«Wir verkaufen aus­schliesslich an Partner»

Seit einigen Monaten bewirbt der Schweizer Distributor Zibris seine Partner Cloud. «Swiss IT Reseller» hat mit Björn Westra, Cloud Solution Sales bei Zibris, darüber gesprochen, was die Partner Cloud ist, wieso diese errichtet wurde und an wen sie sich richtet.

«Swiss IT Reseller»: Was ist die Zibris Partner Cloud?
Björn Westra: Die Zibris Partner Cloud ist in der ersten Hälfte April 2022 live gegangen und ist eine klassische Cloud-Umgebung – hochverfügbar, georedundant und in zwei Rechenzentren von Green aufgebaut. Wir sind Betreiber und Eigentümer der Cloud, aber wir haben uns entschieden, kein eigenes Rechenzentrum zu bauen, denn das ist heutzutage nicht mehr erforderlich. Wir mieten die entsprechenden Racks bei Green und haben die Leitungen und die Umgebung aufgebaut. Bei der Entscheidung für Green war uns der Faktor Schweiz wichtig, die ganze Datenhaltung geschieht hierzulande. Mit der Zibris Partner Cloud bieten wir eine Plattform und die nötige Infrastruktur, mit der unsere Partner für ihre Kunden eine Cloud betreiben können.


Und wieso hat sich Zibris dazu entschieden, eine solche Cloud zu errichten?
Wir haben eine Marktnische im KMU-Segment gesehen. Der kleinere Mittelstand, sprich unsere Partner, sind in der Regel nicht die grossen Systemintegratoren. Die meisten Partner sind die kleinen IT-Unternehmen, die sich zum Beispiel auf ein Fachgebiet spezialisiert haben und ganz spezifische Kunden wie Architektenbüros oder Anwaltskanzleien als Kunden haben. Diesen wollen wir unsere Cloud zur Verfügung stellen, als Alternative zu den Angeboten der grossen Hyperscaler.

Inwiefern unterscheidet sich die Zibris Partner Cloud denn vom Angebot der Grossen?
Erstens sind wir keine Anwaltskanzlei. Das bedeutet, wenn der Partner bei uns anruft, muss er nicht fürchten, dass er fünf Minuten später von uns eine Rechnung für Professional Services bekommt. Wir helfen unseren Partnern, den Weg in die Cloud zu gehen. Wir machen zum Beispiel Proof of Concept zusammen mit den Partnern bei Kunden und stellen die Ressourcen kostenlos zur Verfügung. Wenn man von On Premises in die Cloud geht, rückt das Netzwerk sehr stark in den Vordergrund. Beim Aufbau dieses Netzwerkes gibt es viele Feinheiten, bei welchen die Partner Unterstützung brauchen. Es kann gut drei, vier Monate dauern, bis die endgültige Konfiguration steht. Wir stellen dem Partner in dieser Zeit die Ressourcen, die er bei uns braucht, kostenlos zur Verfügung. Bei anderen läuft der Taxameter ab der ersten Sekunde. Wir stellen dem Partner, wenn wir an den Business Case glauben, erst dann eine Rechnung, wenn er damit beginnt, dem Kunden etwas zu verrechnen. Und wenn die Partner Spezialanforderungen haben, dann testen wir diese und unterbreiten Lösungsvorschläge. Wir helfen den Partnern auf dem Weg in Richtung Cloud und sind auch bereit, hier zu investieren. Der zweite Punkt, der für uns spricht, ist die Rechnungsstellung. Vor allem im KMU-Bereich ist dies mittlerweile eine gewaltige Aufgabe für unsere Partner und zwar aus dem Grund, dass fast alle Lieferanten auf Subscription-Services umgestellt haben.

Inwiefern verkompliziert dies die Rechnungsstellung?
Früher hat man einmal gekauft und dafür eine Rechnung erhalten. Diese hat man bezahlt und gut war. Der Partner konnte die Lizenz und allfällige Wartungsverträge gegenüber dem Endkunden verpacken wie er wollte. Er hat es einmal verrechnet, es ist in der Bilanz des Kunden aufgetaucht, dieser hat es in drei, vier Jahren abgeschrieben und damit war die Geschichte erledigt. Mittlerweile haben fast alle Hersteller auf Subscription umgestellt, mit unzähligen Lizenzmodellen und Zusatzbestimmungen. Der Partner bekommt eine Rechnung, die drei, vier Seiten lang ist, muss diese in sein ERP-System stellen und an seine Kunden weiterverrechnen. Oft handelt es sich um Beträge von ein paar hundert Franken pro Monat. Den horrenden Aufwand, das zu mappen und dann dem Partner zu verrechnen, ist ein Pain Point bei vielen unseren Partnern. Das gilt auch bei den Cloud Services. Viele Anbieter haben einen Servicekatalog, der so dick ist wie einst ein Telefonbuch. Für die Partner ist die Herausforderung, diesen Katalog in ihren Billing-Applikationen abzubilden und dann den Kunden in Rechnung zu stellen, sehr gross. Deshalb haben wir versucht, ein sehr einfaches Preismodell zu finden. Nichtsdestotrotz ist es aber ein Pay-as-you-go-Modell, sprich, was man benutzt, bezahlt man, aber mit sehr wenigen Positionen. Mit Fixpreisen wollten wir nicht arbeiten, denn das würde das ganze Cloud-Konzept untergraben. Letztendlich ist die Cloud schon ein Service, den man bezahlt, wenn man ihn braucht, und den man nicht bezahlt, wenn man ihn nicht braucht.

Zurück zu den Unterscheidungsmerkmalen der Zibris Partner Cloud und den grossen Cloud-Anbietern…
Das dritte Unterscheidungsmerkmal ist unser Go-to-Market-Modell. Wir verkaufen ausschliesslich an Partner, nicht an Endkunden. Es gibt auch keinen Endkundenpreiskatalog. Wir unterstützen unsere Partner gerne und gehen mit unseren System Engineers mit zu den Endkunden. Es wird aber nie ein Vertrag zwischen dem Endkunden und Zibris entstehen. Die Preise gehen auch ausschliesslich an unsere Partner. Wie diese das verpacken, ist letztendlich nicht unsere Aufgabe sondern diejenige der Partner. Und viertens bieten wir dem Partner den Zugang zu einem eigenen virtuellen Rechenzentrum an. Der Partner hat also sein eigenes kleines Rechenzentrum. Es ist zwar auf unserer Plattform, aber es ist, als ob er seinen Server bei sich im Keller installiert hätte und eine Vmware-Umgebung darauf hätte. In Wirklichkeit bewegt er sich aber in unserer gesharten Umgebung mit allen Vorteilen eines professionellen Cloud-Betriebs wie Disaster Recovery, Backup und Security. Er muss aber nicht bei uns anrufen, wenn er einen neuen Server oder mehr CPUs braucht. Das kann er alles im Self-Service-Portal bei uns provisionieren. Denn nebst dem Preis ist für die Partner die Frage, wie einfach sie Kundenwünsche bedienen können, entscheidend. Unsere Partner bewegen sich im Mittelstand und dort ruft man am Montag an, um einen Server zu bestellen, den man bis am Freitag installiert haben will. Entsprechend muss man in der Lage sein, schnell zu installieren und zu deployen. Das ist nicht wie bei Grossunternehmen, die monatelange Projektpläne haben.

Wie viele Partner nutzen die Cloud aktuell?
Wir haben momentan an die sechs Partner, bis Ende des Jahres streben wir 20 Partner auf der Cloud-Plattform an. Wie viele Kunden dahinterstehen, weiss ich nicht. Das hat einen guten Grund: In dem Moment, in dem ich das virtuelle Datacenter an den Partner übergebe, kann er dahinter so viele Kunden installieren wie er möchte. Wir haben ab dann keine Transparenz mehr in der Umgebung. Das ist bewusst und gewollt, denn schlussendlich ist es die Umgebung und die Verantwortung des Partners.


Darf jeder Partner von Zibris auf der Cloud-Plattform mitmachen oder muss man dazu gewisse Voraussetzungen erfüllen?
Das ist ein ganz wichtiger Punkt: Die Zibris Partner Cloud steht allen Partnern offen. Es gibt keine Voraussetzungen, die man erfüllen muss, um mitzumachen. Es braucht einzig den Willen, in die Cloud zu gehen. Wir müssen im persönlichen Gespräch spüren, dass der Partner bereit ist, von seiner Seite aus die Cloud voranzutreiben. Dann investieren wir auch entsprechende Ressourcen. Andere Anbieter lancieren ein Produkt auf dem Markt, suchen sich 20’000 Partner dafür aus und sind dann aber mit dem Problem konfrontiert, dass keiner der Partner mehr damit Geld verdient. Dann drehen sie an der Zertifizierungsschraube und erhöhen die Bedingungen für die verschiedenen Partnerstatus, damit es wieder weniger Partner werden, weil sonst keiner mehr Geld mit dem Produkt verdient. Wir wehren uns vehement gegen dieses Vorgehen. Das werden wir nicht machen. Unsere Beziehung mit den Partnern ist persönlich. Wenn sie bereit sind, zu investieren und das Geschäft voranzutreiben, dann sind wir es auch. Es soll eine persönliche Beziehung sein und wir wollen unsere Partner kennen. Wir wollen gemeinsam mit ihnen das Geschäft entwickeln und uns nicht durch irgendwelche Produktmarketingabteilungen vorgeben lassen, wer welchen Partnerstatus hat.

Nichtsdestotrotz will Zibris mit der Cloud auch Geld verdienen: Wie geschieht das?
Wir haben auf den Ressourcen, die wir unseren Partnern verkaufen, unsere Margen. Wir haben eine erhebliche Investition in Infrastruktur und Personal getätigt und sind der festen Überzeugung, dass wir mit einer entsprechenden Auslastung in der Cloud-Umgebung unser Geld auch zurückverdienen werden. Unser Business-Plan ist nur auf das Weiterverkaufen der Cloud-Ressourcen und nicht auf das Weiterverkaufen von Services ausgelegt. Denn das Weiterverkaufen von Services ist das tägliche Brot unserer Partner. Wenn wir noch Services anbieten würden, dann würden wir in direkte Konkurrenz mit unseren Partnern treten und wir wollen keine Konkurrenz für unsere Partner sein. Wir bewegen uns auf dem Hypervisor-Level, bieten den Partnern nur Computer-Ressourcen von uns.


Wie soll sich die Zibris Partner Cloud weiterentwickeln?
Momentan bieten wir virtuelle Rechenzentrums-Dienstleistungen an, stellen nun aber Pläne auf, um im Bereich Kubernetes, sprich Platform as a Service, etwas aufzubauen. Das ist unserer Meinung nach die nächste grosse Welle. Kubernetes, also Docker, für den Mittelstand steckt in der Schweiz noch in den Kinderschuhen, aber es wird kommen. Es gibt auch weitergehende Ideen wie etwa, Bare Metal zur Verfügung zu stellen, also echt physische Hardware ohne Hypervisor darauf, sprich dedizierte Hardware für gewisse Kunden und gewisse Produkte. Und dann gibt es noch verschiedene weitere Themen wie dedizierte Hardware für gewisse Applikationen, weil es aus lizenztechnischen Gründen besser ist, diese auf dedizierter Hardware laufen zu lassen als in der Cloud. Da sind die ersten Projekte in Bewegung. Das Thema Virtual Desktop Infrastructure (VDI) wird bei uns künftig auch eine grosse Rolle spielen. Da werden wir demnächst etwas Neues anbieten können. Der Grund dafür ist, dass Microsoft seine VDI-Kunden in die Azure Cloud bringen will. Das missfällt vielen unserer Partner, weil es sehr teuer ist und sie zudem keine komplette Abhängigkeit von Microsoft haben wollen. Unsere Weiterentwicklungen passieren aber immer Schritt für Schritt. Wir sind im KMU-Markt tätig, da müssen wir uns gut überlegen, ob der Bedarf wirklich da ist. Man kann da aus technischer Begeisterung sehr schnell auch überschiessen. Ob das Schweizer KMU das Vorhaben dann auch so toll findet und bereit ist, dafür zu bezahlen, ist ein anderes Thema. (abr)