Dell rüstet Partner fürs As-a-Service-Geschäft

Dell Technologies hat Anfang Februar zum Start des neuen Geschäftsjahres verschiedene Neuerungen für sein Partnerprogramm angekündigt ("Swiss IT Reseller" berichtete). "Swiss IT Reseller" hat nun mit Marc Lenzin, Channel-Chef von Dell Technologies Schweiz, darüber gesprochen, was im überarbeiteten Programm neu ist und was diese Änderungen für die Schweizer Partner bedeuten.


"Swiss IT Reseller": Herr Lenzin, Dell Technologies hat bereits 2022 massgebliche Änderungen im Partnerprogramm angekündigt und umgesetzt. Was sind die Gründe, dass es per Februar 2023 erneut Veränderungen gibt?
Marc Lenzin: Im Zuge des Zusammenschlusses von Dell Technologies und EMC im Jahr 2016 haben wir die Programme zusammengeführt und seither laufend kleinere Verbesserungen zugunsten der Einfachheit für unsere Partnerlandschaft vorgenommen. All diese Änderungen basieren auf dem direkten Feedback unserer Partner. Das Hauptziel war dabei stets eine hohe Kontinuität, und dies gilt auch für die Anpassungen, die nun seit dem 1. Februar 2023 gelten. Trotzdem möchte ich von einem historischen Moment sprechen: Das Partnerprogramm entwickelt sich kontinuierlich weiter, um die Markt- und Kundenanforderungen besser abzubilden. Ganz besonders trifft dies auf unsere As-a-Service-Lösungen zu, die wir unter dem Markennamen Apex anbieten.

Was steckt hinter der erweiterten Ausrichtung?
Wir sehen im Markt das zunehmende Bedürfnis, IT-Leistungen als Service, gewissermassen aus der Steckdose, zu beziehen. Flexibilität und die Verlagerung der Ausgaben von Capex in Richtung Opex werden gewünscht. Das aktualisierte Partnerprogramm trägt dem stärker Rechnung als das bisherige und unterstützt die Partner mit neuen Rebates, Schulungen und Kompetenzen. Das heisst aber nicht, dass wir das klassische Resale-­Geschäft verlassen. Ich glaube an eine Welt, in der beides existiert.

Könnten Sie nochmals kurz zusammenfassen, was die Apex-Services genau sind?
Apex gibt es in zwei Ausprägungen: Die erste ist seit Jahren unter dem Begriff Flex on Demand bekannt, und dabei geht es – wie der Namen schon sagt – um ein flexibles Finanzierungsangebot, das eine Basis- und eine Pufferkapazität bietet. Monatlich wird dann nur das bezahlt, was tatsächlich genutzt wird, mit einer Begrenzung der monatlichen Fakturierung auf 85 Prozent der gesamten installierten Kapazität. Bisher war dies einfach ein Angebot von Dell Financial Services, neu nennen wir es nun Apex Flex on Demand.


Und die zweite Ausprägung?
Die neue Ausprägung, die 2023 erstmals im Schweizer Channel zum Tragen kommt, ist schlicht ein As-a-Service-Angebot unseres gesamten IT-Portfolios, das den Konsum von IT-Ressourcen Outcome-based ermöglicht. Man bezieht zum Beispiel Server- oder auch Storage-­Ressourcen als Service in einer Grundkonfiguration und kann später ganz nach Bedarf flexibel erweitern. Dabei gibt es ein Referral-, ein Resale-, und ein Hosting-Modell.

Wodurch zeichnen sich die drei Modelle aus?
Am einfachsten funktioniert das Referral-Modell: Ein Partner gibt Leads an uns weiter, die er selbst nicht stemmen kann. Dell Technologies übernimmt dann das Sizing und Pricing. Bei Projektabschluss erhält der Partner eine Vermittlungsprämie. Resale ist das klassische Resale-Geschäft als Service: Der Kunde stellt eine Anfrage an seinen Partner, der die Lösung dimensioniert und das Resultat an die Distribution weiterleitet. Dell Technologies macht das Pricing, und dann kann die Lösung durch den Partner provisioniert werden. Der Kunde betreibt die Systeme On-Premises und kann die Kapazität bei Bedarf flexibel über die Apex-Konsole anpassen.


Und das Hosting-Modell?
Das ist spannend für Partner mit eigenem Datacenter, also Cloud Service Provider (CSP), die vielleicht schon Managed Services anbieten, aber die Herausforderung haben, den Marktbedarf richtig abzuschätzen. Der Partner möchte ja zurückhaltend investieren, kann einem Kunden aber nicht damit kommen, dass er erst neue Systeme bestellen muss, bevor die benötigte Kapazität zur Verfügung steht. Da sich die Liefersituation weltweit wieder verbessert hat, können wir die gewünschten Leistungen sehr schnell freischalten.

Sie haben von einem historischen Moment gesprochen. Was ist das Historische daran?
Historisch ist, dass wir diese Modelle jetzt anbieten und das Partnerprogramm darauf ausrichten. Die grösste quantitative Änderung im Partnerprogramm 2023 ist, dass wir den Apex-Teil prominent hinzugefügt haben, sodass der Partner sieht, dass es eine spannende Earning Opportunity ist, dem Kunden statt On-Premises ein flexibleres Apex-Modell anzubieten. Auch dabei bieten wir Basis-Rebates und verschiedene Acceleratoren.

Was meinen die Partner dazu?
In der Schweiz treten die Neuerungen jetzt im zweiten Quartal 2023 sukzessive in Kraft. Das Feedback aus anderen Ländern, in denen die drei Modelle schon seit einiger Zeit verfügbar sind, ist durchweg positiv. Einer der wichtigsten Vorteile ist neben der Flexibilität vor allem die Einfachheit: Partner können sich dank des transparenten Programms auf den Verkauf und auf ihre Lösungen konzentrieren und müssen nicht stundenlang die Bibel des Partnerprogramms studieren.


Es gibt für Partner auch neue Apex-Kompetenzen. Was hat es damit auf sich?
Hier muss ich etwas ausholen. Im Partnerprogramm von Dell Technologies gibt es generell drei Kompetenzarten: Die Portfolio-Kompetenz, die Service-Kompetenz und die Solution-Kompetenz – alle jeweils für mehrere verschiedene Bereiche. Mit den Anpassungen für 2023 haben wir überall den Bereich Apex ergänzt. Portfoliokompetenzen in den Bereichen Clients, Server, Storage und neu eben Apex benötigt der Partner, wenn er auf seine Projekte Rebates erhalten will. Dies erfordert gewisse Trainings, zum Beispiel in Sales und Marketing, sowie gewisse Umsatzlevels. Auf dieser Basis erhält der Partner seinen Metal-Status Titanium, Platinum oder Gold.

Wie sind die anderen Kompetenzarten aufgestellt?
Bei der Kompetenzart Services geht es bei jeder Lösungsart – Server, Storage oder Hyperconverged sowie nun auch Apex – um Deployments. Hat der Partner solche Kompetenzen, kann er die entsprechenden Lösungen implementieren und installieren. Service-Kompetenzen sind sehr anspruchsvoll und nicht einfach mit ein paar Multiple-Choice-Tests zu erlangen. Es gilt ein hoher Qualitätsanspruch – eine Service-Kompetenz ist auch ein Qualitätssiegel für den Kunden. Und mit Solution-Kompetenzen kann ein Partner mit speziellen Fähigkeiten diese zertifizieren und fürs Branding nutzen. Es gibt Solution-Kompetenzen für CSPs, Data-Centric-Workloads (Data Analytics und AI), Oracle-Workloads, SAP-Workloads und SQL-Workloads sowie Dell Technology Unified Workspace (Clients) und OEM Solutions. Neu sind hier Oracle und SAP.


Das Partnerprogramm enthält für die Mitarbeitenden der Partner drei sogenannte Persona-­basierte Trainingspfade rund um die Lösungen von Dell Technologies. Worum geht es dabei?
Der Foundation-Pfad eignet sich für Einsteiger in die Lösungswelt von Dell Technologies, wo hingegen der Pfad Develop für Partner konzipiert ist, die schon diverse Kurse absolviert haben und ihr Wissen um unsere Lösungen erweitern wollen. Die höchste Stufe ist Technical für Spezialisten, die ihr technisches Know-how nochmals stark vertiefen wollen. Ein Technical Expert bei einem Partner ist praktisch auf der gleichen Stufe wie ein Experte von Dell Technologies selbst. Das erfordert teils mehrwöchige oder sogar mehrmonatige Weiterbildungen.

Und was soll Persona-basiert heissen?
Die Trainingspfade beziehen sich immer auf ­einen bestimmten Menschen. Wenn jemand zu einem anderen Partner wechselt, nimmt er die erworbenen Kompetenzen mit, und der bisherige Arbeitgeber verliert sie unter Umständen, wenn kein anderer Kollege die Trainings absolviert hat. Für die Partner ist dies ein Ansporn mehr, ihre Mitarbeitenden möglichst langfristig zu halten.

Gibt es weitere Neuerungen?
Ja, wir bieten vorkonfigurierte, schnell lieferbare Server- und Storage-Bundles mit fixem Pricing an. Im Unterschied zu CTO-Konfigurationen (Configure to Order) sind das mit einem gewissen Basis-Sizing fix fertig konfigurierte Server- oder Storage-Systeme in verschiedenen Varianten, die in der Regel im Entry- oder Midrange-Segment zum Einsatz kommen. Wir versuchen, in Abstimmung mit der Distribution natürlich immer die Marktgegebenheiten mit den Bundles abzubilden. Die Bundle-Konfigurationen werden zum Beispiel quartalsweise erneuert. Wünscht der Kunde massgebliche Änderungen, wird es dann wieder zum Projektgeschäft – oder der Kunde nimmt das nächstgrössere Bundle.


Die Bestellabwicklung soll sich beschleunigen. Weshalb ist dies nötig?
Das Stichwort heisst Digitalisierung. Seit dem Zusammenschluss mit EMC haben wir unsere Tools immer weiter zusammengeführt. Davor gab es unterschiedliche ERP-, CRM- und Bestellsysteme. Früher war es so, dass es oft Medienbrüche gab, Bestellungen mussten durch Partner und Distribution in unterschiedlichen Systemen erfasst und verarbeitet werden, bis hin zu Excel-Tabellen. Das hat mittlerweile geändert.

Und was wird jetzt besser?
Ab letzten Sommer wurden neue Systeme eingeführt. Heute decken wir die gesamte Wertschöpfung auch im Channel – einschliesslich Konfiguration, Pricing und die Auslieferung – digital ab. Der Partner kann die Konfiguration selbst eingeben und im Fall eines Bundles sofort bestellen. Bei Projekten gehen die Informationen zur Konfiguration via Distribution zu Dell Technologies, und das Pricing geht dann im gleichen System zum Partner zurück – nun kann er offerieren und eventuelle nachträgliche Anpassungen wieder im System erfassen.

Ein weiteres neues Angebot sind die Asset Recovery Services. Können Sie dazu mehr sagen?
Wir sehen ein starkes Bedürfnis unserer Kunden, ausgediente Systeme fachgerecht zu entsorgen, und genau das bieten wir mit unseren Asset Recovery Services an. Dell Technologies kümmert sich um die gesamte Logistik und löscht alle Daten hundertprozentig. Danach werden die Geräte wenn möglich auf dem Drittmarkt verkauft oder anderweitig umweltgerecht recycelt. Es handelt sich also um einen All-in-One-Service für die Kunden, um ihr nicht mehr gebrauchtes IT-Equipment zurückzugeben. Das gilt herstellerunabhängig und für alle Systeme, wird aber vor allem für Clients genutzt.


Was haben die Partner davon?
Für die Partner und auch die Kunden steht ein Online-Portal zur Verfügung, das es erlaubt, alle Schritte transparent zu verfolgen – jetzt ist die Ware bei Dell Technologies eingetroffen, jetzt wird gelöscht, jetzt wird sie weiterverkauft oder entsorgt. Für unsere Partner wird der Service bonifiziert – das ist attraktiv gerade für kleinere Partner, die die ganze Logistik nicht selbst stemmen könnten. In der Schweiz ist der Dienst sehr gut angelaufen. (ubi)