Peter Zanoni - der neue HP-Schweiz-Chef im Interview

"Swiss IT Reseller": Sie haben rund um Ihren Stellenantritt im letzten November unter anderem erklärt, Sie würden es als wichtig erachten, seine Komfortzone zu verlassen und sich neuen Herausforderungen zu stellen. Wie unkomfortabel ist Ihr neuer Job als Managing Director von HP Schweiz bis anhin?
Peter Zanoni: Ich habe meine Komfortzone mit dem Wechsel definitiv verlassen, und das ist auch gut so. Wenn ich meinen Werdegang rückblickend betrachte, habe ich mich immer wieder aus meiner Komfortzone heraus bewegt. Wichtig erscheint mir, dass man eine Chance packt, wenn sie sich bietet – immer im Bewusstsein, auf was man sich einlässt. So kommt man auch persönlich weiter und bleibt in einem Lernprozess drin.

Wussten Sie denn, auf was Sie sich als Länderverantwortlicher einlassen?
Ich bin nunmehr seit beinahe 30 Jahren für HP tätig, entsprechend weiss ich sehr viel über die Vorgänge und Abläufe im Unternehmen. Nichtsdestotrotz wurde ich in meinen ersten drei Monaten mit vielen neuen Themen konfrontiert, die ich so nicht antizipiert habe. Viele Abkürzungen und Begrifflichkeiten, die auch für mich neu waren, etwa aus dem Category- und aus dem Channel-Umfeld mit all den Kriterien und KPIs, die gemessen werden. Oder Themen aus dem Legal-Bereich oder aus dem Bereich Finanzen, mit denen ich zuvor wenige Berührungspunkte hatte. Wichtig erscheint mir, sein eigenes Wissen einschätzen zu können, offen zu sein und sich nicht zu scheuen, Fragen zu stellen. Ich darf auch sagen, dass ich meinen Vorgänger Adrian Müller heute anders und besser verstehe. Als Sales Manager hatte ich in erster Linie meine Bedürfnisse im Auge, da fehlte vielleicht manchmal das Verständnis für gewisse Argumente des Managing Directors. Heute trage ich diesen Hut selbst und kann die Argumente von damals viel besser nachvollziehen.


Ihr Start in den neuen Job fiel zusammen mit der Begrüssung der neuen Mitarbeitenden von Poly, die durch die Übernahme zu HP gestossen sind. Neue Mitarbeitende bedeutet auch Integrationsarbeit, die nicht immer einfach ist. Sind die Poly-Leute schon bei HP angekommen?
Das ist zumindest das Feedback, das ich erhalten habe. Wir haben von Beginn weg versucht, die Poly-Leute mit einzubeziehen und den Austausch zu fördern, den neuen Mitarbeitenden das Gefühlt zu geben, willkommen zu sein. Ich habe auch das Gefühl, dass die Unternehmenskultur von Poly recht ähnlich war wie die von HP.

Von wie vielen Mitarbeitenden sprechen wir in der Schweiz?
Wir haben alle vier Mitarbeitenden von Poly Schweiz integrieren dürfen sowie Rolf Deck, den Sales-Verantwortlichen für die Schweiz und Österreich, der im Schwarzwald zuhause ist.

Welche neuen Möglichkeiten tun sich durch die Integration von Poly für HP respektive für Partner von HP auf?
Ich bin überzeugt, dass wir gemeinsam mit den Lösungen von Poly das Kundenbedürfnis nochmals deutlich besser abdecken können. Wir sind nun in der einzigartigen Lage, den heutigen hybriden Arbeitsplatz vollumfänglich und aus einer Hand ausstatten zu können. Ich kenne sonst keinen Hersteller, der das in der Form kann. Für den Partner bedeutet das, dass sich in der Zusammenarbeit mit HP neue Potenziale eröffnen, er kann den Gesamtnutzen noch besser auf den Kunden abstimmen und kann seine Bedürfnisse noch umfassender erfüllen.


Das PC-Geschäft war gegen Ende des letzten Jahres turbulent, zumindest besagen das die Zahlen der Marktforscher. Wie hat sich das Geschäft von HP in der Schweiz Ende 2022 entwickelt?
Zahlen oder Details zu einzelnen Quartalen darf ich keine nennen. Doch fürs Gesamtjahr darf ich festhalten, dass wir sowohl bezüglich PC- als auch Printing-Geschäfts sehr zufrieden mit dem Geschäftsverlauf sowie auch mit der Zusammenarbeit mit Kunden und Partnern sind. Die Nachfrage, die durch die Pandemie getrieben wurde, war hoch. Das Thema Verfügbarkeit war herausfordernd, doch wir konnten die Situation dank sorgfältiger Planung und engem Kontakt mit dem Channel relativ gut abfedern. Natürlich gibt es nun eine gewisse Sättigung des Marktes, trotzdem schauen wir optimistisch in die Zukunft. Denn man darf nicht vergessen, dass die installierte Basis in der Zeit der Pandemie massiv gewachsen ist. Daraus ergibt sich ein riesiges Potenzial, denn schon bald stehen hier erste Erneuerungszyklen an.

Sie haben die Verfügbarkeitsthematik angesprochen, die bis vor wenigen Monaten das beherrschende Thema war. Inzwischen sprechen wir von überquellenden Lagern. Wie schwierig ist es für HP in der Schweiz, Angebot und Nachfrage zu managen?
Dieses Gleichgewicht ist immer eine Herausforderung. Wie gesagt glaube ich, dass es uns in der Zeit der Engpässe dank umsichtiger Planung und engem Kontakt zu den Partnern recht gut gelungen ist, den Backlog zu managen. Nun ist die Verfügbarkeit wieder gegeben, die Ware ist wieder verfügbar, und dieser Wechsel von Lieferengpässen hin zu Verfügbarkeit ist enorm rasch passiert. Auf einmal ist die ganze Ware gekommen, was nicht nur uns, sondern die ganze Branche herausgefordert hat. Da macht sich der enge Kontakt mit den Partnern bezahlt.

Lag das Problem nicht auch dort, dass Endkunden respektive Partner auf Teufel komm raus möglichst viel bestellt haben in der Hoffnung, dass sie so irgendwo dann schon Ware bekommen, und so war plötzlich viel zu viel Ware da, die gar nicht benötigt wurde?
Mag sein, dass das mit hineingespielt hat, denn die Partner waren seitens ihrer Kunden ebenfalls herausgefordert. Trotzdem darf ich festhalten, dass wir unsere Planung zusammen mit den Partnern wirklich sehr sorgfältig und umsichtig gemacht haben.

Sitzt HP Schweiz respektive sitzen die Distributoren heute auf Ware, die man nicht los bringt respektive nur mit Rabatten und Aktionen verkaufen kann?
Es gibt immer wieder Promotionen, die wir gemeinsam mit der Distribution planen. Und natürlich liegt der Schwerpunkt bei der Gestaltung dieser Promotionen darauf, dass Ware nicht zu lange an Lager bleibt. Mit der Menge an Ware, die plötzlich geliefert wurde, waren die Lagerbestände sicher ein grosses Thema. Wichtig war und ist, dass man zusammen mit den Partnern gezielt daran arbeitet, die Bestände rasch abzubauen, was uns gut gelingt.


Also ist aktuell ein guter Zeitpunkt, PCs zu beschaffen?
Ich würde schon sagen, dass die Konditionen auf dem Markt derzeit attraktiv sind.

Gibt es noch Produkte, wo die Verfügbarkeit eine Herausforderung ist?
Auf Computing-Seite eigentlich kaum mehr – allenfalls noch bei Workstations mit ganz spezifischen Grafikkartenkonfigurationen. Im Printing-Umfeld hielten die Herausforderungen etwas länger an, inzwischen zeichnet sich aber auch hier eine deutliche Verbesserung ab. Nach wie vor eine Herausforderung sind Docking Stations, wo wir die Durststrecke mit alternativen Produkten und Lösungen überbrücken konnten. Hier rechne ich mit einer Entspannung im Laufe des ersten Halbjahres.

Wo sehen Sie aktuell grosse Nachfrage im Schweizer Markt, bei Ihren Endkunden, und darum auch Chancen für die Partner?
Ein grosser Wachstumsbereich für HP und insbesondere für die Partner ist das SMB-Segment, das den grössten Anteil unserer Kundenbasis ausmacht. Auf diese Kunden legen wir gemeinsam mit dem Channel auch einen Schwerpunkt in der Marktbearbeitung und im Portfolio. Ein Bereich, der bereits im letzten Jahr deutlich an Bedeutung gewonnen hat, ist das Service- respektive das Lösungsgeschäft, wo wir eine Transformation weg vom reinen Hardwareverkauf beobachten – das gilt auch für das PC-Business. Hier versuchen wir, unsere Partner im Go-to-Market möglichst optimal zu unterstützen mit Dienstleistungen, die sie in ihr Portfolio mit aufnehmen können, um sich zu differenzieren. Das Servicegeschäft ist ein Bereich, in dem HP wachsen will. Nicht umsonst wurde per 1. November 2022 zusätzlich zu den bestehenden Computing- und Printing-Geschäftseinheiten auf globaler Ebene die Business Unit 'Workforce Service and Solution' ins Leben gerufen. Deren Aufgabe ist es, das gesamte Serviceportfolio fürs Computing- und Printing-Geschäft weiter zu entwickeln, um dem Channel neue Dienstleistungen anbieten zu können, die er weiterverkaufen kann.

Wird diese neue Geschäftseinheit auch auf Länderebene eingeführt? Gibt es in der Schweiz neu auch eine Workforce Service and Solution Business Unit?
Nein, das geschieht auf globaler und regionaler Basis. Aber wir haben Mitarbeitende, die im Bereich Service Delivery tätig sind und diesen Bereich vorantreiben.

Wenn wir vom Service-Geschäft im Computing-Umfeld sprechen, sprechen wir vor allem von Device oder Workplace as a Service (WaaS). Das Thema steht schon länger auf der Agenda der Anbieter, mich dünkt aber, so richtig abgehoben hat es noch nicht. Weshalb?
Sie haben sicherlich nicht unrecht, im WaaS-Umfeld ist es bislang nicht so schnell vorangegangen, wie wir uns das gewünscht haben. Wenn man sich Managed Print Services anschaut, handelt es sich dabei um ein Modell, das seit 15, 20 Jahren etabliert ist. Ich glaube, wir stehen im Bereich Workplace heute an einem ähnlichen Punkt wie im Print-Bereich Anfang der Nullerjahre. Denn wir spüren bei Ausschreibungen und bei Gesprächen mit Endkunden ein gesteigertes Interesse, einen Trend in diese Richtung. Gründe für Workplace as a Service gibt es genug – die Reduktion der Komplexität ist einer davon, eigene Ressourcen nutzstiftender einsetzen zu können ein weiterer. Damit sich WaaS aber durchsetzt, müssen wir es schaffen, die Angebote weiter zu vereinfachen, die Angebote bei geringerer Komplexität weiterhin flexibel zu gestalten.

Ist es nicht so, dass das schlagende Argument bei WaaS fehlt. Bei MPS lautet das Killerargument, dass ich nur noch bezahle, was ich tatsächlich drucke. Also müsste es bei Workplace as a Service lauten, dass ich nur noch bezahle, was ich compute.
Oder ich bezahle einfach eine Flatrate pro Monat für meinen Arbeitsplatz, und der umfasst alles, was ich als Mitarbeiter benötige. Auf diese Einfachheit muss es hinauslaufen. Ein Punkt, der den Durchbruch von WaaS noch etwas verzögert, ist der, dass es sich beim PC doch um ein etwas persönlicheres Device handelt, dass man eher noch besitzen will im Gegensatz zu einem Drucker. Ein weiterer Punkt ist zudem, dass im Falle der Schweiz nach wie vor gilt, dass aufgrund der Kaufkraft eher gekauft anstatt ein Abomodell genutzt wird. In den angelsächsischen Ländern ist das Verhältnis zu solchen Modellen ein ganz anderes.


Können Sie zum Abschluss ein wenig ausführen, worauf sie 2023 Ihren Fokus legen wollen und wo man bei HP Schweiz den Einfluss von Peter Zanoni spüren wird?
Wichtig ist mir, unsere Vision und unsere Strategie zu visualisieren und den Mitarbeitenden zu vermitteln, wohin die Reise gehen soll. Wir haben in der Schweiz ein sehr gutes Team. Wichtig ist mir ausserdem, dass wir den Spirit und die Kultur von HP weiterhin wie gehabt leben und pflegen, den Austausch, das Miteinander und den Zusammenhalt fördern – insbesondere auch nach der Durststrecke, die sich durch die Pandemie ergeben hat. Und dann steht für mich ganz klar die Nähe zu den Partnern und den Endkunden im Fokus. Man kann sich natürlich hinter Excel-Sheets verstecken, doch das Geschäft macht man im persönlichen Kontakt. Mir ist auch wichtig zu wissen, was die Partner bewegt, wie der Puls des Marktes schlägt, was gut läuft und was weniger gut läuft. Ich möchte präsent sein und mein Beziehungsnetzwerk ausbauen.

Die HP-Partner werden Sie also persönlich zu Gesicht bekommen?
Auf jeden Fall. Das haben sie bereits – vielleicht schon zur Genüge… (lacht). Es gab in den letzten Wochen bereits einige Anlässe, die wir mit den Partnern durchgeführt haben, und ich durfte auch bei individuellen Meetings dabei sein – beides war spannend und wichtig. Unsere Partner und Kunden sollen wissen, mit wem Sie Geschäfte machen, und ein gutes Gefühl dabei haben. Und wenn etwas nicht ganz so gut läuft, sollen Sie wissen, dass sie jederzeit bei mir anklopfen können. Wir pflegen flache Hierarchien und treffen schnelle Entscheidungen. (mw)