Im 2001 werden erstmals mehr Digitalkameras als herkömmliche verkauft. Diesen Umstand hat Stefano Patrignani, CEO von
Excom, als Möglichkeit erkannt, Produkte über einen neuen Kanal abzusetzen. Der aufgeschlossene Fotofachhändler soll in einem ersten Schritt Digitalkameras und Drucker von
Epson an seine Kundschaft bringen.
Um an den Fotofachhändler heranzukommen, ist Excom mit dem Fotospezialisten Procine eine Kooperation eingegangen. Procine entwickelt Fotos von rund 2500 Schweizer Fotofachhändlern, holt also täglich Filme ab und bringt die entwickelten Fotos wieder vorbei. Über diesen Kanal sollen nun die Fachhändler Digikameras und Drucker beziehen und ihren Kunden neue Dienstleistungen anbieten.
Neue Branche, neue Kunden
Die Kooperation sieht vor, Fachhändlern in diesem für sie oft neuen Bereich Produkte vorzustellen und Schulung anzubieten. Patrignani: «Procine ist für uns ein Kunde wie jeder andere auch, ausser dass Procine einen Brückenkopf in die Fotobranche darstellt. Das Bundle von Espon-Digicamera und Drucker hat uns bewogen, Leute anzusprechen, die nicht unbedingt PC-interessiert sind.»
Wie Patrignani weiter sagte, seien bereits Händler geschult worden und Produkte in den Outlets erhältlich. Wenn die Kooperation erfolgreich ist, können auch andere Fotodienstleister und weitere Produkte in Frage kommen. Allerdings sei man sehr pragmatisch, was die Forecasts angeht: «Wir adressieren den Markt neu, deshalb ist es schwierig abzuschätzen, wie sowas ankommt. Schlussendlich entscheiden Procine und die 2500 Händler, welche Produkte genommen werden.»
Altmodische Trennung
Mit dem neuen Absatz-Konzept reagiert
Excom auf die Tatsache, dass im Retail Kameras und Fotodrucker oft räumlich und administrativ völlig getrennt behandelt werden. Die Drucker findet man bei den PCs, die Kameras in der Fotoabteilung. Es sei, so Patrignani, bei grossen Kanälen nicht nur der Verkauf, sondern auch der Einkauf getrennt. Doch ein Epson-Fotodrucker kann eben auch als Stand-alone mit der Kamera und ohne PC genutzt werden.
Der Excom-Boss ist zuversichtlich: «Der Fotofachhändler sieht ein, dass die Produkte zusammengehören. Da hat der PC-Retail noch Nachholbedarf. Schliesslich werden PCs und Bildschirme auch nicht getrennt eingekauft. Der Markt wird das regeln.» (mh)
