Kaspersky hat Neuigkeiten für seine Reseller und Distributoren in seinem Partnerprogramm Kaspersky United: Erstens wurde das Partnerprogramm um zwei neue Spezialisierungen für Partner erweitert. Zweitens gibt es auch zwei neue Spezialisierungen für Distributoren. Und drittens wurde auch noch das Partnerportal überarbeitet und um einen neuen Support-Service ergänzt. René Bodmer, Head of B2B Switzerland & Austria bei
Kaspersky, zeigt auf, welche neuen Chancen sich damit für die Reseller und Distis eröffnen und was man als Kaspersky-Partner mitbringen und leisten muss, um die neuen Vorteile nutzen zu können.
Spezialisierungen fürs Enterprise-Umfeld
Die zwei neuen Spezialisierungen für Reseller drehen sich ums Grosskundengeschäft und heissen Enterprise und Enterprise+. Der Unterschied zwischen den beiden Ausprägungen bezieht sich dabei vorderhand auf den Status des Partners – während die Enterprise-Spezialisierung für Gold- und Platin-Partner verfügbar ist, ist die Spezialisierung Enterprise+ den Platin-Partnern vorbehalten. René Bodmer erklärt: "Grundsätzlich gesprochen können unsere Channel-Partner durch die beiden Spezialisierungen von erheblichen Vorteilen beim Verkauf und Einsatz von Lösungen für grosse Unternehmen profitieren. Denn in einem immer härter umkämpften Markt ist es ausschlaggebend, sich mit einer spezifischen Expertise herauszustellen und Kunden damit ein überdurchschnittliches Wissen und fundierte Fähigkeiten auf Sales-Seite wie auch auf Seite der technischen Experten zu demonstrieren."
Die Vorteile der neuen Spezialisierungen, so Bodmer, umfassen verschiedene Bereiche: Die Partner bekommen zusätzliche Rabatte, was den Verkauf der Expert-Produkte fördern soll, weiter gibt es laut dem B2B-Chef Anspruch auf einen priorisierten Presales-Support sowie die Durchführung gemeinsamer Marketingaktivitäten für Unternehmenslösungen. Die Enterprise+-Partner geniessen darüber hinaus Anspruch auf Vergütungen für PoC- und Deployment-Services, Gutscheine für technische Schulungen und weitere Benefits.
Enge Zusammenarbeit
Grundsätzlich können sich alle Kaspersky-Partner für die neuen Enterprise-Spezialisierungen bewerben. Zum Erreichen der Spezialisierungen müssen entsprechende Schulungen absolviert und die damit verbundenen Zertifizierungen erreicht werden. Ebenfalls erforderlich ist ein Nachweis für relevante Projekterfahrung sowie eine Pipeline mit Verkaufseinschätzungen für potenzielle Projekte. Auch ist eine enge Zusammenarbeit mit
Kaspersky gefragt – dies geschieht etwa in Form eines gemeinsamen Geschäftsplans, den der Partner zusammen mit Kaspersky erstellen muss. Für das Erreichen der Enterprise+-Spezialisierung gilt es darüber hinaus, noch ein vollständiges technisches Interview mit dem Kaspersky-Presales-Team zu absolvieren.
Natürlich sei der Schweizer Markt zwar stark vom Geschäft mit den KMU-Kunden geprägt, so Bodmer, "dennoch haben auch wir wichtige, grosse Unternehmen, die für unsere Channel-Partner von Interesse sind und ein bedeutendes Geschäftspotenzial darstellen. Dieses kann nur gehoben werden, wenn man sich entsprechend im Wettbewerb mit USPs durchzusetzen weiss." Ausserdem betont Bodmer im gleichen Atemzug die Relevanz der individuellen Förderung von Partnern beim Security-Spezialisten – und bei manchen Partnern ist das nun mal der Enterprise-Bereich: "Bei Kaspersky hat der Einzelne schon immer viel gezählt."
Service-Fokus für Distributoren
Derweil gibt es auch für Distributoren zwei neue Spezialisierungen: Eine Value-Added-Distributor (VAD)-Spezialisierung sowie den neuen Specialist-Status für Distis.
"Die Value-Added-Distributor (VAD)-Spezialisierung ermöglicht es Partnern, Rebates für den Verkauf bestimmter Unternehmensprodukte zu erhalten", so Bodmer. Wie schon für die neuen Reseller-Spezialisierungen ist für das Erreichen der VAD-Spezialisierung die Ausarbeitung und das Aushandeln eines gemeinsamen Geschäftsplans mit
Kaspersky eine Voraussetzung, um den Status zu erreichen. "Zudem sollte der Distributor zwei Vertriebs- und zwei technische Zertifizierungen abschliessen. Empfehlenswert ist ausserdem ein Demostand für Proof-of-Concept-Projekte", wie Bodmer ergänzt.
Für Distributoren, die zusätzliche Dienste anbieten und mit diesen über ihr Partnernetzwerk skalieren wollen – Bodmer nennt hier etwa spezielle Deployment-Services – ist die neue Specialist-Spezialisierung gedacht. Im Rahmen dieser prämiert Kaspersky seine Distributoren für die Bereitstellung von Systemen und PoC-Services im Namen des Partners. Bodmer: "Specialist-Distributoren verfügen neben ihrer Vertriebskompetenz über ein tiefergehendes technisches Wissen und können ihre Partner, die keine Erfahrung mit spezifischen Unternehmenslösungen haben, bei der Bereitstellung von Proof-of-Concept- und Implementierungs-Services für ihre Kunden unterstützen."
24/7-Support
Im Zuge des Partnerprogramm-Updates hat Kaspersky auch sein Partnerportal überarbeitet. Dessen Bedienung soll laut dem Hersteller nun einfacher sein. Herausgehoben wird beim Portal-Update vor allem die vereinfachte Suche nach Kunden im Kaspersky-License-Management-Portal (LMP).
Und last but not least gibt es mit der SKU-Plus-Lizenz ein neues Support-Abo von
Kaspersky. "Für einen zusätzlichen Aufschlag von nur 10 Prozent auf den Lizenzpreis können Partner mit SKU-Plus-Lizenz unsere Support-Hotline rund um die Uhr anrufen», wie Bodmer das neue Abo beschreibt. Der Service gewährleiste vor allem Skalierbarkeit für die Partner, was laut dem Head of B2B ganz besonders für kleinere Partner wichtig sei. «Support ist besonders wichtig für Managed Service Provider (MSP), da ihr Geschäftsmodell massgeblich von Kontinuität abhängt und deshalb haben wir versucht, das richtige Modell zu bieten, um dieses erhöhte Mass an Support zu gewährleisten."
(win)
