Lenovo Schweiz ruft Partner zur Neugier auf

Lenovo Schweiz hat Ende August ins Zürcher Nobelhotel Dolder zum Partner-Kick-off 2023 geladen – dem zweiten Event dieser Art nach dem letzten Jahr. Ziel der Veranstaltung ist es, den anwesenden Partnern – heuer waren es rund 120 der wichtigsten Lenovo-Partner, die den C-Level-Event besuchten – das Neueste aus der Lenovo-Welt mitzugeben. Ausserdem soll das Kick-off eine Plattform für Networking sein.

Lenovo-Schweiz-Chef Frank Blockwitz und Adrian Turrin, Schweizer Country Manager von Lenovo ISG (Infrastructure Solutions Group), gaben dabei einen allgemeinen Überblick über den Status quo bei Lenovo Schweiz und zeigten die Stossrichtungen auf, in die sich das Unternehmen hierzulande entwickeln möchte. Ein Thema am Event waren auch der Bereich Edge Computing und der Wandel, der sich dadurch ergibt, während sich ein weiterer Vortrag dem Thema Artificial Intelligence widmete.


Und natürlich war auch Lenovo 360 ein wichtiges Thema – das neue Partnerprogramm des Herstellers, das im letzten Jahr vorgestellt wurde und das seit April dieses Jahres in der Schweiz aktiv ist. Philipp Schäppi, Channel Sales Manager bei Lenovo Schweiz, gab im Rahmen des Kick-off 2023 einen kurzen Rückblick und einen Ausblick rund um Lenovo 360 und nutzte die Gelegenheit, den anwesenden Partnern die Vorteile des neuen Partnerprogramms und die Verdienstmöglichkeiten aufzuzeigen. Er konnte ausserdem vermelden, dass man inzwischen 95 Prozent der Endkunden über die Partner betreue – das zeige Lenovos Commitment zum Channel. Zudem, so Schäppi weiter, habe die Zahl der Endkunden, die von Lenovo sowohl Clients wie auch Datacenter-Infrastruktur-Produkte beziehen, innert Jahresfrist um 14 Prozent zugenommen – und das in ­einem rückläufigen Markt. Und nicht zuletzt habe man die Zahl der Offertanfragen um 15 Prozent steigern können, so Schäppi. Der Marktanteil im Infrastruktur-Umfeld sei um 10 Prozent gesteigert worden.

«Swiss IT Reseller» hat sich am Rande des Partner-Kick-off 2023 mit Philipp Schäppi, der seit gut einem Jahr den Schweizer Lenovo-Channel verantwortet, zu Lenovo 360 und den damit verbundenen Herausforderungen sowie Chancen für Lenovo und die Partner unterhalten.

«Swiss IT Reseller»: Lenovo hat das neue Partnerprogramm Lenovo 360 vor gut einem Jahr in der Schweiz vorgestellt und ist im April 2023 damit gestartet. Wie lautet Ihr erstes Fazit?
Philipp Schäppi: Wir haben ein intensives Jahr hinter uns, uns war alles andere als langweilig. Eine der grossen Herausforderungen war, die beiden Channel-Organisationen ISG (Infrastructure Solutions Group) und IDG (Intelligent Device Group) zusammenzuführen und strukturell zu vereinen. Bis im April und zum eigentlichen Start von Lenovo 360 in der Schweiz ging es vor allem darum, uns intern neu aufzustellen, die Synergien zu suchen und zu finden und nach aussen weiterzuarbeiten wie bislang. Gleichzeitig haben wir in dieser Zeit schon gemeinsame Termine bei unseren Partnern wahrgenommen, um die Vorteile von Lenovo 360 aufzuzeigen und zu streuen.

Können Sie nochmals kurz aufzeigen, was sich mit Lenovo 360 im Wesentlichen verändert hat?
Mit Lenovo 360 haben wir die Bereiche ISG, also den Datacenter- und Storage-Bereich, und IDG, sprich das Client-Geschäft, zusammengefasst. Die Idee dahinter ist, dass Synergien genutzt werden – dass ein Partner, der seinem Endkunden PCs verkauft, auch versucht, Produkte und Lösungen fürs Datacenter bei diesem Kunden mitzuverkaufen, und umgekehrt. Ein Partner, der das schafft, verbessert damit seine Verdienstmöglichkeiten.

Und wie kommt Lenovo 360 bei den Partnern an? Schaffen es die Partner, die bislang vor allem PCs von Lenovo verkauft haben, auch ins Datacenter vorzudringen?
Es ist spannend – wir haben inzwischen bereits eine stattliche Anzahl Partner, die aktiv nach dieser Möglichkeit fragen. Was für das Programm spricht, ist auch die Tatsache, dass die Zahl der ISG-Partner in den letzten zwölf Monaten um 10 Prozent zugelegt hat – sprich dass Partner, die bislang nur im Bereich IDG Geschäfte machten, nun auch im Infrastrukturgeschäft aktiv sind. Hierbei helfen sicherlich unsere Technical Sales, die von den Partner Account Managern beigezogen werden können, um sie respektive die Partner zu unterstützen. Die Technical Sales sollen sowohl intern wie auch bei den Partnern nicht zuletzt die Angst vor neuen Herausforderungen nehmen, die mit dem Verkauf von Datacenter-Lösungen vielleicht mit einhergehen. Denn es ist schon so, im Datacenter-Umfeld braucht es mehr technisches Know-how, und wir wollen unsere Partner mit entsprechenden Ressourcen bestmöglich unterstützen.

Wie viele Lenovo-Partner, die bislang vor allem mit der IDG-Abteilung gearbeitet haben, sind denn überhaupt aufgestellt, um auch ISG-Lösungen zu verkaufen und zu implementieren? Und wie weit geht die Unterstützung seitens Lenovo bei einem Partner, bei dem das entsprechende Know-how noch fehlt?
Die Unterstützung durch unsere Technical Sales geht recht weit. Wir bieten auch aktiv Schulungen und Trainings an, um die Partner mit dem nötigen Rüstzeug auszustatten. Das Einzige, was der Partner mitbringen muss, ist Neugier. Das ist meine Botschaft an die Partner: Seid neugierig, habt keine Angst vor neuen Themen, wagt etwas. Denn auch das ISG-Geschäft ist keine Raketentechnologie. Vielfach ist es das Neue, das Partner davon abhält, ihr Glück in diesen Gefilden zu versuchen, egal welche Richtung man einschlägt. Wir wollen die Partner auf diesem Weg begleiten und haben auch die entsprechenden Ressourcen dazu. Wichtig scheint mir einfach, dass man sich als Partner bewegt, denn der Markt verändert sich laufend – Künstliche Intelligenz und Edge Computing, die am Partner-Kick-off Themen waren, sind nur zwei Beispiele von neuen Technologien.

Handkehrum haben viele KMU-Kunden gar kein Bedürfnis nach Datacenter-Infrastruktur und nach Edge-Computing-Lösungen.
Natürlich, solche Kunden wird es immer geben, und entsprechend wird es auch immer Partner geben, die mit Clients die Bedürfnisse ihrer Kunden befriedigen können und in diesem Umfeld zuhause sind. Und das ist auch okay so, auch diese Partner werden von uns belohnt. Das ist mir wichtig zu erwähnen: Wir fordern von unseren Partnern nicht, in beiden Bereichen tätig zu sein, sondern belohnen auch die Partner, die auf den einen oder den anderen Bereich fokussieren.

Gibt es denn auch Partner, die ausschliesslich im Infrastruktur-Umfeld tätig sind?
Die gibt es. Wobei es für einen solchen Partner vermutlich einfacher ist, das Client-Geschäft noch mitzunehmen und seine Kunden gleich auch mit Rechnern auszustatten. In meiner Erfahrung war dieses Geschäft für gewisse Partner bis anhin schlicht zu wenig interessant. Das versuchen wir durch Lenovo 360 zu ändern, so dass ein Partner mit einem Datacenter-Projekt bei seinem Kunden ganz einfach auch gleich die Clients mit offerieren kann und durch entsprechende Incentives profitiert.

Es gibt noch eine dritte Säule bei Lenovo, das Services-Geschäft. Ist das ebenfalls in Lenovo 360 integriert?
Ja, wobei Services übergeordnet sind und sowohl den Bereich ISG wie IDG betreffen – Stichwort Everything as a Service. Das Service-Umfeld ist eine klare Stossrichtung von uns, wo wir relativ viel für unsere Partner investieren. Wichtig zu erwähnen: Wir wollen die Services unserer Partner keinesfalls konkurrenzieren, sondern ergänzen oder gemeinsam Services entwickeln.

Sie haben es eingangs erwähnt – die Monate vor dem Launch im April haben Sie unter anderem dazu genutzt, Ihre beiden Channel-Teams zusammenzuführen. Wie herausfordernd war diese Zusammenführung und ist sie inzwischen abgeschlossen?
Die Herausforderungen waren mehr interner als externe Natur. Wir sprechen hier von zwei gänzlich verschiedenen Geschäftseinheiten, mit unterschiedlichen Tools, Reportings, und letztlich auch verschiedenen Kulturen. Auch was die Kultur, den Teamgedanken angeht, haben wir viel erreicht – der Dialog ist offen, wir konnten voneinander profitieren und das funktioniert. Was Tools und Prozesse angeht, sind wir noch nicht überall am Ziel. Doch im Vergleich mit vor einem Jahr haben wir einen riesigen Schritt gemacht. So gibt es gegenüber dem Partner ein Partnerportal, das sowohl ISG wie IDG umfasst, die Zuständigkeiten sind klar, man weiss, wer welchen Kunden betreut, man spricht sich ab, hat gemeinsame Business-Pläne und tritt bei Bedarf gemeinsam beim Kunden auf – es konnte also einiges bewegt werden.


Spürt der Partner die internen Herausforderungen rund um Tools und Prozesse in der Arbeit mit Lenovo?
Vielleicht gibt es trotz aller Vorteile noch Bereiche, wo noch nicht alles perfekt läuft. Doch ich glaube nicht, dass der Partner dadurch in seiner Arbeit behindert wird. Dass eine Zusammenführung in dem Ausmass nicht von heute auf morgen umgesetzt werden kann, wird von unseren Partnern auch verstanden.

Gibt es bereits erste Lehren, die man nach fünf Monaten Lenovo 360 ziehen kann?
In diesem Prozess stecken wir mittendrin, machen unsere Erfahrungen, es finden aktuell Zertifizierungen, Schulungen und Spezialisierungen statt. Für erste Learnings oder gar ein Fazit ist es allerdings noch zu früh. Was wir bereits wissen und worüber wir eben gesprochen haben ist, dass wir intern noch einige Dinge vereinfachen können. Doch in der Zusammenarbeit mit den Partnern ist es noch zu früh, bereits an Stellschrauben drehen zu wollen. Vielmehr müssen wir unsere Partner an das neue Programm heranführen und ihnen aufzeigen, wo sie mit uns zusätzlich Geld verdienen können – denn hier gibt es neue, spannende Möglichkeiten.

Gibt es Dinge, die die Partner in Ihren Augen besser machen können?
Ich wiederhole mich: Neugierig sein und keine Angst vor neuen Themen zu haben. Man muss sich als Partner Gedanken darüber machen, in welche Richtung man sich entwickeln möchte – das tun leider längst noch nicht alle. Und sie vergeben so die Chance, das gesamte Potenzial abzuschöpfen.

Können Sie die Angst vor Veränderung, die bei Partnern vorhanden ist, nachvollziehen?
Natürlich, das spiegelt ja nur das Wesen des Menschen wider. Gleichzeitig spüre ich einen Willen zur Veränderung, den ich früher weniger gespürt habe. Auch die Partner merken, dass sich der Markt und die Technologie immer schneller entwickeln, dass eine Transformation stattfindet und sie hier Schritt halten müssen. Es gibt wohl keine andere Branche, die sich schneller verändert als die IT-Branche.


Sie haben es gesagt, Ihre letzten zwölf Monate waren herausfordernd. Wenn Sie nun zwölf Monate nach vorne blicken – welche Ziele und Wünsche hegen Sie?
Wir verfolgen eine Wachstumsstrategie, wir wollen zulegen und wir haben das Potenzial dazu – sowohl im Client- wie im Datacenter-Umfeld. Entsprechend möchte ich bis in einem Jahr Wachstum erzielt haben, und ich denke, die Ausgangslage ist gut – nicht zuletzt auch was den Markt angeht. Die Pandemie-Folgen sind vorbei, die Lager haben sich wieder auf einem normalen Niveau eingependelt, und wir rechnen damit, dass sich der Markt in den kommenden Monaten erholt. Zudem erhoffe ich mir, dass wir die Lenovo-360-Strategie zusammen mit unseren Partnern noch stärker verankern können und den Markt gemeinsam noch strategischer angehen werden. (mw)