Exclusive Networks hat Midmarket im Visier

«Swiss IT Reseller»: 2022 wird Exclusive Networks Switzerland zehn Jahre alt. Wie hat sich das Unternehmen hierzulande seither entwickelt und wo steht man heute?
Patrick Pister: 2012 wurde Exclusive Networks Schweiz gegründet und seither hat sich einiges getan. Wir haben damals mit zwei Mitarbeitern gestartet und sind mittlerweile deutlich gewachsen. Und wir suchen aktuell weitere qualifizierte Mitarbeiter, um das Team zu verstärken. Zudem konnten wir seit der Gründung jedes Jahr organisch wachsen und haben unser Portfolio stetig ausgebaut. Heute umfasst es über 30 Hersteller mit Fokus auf Cyber­security- und Cloud-Lösungen. Wir dürfen heute unter anderem mit führenden Schweizer IT-Security-Fachhändlern, Cloud-Spezialisten, globalen System­integratoren sowie Managed Service Providern zusammenarbeiten.

Mit welcher Strategie haben Sie dieses Wachstum erreicht?
Exclusive Networks verfolgt seit Beginn die globale Strategie, sich einerseits als internationaler, spezialisierter Value Added Distributor mit globaler Abdeckung zu positionieren, andererseits aber gleichzeitig sehr grossen Wert auf eine starke lokale Ausrichtung und Agilität zu legen. Unser Ziel ist es, damit unseren Partnern eine starke, spezialisierte Betreuung bieten zu können, die sich an den individuellen Bedürfnissen der Partner sowie den Besonderheiten und Anforderungen des Schweizer Marktes orientiert. Des Weiteren bieten wir unseren Partnern den globalen Markt­zugang zu neuen Technologien und einem umfassenden Service-Angebot an. Insbesondere mit unserem Service-Angebot wollen wir die Bedürfnisse der IT-Security-Fachhandels­partner abdecken. Das Angebot geht von Basisleistungen eines Distributors bis hin zu sehr spezialisierten, massgeschneiderten Services


Sie sind jetzt seit zehn Jahren in der Schweiz. Aber wie steht es denn um den Bekanntheitsgrad von Exclusive Networks?
Unser Ziel ist es sicher, den Bekanntheitsgrad von Exclusive Networks hierzulande noch zu steigern und auch unsere Präsenz noch weiter auszubauen. Wir setzen darauf, unser Lösungsportfolio und unser Service-Angebot weiter zu ergänzen und auszubauen für unsere Partner. Wir sind historisch stark auf das Enterprise-­Kunden-Segment fokussiert. Nebst dem für uns sehr wichtigen Gross­kundengeschäft möchten wir uns künftig zusätzlich auch noch mehr auf das Midmarket-Segment konzentrieren, um so auch stärker in die Breite wachsen zu können und noch visibler auf dem Markt zu werden.

Und wie will Exclusive Networks Schweiz den Midmarket-Bereich konkret adressieren?
Der Midmarket ist ein Segment mit anderen Anforderungen. Das heisst, es braucht andere Unterstützung und andere Dienstleistungen als im Enterprise-Umfeld. Hierfür haben wir in letzter Zeit neue Angebote lanciert, mit denen unsere Fachhandelspartner die Bedürfnisse der mittelständischen Kunden abdecken können. Ein Beispiel ist der Ausbau unseres Managed-Service-­Angebots. Immer mehr Lösungen, die wir in unserem Portfolio haben, sind auch in einem Managed-Service-­Modell bei uns verfügbar und diese können unsere Partner ihren Kunden als Ergänzung zu ihren eigenen Services anbieten. Zudem werden wir 2022 ein komplett neues Angebot mit einer digitalen Subscription-Plattform unter dem Namen Exclusive On Demand (X-OD) ankündigen. Darüber werden wir unseren Partnern einen einfachen Zugang zu den Lösungen in unserem Portfolio geben, bei welchem wir alle Abwicklungs- und Zahlungsmodalitäten übernehmen, mit dem Ziel, dass wir sämtliche Angebote auch in einem As-a-Service-Modell als Subscription anbieten können. X-OD ist in diversen Ländern erfolgreich gestartet, in diesem Jahr wird die Plattform nun auch in der Schweiz lanciert.


Wie sieht es denn mit der Fachhändlerbasis aus? Passt diese für den Ausbau des Midmarket-Bereichs oder brauchen Sie dazu neue, andere Partner?
Einerseits haben wir ein sehr gutes Partner-Set und möchten in erster Linie unsere bestehenden Partner unterstützen, damit sie mit Services und neuen Technologien ihr Geschäft im Mid­market-Segment ausbauen können. Andererseits adressieren wir auch neue Partner mit Zugang zu mittelständischen Kunden. Aktuell sehen wir, dass viele Hersteller in unserem Portfolio ihre führenden Enterprise-Lösungen auch mit einem KMU-fähigen Angebot erweitern. Generell ist unser Fokus, unseren Partnern neue Geschäfts- und Lösungsfelder aufzeigen zu können, damit sie neue Kunden in diesem Markt adressieren können.

Diese Services und der Ausbau der Präsenz etwa im Midmarket-Segment brauchen auch auf Seiten Exclusive Networks Schweiz viele Ressourcen. Wie bewältigen Sie und Ihr Team das? Ist ein personeller Ausbau ­geplant?
Wir sind in den letzten Jahren stark gewachsen und es soll so weitergehen. Denn wir möchten unsere Partner inhaltlich begleiten, sprich im technischen Bereich mit Presales und Consulting, sowie auch in Sales- und Marketing-Belangen oder bei der Geschäftsentwicklung. Dank unserer globalen Aufstellung müssen wir nicht alle Services komplett im Land entwickeln, sondern können zentral entwickelte Services auch lokal zugänglich machen. Dabei geht es nebst den Managed Services auch um weitere Aspekte. So haben wir etwa eine Finanzierungsabteilung, über die wir flexible Finanzierungsdienstleistungen anbieten und dabei helfen, Capex- in Opex-Modelle zu transformieren. Aus­serdem setzen wir auf umfangreiche Marketing-Services mit dem Fokus auf die strategische Planung von Lead-Generierungskampagnen für unsere Partner. Wir wollen dem Partner quasi Endkunden-Leads auf dem Silber­tablett präsentieren. Auch haben wir eine eigene Support-Service-Organisation. Wir bieten unseren Fach­handelspartnern Level-1- und Level-­2-Support innerhalb der DACH-Region an. Die Dynamik ist gross im Security-Bereich, deshalb haben wir eine eigene Trainingsabteilung mit eigenen, zertifizierten Trainern. So können wir unsere Partner mit individuellen Workshops unterstützen, aber auch mit ­offiziellen Trainings, die es für die Herstellerzertifizierungen der Partner braucht. Und schliesslich bieten wir unseren Partnern Unterstützung im Bereich internationaler Projekte, sei es bei der Logistik oder der Supply Chain, aber auch bei der ganzen Projekt­koordination. Oftmals ist es Partnern aus dem KMU-Bereich nicht möglich, grössere Projekte regional oder international vollständig eigenständig abzuwickeln, wenn ihnen zum Beispiel die Ressourcen, das technische Know-how oder schlichtweg die Kapazität fehlen. In dem Moment sind wir dann da und übernehmen Vor-Ort-Installationen, Logistik oder ähnliches.

Markt weiter massiv in Richtung Cloud. Was kann Exclusive Networks Schweiz seinen Partnern hier anbieten?
Bei der Cloud-Transformation ist ein wichtiger Aspekt unter anderem, die Cloud sicher zu machen. Wir sehen Cloud Security als einen der am stärksten wachsenden Bereiche zurzeit und in naher Zukunft. Deshalb haben wir hier ein eigenes Kompetenz-Center geschaffen, das initial durch die Akquisition des Distributors Nuaware Ende 2020 entstanden ist und welches ausschliesslich auf die Themen Cloud ­Security, DevSecOps und Contai­nerisierung spezialisiert ist. Dieses Kompetenz-Center mit dedizierten Spezialisten und eigenen Services wollen wir nun zunehmend auch den Schweizer Partnern zugänglich machen. So unterstützen wir zum einen das Wachstum unseres bestehenden Portfolios, das auch Cloud-Secu­rity-Lösungen umfasst, zum anderen arbeiten wir aber auch daran, weitere Hersteller rund um dieses Ökosystem zu lancieren. Denn diesen Bereich muss man etwas anders angehen als das klassische Geschäft.


Inwiefern anders angehen?
Nun, DevOps, Cloud-­Automatisierung und Containerisierung sind Bereiche, bei denen ein anderes Skillset nötig ist, um erfolgreich zu sein. Durch den Kauf von Nuaware können wir unsere Partner bei der Transformation hin in die Cloud in diesen Themengebieten entsprechend unterstützen. Wir haben ­intern das nötige technische Know-how und auch das entsprechende ­Lösungs-Portfolio. Hashicorp, Docker, Prisma Cloud von Palo Alto oder NGINX von F5, um nur einige zu ­nennen, sind Lösungen, die im Cloud-­Bereich relevant sind und diese Lösungen decken wir in unserem spezialisierten Portfolio alle ab. Hinzu kommt, dass wir unseren Partnern als Berater in Projekten zur Seite stehen, und sie im Hinblick auf hybride Infrastruk­turen ausbilden.

Die Herstellerbasis umfasst mehr als 30 Hersteller. Wie stark haben Sie in der Schweiz Einfluss auf den Ausbau des Portfolios? Und wo würden Sie sich noch Ergänzungen im Portfolio wünschen?
Grundsätzlich suchen wir Partnerschaften international, damit wir auch skalieren können und Services umfassend international und nicht nur lokal entwickeln können. Es ist aber absolut nicht ausgeschlossen, dass wir uns auch rein in der Schweiz lokal entscheiden, mit einem neuen Hersteller zu kooperieren, den wir in anderen Ländern nicht haben.


Als VAD im Cyber-Security-Bereich: Was unterscheidet Sie von den Mitbewerbern? Was machen Sie anders?
Unser Business-­Modell, als globaler Player mit gleichzeitig starker lokaler Fokussierung und Spezialisierung ­aufzutreten, sehe ich als grosses Unterscheidungsmerkmal. Denn in der Schweiz haben wir entweder spezialisierte lokale Distributoren, die aber nur innerhalb der Schweiz aktiv sind und nicht skalieren können, oder aber die internationalen VADs, die dann wieder relativ breit aufgestellt sind. Zudem sind wir ein VAD, der stark darauf setzt, neue disruptive Technologien und Lösungen im Markt einzuführen und sich damit als der Go-to-Market-Distributor für Security-­Themen positioniert. Ein weiterer grosser differenzierender Faktor ist, dass wir einen Fokus auf technisches Enablement, Training und Support unserer Partner legen. Mit unserem gros­sen Anteil an technischen Experten können wir sicherstellen, dass wir sämtliche Pre-Sales-Fragen unserer Partner beantworten können und zugleich die technische Unterstützung bieten, die sie brauchen. (abr)