10 Fragen an Sony Schweiz

IT Reseller: Welche Art IT-Produkte sind diesen Herbst / Winter gefragt?

Hanspeter Baumgartner: Es sind dies vor allem 15-Zoll-LCD-Monitore, sowie «All-in-One»-Notebooks im Preisbereich von 2300 bis 4000 Franken. Der neue Clié wird darüber hinaus ein spezielles Highlight darstellen.

ITR: Was bedeuten Preiskämpfe für Sony?

HPB: Grundsätzlich sollten günstigere Produktionskosten an die Endkunden weitergegeben werden, nicht zuletzt um die Breite der Konsumentenbasis zu vergrössern. Es gehört aber nicht zu unserer Strategie, um jeden Preis Marktanteile zu kaufen.

ITR: Welche Marketing-Strategien verfolgt Sony?

HPB: Die VAIO-Notebooks setzen seit Beginn auf die Verbindung von AV/IT. Diese «Connectivity» wird in Zukunft um das Thema Broadband erweitert. Dies bedeutet z.B., dass die meisten zukünfigen Produkte über eine IP-Adresse verfügen werden. Damit wird die Konsumentenbasis nochmals vergrössert, weil es nicht mehr zwingend notwendig sein wird, über ausgedehnte PC-Kenntnisse zu verfügen.

ITR: Welche Chancen geben Sie Microsofts XBox?

HPB: Es gibt PCs, Spielkonsolen und als Spielkonsole getarnte PCs – in der Reihenfolge des Markteintritts. Für Gaming erwartet der Benutzer optimale, der Gamesituation angepasste Bild- und Tonqualitäten, welche nur eine echte Spielkonsole erfüllen kann.

ITR: Kann die Spielkonsole in Zukunft den PC ersetzen?

HPB: Sony hat mit PS2 die erste echte Spielkonsole auf den Markt gebracht, welche sich weiterentwickeln wird, und zwar nicht in Richtung eines PCs, sondern in Richtung eines multimedialen Homegateways. Heute schon hat die PS2 Funktionalitäten wie DVD-Player und Harddisk. Internet-Zugang wird in naher Zukunft dazukommen.

ITR: Wie wählt Sony Produkte aus?

HPB: Das Produkte-Sortiment wird in Absprache mit dem Sony-Konzern festgelegt. Entscheidend sind dabei einerseits lokale Anforderungen und Bedürfnisse – zum Beispiel kann die Schweizer Bevölkerung allgemein als kaufkräftiges, technologie-interessiertes Publikum beschrieben werden – und andererseits europäische Gegebenheiten, wie z.B. Sortiments- und Preisharmonisierungsbestrebungen.

ITR: Welche Bedeutung hat dabei die Marktforschung?

HPB: Im Rahmen von regelmässigen europäischen Untersuchungen wird das Kaufverhalten von verschiedenen Anwendern analysiert und bewertet. Die Resultate dieser Studien fliessen in die jeweiligen Produkte-, Sortiments- und Marketing-Strategien ein.

ITR: Wie wichtig sind kleine Händler für Sony?

HPB: Wir haben im Frühjahr ein Konditionensystem für alle Handelspartner kreiert, das die Qualität am Verkaufspunkt in den Vordergrund stellt. Unter Qualität verstehen wir z.B. die Darstellung der «Connectivity» am POS, die Beratung der Konsumenten und die Schulung der Mitarbeitenden. Damit haben nun auch kleine Händler intakte Chancen, eine gute Marge zu erzielen. Jeder Händler ist ein willkommener Vertriebspartner, der Wert auf einen qualitativ hochstehenden Sony-POS legt.

ITR: Wie reagiert der Retail darauf, dass Sony eigene Shops eröffnet?

HPB: Die Sony Centers, Sony Shops, Sony Digital World Shops und Sony Professional Centers werden von unabhängigen Handelspartnern auf eigene Rechnung geführt, wobei Sortiments- und Markenpflege separat geregelt werden.
ITR: Welche Bedeutung hat Sonys Web-Auftritt und welche Stellung nimmt E-Commerce bei Sony ein.
HPB: Bei Sony sehen wir die Anwendung des Internets vor allem in zwei Bereichen: einerseits als Informations- und Kommunikations-Plattform für und zu Business-Partnern und Konsumenten. Andererseits als Business-Plattform, um Transaktionen mit Business-Partnern effizienter und schneller zu gestalten. Als Verkaufskanal muss das Internet den Erfolgsbeweis erst noch erbringen. Wir verkaufen Bilder und Musik, und die möchte der Konsument spüren und erleben. Dieser «Touch & Feel»-Effekt wird für die meisten Konsumenten weiterhin wichtig sein. Wir gehen davon aus, dass auch in Zukunft die meisten Kaufentscheide am Verkaufspunkt getroffen werden.
(Interview: mh)