Bis im letzten Jahr war der taiwanesische Computerhersteller
Asus in erster Linie mit Consumer-Geräten in der Schweiz präsent, die via Retail und Etail verkauft wurden. Das soll sich nun ändern. Per Anfang 2023 hat Asus in der Schweiz eine B2B & Education Business Unit ins Leben gerufen. Damit setzt die lokale Niederlassung die Strategie um, die Asus für den gesamten EMEA-Raum festgelegt hat. Diese Strategie hatte im letzten Sommer eine Neuorganisation auf EMEA-Ebene zur Folge mit separaten Management-Teams für B2B und B2C.
Mit der neuen B2B-Geschäftseinheit hat Asus in der Schweiz auch das Team ausgebaut. Zum einen wurde mit Sandro Nizzola bereits im letzten Jahr ein Country Product Manager an Bord geholt, der sich ausschliesslich um die Produkte für den Business- und Education-Bereich kümmert. Zum anderen hat Asus auf Anfang 2023 hin Olivier Chevalier engagiert, der sich als Key Account Manager B2B & Education um den Channel kümmern soll.
B2B-Portfolio
Ebenfalls 2022 hat
Asus begonnen, erste Business-Linien aus seinem Portfolio in den Schweizer Markt zu bringen, und seit Ende letzten Jahres sei das Business- und Education-Line-up komplett, wie Nyima Habich, Country Head bei Asus Schweiz, gegenüber "Swiss IT Reseller" ausführt. Wie die Consumer- seien auch die Business-Geräte bis anhin via die beiden Distributoren Alltron und Ingram Micro primär über den Fachhandel, Retail- und Etail-Kanal verkauft worden – was letztlich historisch bedingt war. "Nun aber wollen wir im B2B-Segment den Fokus etwas anders legen», macht Olivier Chevalier klar. «Künftig soll ein wesentlicher Teil unseres Business-Line-ups über Systemhäuser, Integratoren und Value Added Reseller zu den KMU-Kunden gelangen. Wir wollen sowohl in die Breite als auch in die Tiefe gehen und eine Partnerlandschaft schaffen, die die Schweiz und die B2B-Bedürfnisse national, lokal und regional optimal abdeckt."
Klassisches Partnerprogramm
Damit das gelingt, hat
Asus ein neues Partnerprogramm für den EMEA-Raum ins Leben gerufen, das für die Schweiz adaptiert wurde und das in diesen Wochen eingeführt wird. Dieses ersetzt ein bereits bestehendes Partnerprogramm, das aber sehr Consumer-lastig war – analog den Produkten, die Asus bis anhin verkaufte – und das in der Schweiz rund 80 Partner zählte.
Das neue Programm ist klassisch aufgebaut, mit Authorized-Partnern als unterste Partnerstufe sowie mit Silber-, Gold- und Platinum-Partnern, die gewisse Umsatzziele sowie auch qualitative Ziele erreichen müssen. Beispielsweise muss ein Platinum-Partner Know-how rund um das Asus-Portfolio aufweisen und an entsprechenden Trainings teilnehmen, die über ein neu gestaltetes Partnerportal angeboten werden.
Ansonsten aber ist es Asus ein Anliegen, dass potenzielle neue Partner möglichst einfach loslegen können. "Mit der Authorized-Stufe wollen wir den Einstieg möglichst leicht gestalten, es gibt keine Umsatzvorgaben, der Partner muss sich lediglich auf dem erwähnten neuen Partnerprotal registrieren", erklärt Olivier Chevalier. Ist das geschehen, kann bereits ein Authorized-Partner von Projekt- sowie von speziellen Edu-Preisen profitieren. Im neuen Portal gibt es entsprechend ein Project Request Tool, über das Projekte erfasst werden können, auch von Authorized-Partnern.
Für einen Silber-Partner gelten als Umsatzziel 100’000 Franken, für den Gold-Partner 200’000 und für den Platinum-Partner 750’000 Franken, wobei Asus für potenzielle Platinum-Partner in der Anfangsphase in der Schweiz – auch aufgrund der Grösse des Marktes – ein Ziel von lediglich 500’000 Franken vorgibt. Als Platinum-Partner hat man dann die Möglichkeit, Asus-Service-Partner zu werden – sprich als Reparaturcenter zu agieren. "Unser Ziel ist ganz klar, schweizweit Asus-Service-Partner installieren zu können, so dass der Endkunde auf ein Netz an solchen Partnern zurückgreifen kann", sagt Olivier Chevalier. Ansonsten bestimmt das Partnerlevel über die Höhe der Kick-backs oder den Umfang der Marketingunterstützung, aber auch die Projektunterstützung, die Asus einem Partner gewärt.
Kein Direktgeschäft
Von den bisherigen rund 80 Asus-Partnern würde zum Start die Mehrheit als Authorized- oder Silber-Partner eingestuft, erklärt Nyima Habich. "Unser Ziel in diesem Jahr lautet, mit diesen Partnern die Transition vom Absatz von B2C-Produkten, die sie bislang primär verkauft haben, hin zu unserem B2B-Portfolio hinzukriegen und die Partner in höhere Partnerstufen zu entwickeln." Dazu müsse man den Partnern aber aufzeigen können, dass man inzwischen ein starkes Commercial-Line-up im Angebot habe, das den gesamten Bedarf von Schweizer KMU abdecke – vom Notebook über Desktops, AiOs und Monitore bis hin zu Workstations und Servern. "Das wird eine unserer wichtigsten Aufgaben 2023 sein."
Daneben sollen mit dem neuen Programm auch neue Partner gewonnen werden. Als Ziel ruft Nyima Habich aus, dass man in diesem Jahr 30 Prozent des Gesamtumsatzes im Commercial-Bereich mit Partnern aus dem Partnerprogramm erzielen möchte, während die übrigen 70 Prozent wie gehabt via Retail, Etail und nicht betreuten Fachhändlern generiert werden sollen. "Was wir ausserdem versprechen können ist, dass wir kein Direktgeschäft machen. Das könnten wir gar nicht, denn unsere Organisation in der Schweiz ist dafür gar nicht ausgerichtet", fügt Habich an. Kein Reseller müsse somit befürchten, dass
Asus ihm einen spannenden Lead wegschnappt – dieses Commitment könne man abgeben, bekräftigt Olivier Chevalier.
Edu-Pricing und CTO
Nebst Commercial-Geräten führt
Asus ausserdem Lösungen für den Education-Bereich – besonders robuste Windows-Notebooks einerseits sowie Chromebooks andererseits. "Wir werden auch ein Education-Programm ins Leben rufen", erklärt Nyima Habich, "um die speziellen Anforderungen in diesem Umfeld abzudecken." Partnern, die im Edu-Bereich tätig sind, könne man so beispielsweise ein spezielles Edu-Pricing offerieren, und das bereits auf Authorized-Stufe. "Für den Reseller bedeutet das, dass er bereits ab einem Gerät Sonderkonditionen über die Distribution bekommt, wenn er eine Anfrage einer Schule hat – und das ganz einfach ohne unnötige Bürokratie", verspricht Olivier Chevalier. "So erleichtern wir es dem Reseller, im Education-Umfeld Fuss zu fassen."
Gefragt nach weiteren Argumenten, die für eine Partnerschaft mit Asus sprechen, erwähnt Olivier Chevalier auch noch das Thema Configure to Order (CTO). "Wir sind dank unserer schlanken Organisation in der Lage, bereits ab 30 Einheiten CTO anzubieten. Und im Idealfall sind wir in der Lage, diese CTO-Geräte bereits nach vier bis fünf Wochen auszuliefern. Das ist sicherlich aussergewöhnlich."
Was allerdings auch Asus nicht von der Hand weisen kann ist, dass das Gros der Reseller sich tendenziell auf möglichst wenige Hersteller fokussiert, dass HP im Schweizer Channel eine sehr starke Position hat und dass es mit Lenovo einen weiteren enorm starken Player gibt. "Das macht es sicher nicht einfach, bei den Resellern einen Fuss in die Türe zu bekommen", ist sich Olivier Chevalier bewusst. "Gleichzeitig hat frischer Wind noch nie geschadet, und ich bin der festen Überzeugung, dass es ganz viele Reseller gibt, die aus verschiedenen Gründen froh sind um einen neuen Player." Im Schweizer Channel habe es nämlich über Jahre keine grossen Bewegungen gegeben, die grossen Player seien festgefahren und müssten nicht mehr die Flexibilität an den Tag legen, die ein Herausforderer bietet, so Chevalier weiter. "Wir aber wollen flexibel sein, wir wollen in die Bresche springen, gerade auch bei KMU-Kunden, die für die grossen Player weniger attraktiv sind. Das gibt uns unsere Berechtigung und wir sind überzeugt davon, dass wir erfolgreich Fuss fassen werden. Erste Feedbacks bekräftigen uns dabei."
"Und man darf nicht vergessen", ergänzt Nyima Habich abschliessend, "dass Asus mit seinen aktuell knapp 20 Leuten in der Schweiz zwar der kleine Herausforderer ist. Doch Asus als Konzern verfügt über gewaltige Ressourcen, mit Tausenden Ingenieuren und einer riesigen Logistik – absolut vergleichbar mit Lenovo und HP. Wir sind nicht so klein, wie es scheint, sondern ein globaler Player im PC-Geschäft."
(mw)
