmann haben die Leitung des Distributors per Oktober 2020 an Friedrich Frieling (Bild) abgetreten. Herbert Schwerzmann machte diesen Schritt gemäss BCD-Sintrag, weil er das Ruhestandsalter erreicht hatte, und André Stutz entschied sich im Zuge dessen, die Geschäftsführung ebenfalls abzugeben. Schwerzmann betreut heute in einem 50-Prozent-Pensum die Hersteller Scale Computing und Kemp, während André Stutz für Citrix der erste Ansprechpartner im Schweizer Markt ist und sich zudem um den Hersteller Controlup kümmert.
Der neue Geschäftsführer Friedrich Frieling war seit Oktober 2019 als Vertriebsleiter bei BCD-Sintrag tätig. Vor seinem Wechsel zu BCD-Sintrag arbeitete er für das Mutterhaus ADN Distribution, wo er seit 2010 unterschiedliche Funktionen innehatte. Zuletzt war er fünf Jahre als Head of Virtual Infrastructure tätig und hier speziell für die Geschäftsentwicklung des Herstellers Citrix in Deutschland verantwortlich.


Des Weiteren stiess per 1. April 2020 Dieter Tolksdorf, der rund sieben Jahre als Country Manager Switzerland bei Igel tätig war, zu BCD-Sintrag. Beim Distributor unterstützt er als Sales Manager Cloud Services die Partner bei der Transformation in Richtung Service Providing und Cloud Services – mit besonderem Augenmerk auf die Bereiche Endpoint-Betriebssysteme, virtuelle Infrastrukturen und deren Absicherung. (abr)