Synology teilt DACH-Region auf

"In zwei bis vier Jahren wollen wir in der Schweiz ein schlagkräftiges Team beschäftigen, um unser ambitioniertes Ziel, unseren Umsatz zu verdreifachen, erfüllen zu können. Und in dem Zeithorizont wird dann sicher auch die Gründung einer Schweizer Niederlassung ein Thema", erklärte Dennis Schellhase, seines Zeichens Head of DACH Market bei Synology, in einem Interview mit "IT Reseller" im Sommer 2022 – und fügte damals an, dass das "aktuell ein Wunschszenario" sei. Nun aber scheint sich dieses Wunschszenario zu erfüllen, und das sogar schneller als gedacht.

Schweiz und Österreich werden abgekoppelt

Wie Dennis Schellhase gegenüber "IT Reseller" erklärt, steckt Synology aktuell mitten im Prozess, die DACH-Region aufzutrennen, und zwar auf Deutschland sowie auf Österreich und Schweiz. Ab dem neuen Jahr sollen die Schweiz und Österreich dadurch komplett abgekoppelt von Synology in Deutschland agieren. Das soll insbesondere auch für die Mitarbeitenden sowohl aus dem Vertrieb wie auch der Channel-Betreuung gelten, die spätestens per 2025 entweder für Deutschland oder dann für Schweiz und Österreich tätig sind. "Es soll hier keine Vermischung mehr stattfinden", macht Dennis Schellhase klar.

Aktuell befinde man sich in einer Übergabezeit, etwa was laufende Projekte angeht, die nun aber im vierten Quartal abgeschlossen werden sollen. Man stehe bezüglich Auftrennung bei etwa 80 Prozent, und bei neuen Projekten und auch Partnerschaften finde die Aufteilung schon seit geraumer Zeit statt, so Dennis Schellhase.
Ob es auch mit der Gründung der Synology-Niederlassung für die Schweiz und Österreich per Anfang Jahr klappt, ist aktuell noch offen – da arbeite man gerade dran. "Im besten Fall ist es per 1. Januar 2025 soweit, allenfalls auch etwas später", sagt Dennis Schellhase. "Es geht vor allem darum, lokal Mitarbeiter anstellen zu können, die dauerhaft nah am Kunden sind. Deshalb wollen wir vorwärts machen." Wo der Firmensitz genau zu liegen kommt, sei im Moment noch offen und rein von der Geografie her auch nicht so relevant. Sicher ist aber bereits: Er wird in der Schweiz und nicht in Österreich liegen.


Geleitet werden die Schweiz und Österreich von Dennis Schellhase, der als Head of Austria and Switzerland agieren wird und dabei zum Start sowohl den Vertrieb als auch das Marketing verantwortet. Für Deutschland wird künftig derweil Steffen Ehl als Vice President Sales und Marketing die Führung innehaben.

Zum Thema rein auf den lokalen Markt fokussierte Mitarbeitende erklärt Dennis Schellhase, dass man aktuell einen Solutions Sales, als Projektvertriebs-Mitarbeiter, und einen Account Manager beschäftigt, die bereits jetzt ausschliesslich für die Schweiz und Österreich tätig sind. Per Frühling 2025 – bis spätestens dann soll auch die Schweizer Niederlassung gegründet sein – wird weiteres Personal dazukommen; namentlich ein Partner Manager für die Deutschschweiz und einer für die welsche Schweiz. Zudem wird auch Dennis Schellhase selbst vor Ort tätig sein, auch wenn er weiterhin in Deutschland wohnhaft bleibt, wie er gegenüber ­"IT Reseller" verrät, und lachend anfügt: "Doch ich werde viel Zeit in der Schweiz verbringen, Partner und Kunden werden mich oft sehen."

Die Schweiz tickt anders

Hintergrund der Neuorganisation sind Veränderungen bezüglich des Kundenfokus bei Synology. Das Unternehmen zielt vermehrt auf grössere Unternehmen, Enterprise-Kunden und Kunden mit kritischer Infrastruktur ab, und passt entsprechend auch seine Produktpalette an – etwa durch neue Backup Appliances (siehe Kasten). "Hinzu kommt, dass der deutsche Markt mit seiner Masse an Händlern ganz anders funktioniert als die Märkte Schweiz und Österreich. Um diesen Unterschieden gerecht zu werden, müssen wir die Märkte individuell bearbeiten können." Laut Schellhase sei die Art und Weise, wie Schweizer Dienstleister arbeiten, schon grundsätzlich völlig anders als in Deutschland. In Deutschland sei ausserdem eine starke Konsolidierung in der Branche zu spüren, das Geschäft laufe zunehmend auf einige wenige grosse Systemhausketten hinaus, was eine gewisse Komplexität mit sich bringe. In der Schweiz könne man hingegen mit mehr Qualität arbeiten und die Zusammenarbeit gestalte sich oft einfacher. Hinzu kämen aber auch unterschiedliche Anforderungen etwa bezüglich Cloud und Datenhaltung. "Ich freue mich auf die Zeit als Verantwortlicher für die Schweiz, weil ich die Schweizer Kunden und Partner in der Vergangenheit als sehr besonnen und angenehm im Umgang erlebt habe und gleichzeitig auch das Gefühl habe, dass man ihnen in der bisherigen Struktur nicht immer gerecht geworden ist", stellt Dennis Schellhase klar.

Fokus auf Know-how

Doch mit der Aufteilung der Länder Deutschland sowie Österreich und Schweiz ist es nicht getan. Auch bezüglich Partnerprogramm respektive der Partnerbetreuung sind Anpassungen per 2025 geplant. Zum bisherigen Partnerprogramm erklärt Dennis Schellhase, dass dieses vor allem auf Umsätze ausgerichtet war. Das soll sich nun ändern. "Die Strategie von Synology ist weiterhin 100 Prozent auf den Channel fokussiert. Dabei soll aber nicht der günstigste Anbieter auf dem Markt den grössten Umsatz machen, sondern der Partner, der investiert", macht Dennis Schellhase klar. Entsprechend soll sich im Hinblick auf den Fokus hin zu Enterprise-Kunden das Partner- respektive das Zertifizierungsprogramm zunehmend danach ausrichten, wo ein Partner Know-how besitzt. "Das bedeutet auch, dass wir künftig nicht mehr alle unsere Produkte über alle Partner vertreiben werden", kündigt Dennis Schellhase an, und nennt ein Beispiel: "Ein Partner, der unsere neuen Backup Appliances verkaufen möchte, muss auf dem Thema zertifiziert sein. Dadurch wollen wir sicherstellen, dass unsere Endkunden optimal betreut sind durch einen Partner, der das Produkt versteht." Ähnliches sei auch geplant für die Bereiche Data Protection sowie Surveillance. "Durch die lösungsspezifische Zertifizierung wollen wir die Händler, die Aufwand zum Aufbau von Wissen betreiben, auch belohnen", erklärt Schellhase. Und fügt an: "Ob wir die Verfügbarkeit für nicht zertifizierte Partner zuerst durch Projektkonditionen einschränken oder den Produktvertrieb gänzlich limitieren, ist aktuell noch offen."


Sicher sei aber, dass man durch die Änderungen und den stärkeren Fokus auf Zertifizierungen mit ausgewählten Partnern auch enger und fokussierter zusammenarbeiten möchte und solchen Partnern beispielsweise präferiert Leads weitergebe. Daneben prüfe man weitere Möglichkeiten, wie man das Engagement von Partnern honorieren will. Aus diesem Grund möchte Schellhase auch noch keinen Fahrplan nennen, wann genau im nächsten Jahr welche Neuerung im Partnerprogramm eingeführt wird. "Es ist uns wichtig, dass wir die Neuerungen durchgedacht haben und nicht als Beta-Version auf die Partner loslassen. Die Richtung ist klar, die genaue Umsetzung wollen wir aber sorgfältig und in Absprache mit dem Markt vornehmen, wozu auch unser Experience Day in Zürich dient."

Events und Democenter

Was neue Partner angeht, erklärt Schellhase, dass Synology gerade im KMU-Bereich eine sehr hohe Marktdurchdringung ausweist. Allein in der Schweiz zähle Synology gegen 1000 Partner. Mit der neuen Aufteilung wolle man sich diese Partnerlandschaft nun etwas genauer anschauen; prüfen, wer die Partner sind, was diese können und wie man sie in die Neuerungen im Partnerprogramm überführen kann. "Gleichzeitig geht es auch darum, dass qualifizierte Partner, die gewillt sind, mit uns aktiv zusammenzuarbeiten, effizient die für sie passende Unterstützung erhalten. Dabei sind wir sicher auch offen für neue Partner, insbesondere solche, die im Enterprise-Bereich bislang mit den etablierten Herstellern gearbeitet haben und nun offen für neues sind. Wir sind ja bereits sehr etabliert, auch in grossen Unternehmen, und werden zunehmend auch als Alternative für kritische Infrastruktur gesehen."

Geplant seien für 2025 auch mehrere kleinere, lokal durchgeführte Partnerevents, um direkt vor Ort mit den Kunden und Partnern im Austausch zu stehen, die neuen Produkte und Strategien zu zeigen und deren Anforderungen kennenzulernen. Ebenfalls im Laufe von 2025 will Synology am Schweizer Sitz ein Democenter einrichten, um Händler und Endkunden Lösungen live vor Ort präsentieren zu können, kündigt der neue Head of Austia and Switzerland an.


Keine Veränderungen seien dafür im Bereich Distribution geplant, auch nach der Aufteilung der DACH-Region nicht. "Und zwar aus dem einfachen Grund, weil wir mit unseren Distributionspartnern sehr zufrieden sind und eine gute Verfügbarkeit haben", so Dennis Schellhase abschliessend.

Synology mit Backup-Appliance-Offensive

Im Juni dieses Jahres hat Synology mit der Activeprotect-Appliance-Familie eine neue Serie von Backup-Appliances für Unternehmen vorgestellt. Die Datensicherungslösungen der Activeprotect-Serie sollen es Unternehmen ermöglichen, ganze Systeme in rund 10 Minuten zu sichern, um ihre Workloads vor Ransomware und anderen Bedrohungen zu schützen. Activeprotect bietet dazu eine neu gestaltete, einheitliche Benutzeroberfläche und ermöglicht die Verwaltung von bis zu 2500 Multiserver- und Multisite-Implementierungen. Synology unterstreicht unter anderem die hohe Backup-Geschwindigkeit, welche die neuen Activeprotect-Appliances bieten sollen. Gemäss eigenen Tests soll sich etwa eine Windows-10-Maschine mit einem Datenvolumen von gut 167 GB innert 17 Minuten sichern lassen.

Als erste Activeproctect-Appliances hat Synology die drei Lösungen DP320, DP340 sowie DP7400 vorgestellt. Die Desktop-Appliance DP320 unterstützt zwei 8-TB-Harddisks im RAID-1-Betrieb und ist auf die Sicherung von 5 TB Daten ausgelegt. Ebenfalls im Desktop-Formfaktor präsentiert sich die DP340, die mit ihren vier Slots insgesamt vier 8 TB-Platten im RAID-5-Betrieb unterstützt und damit 32 TB an nutzbarem Speicherplatz bietet. Das Gerät ist für ein Backup-Volumen von 14,5 TB konzipiert. Für den Rack-Einsatz ist schliesslich die Appliance DP7400 vorgesehen. Das Gerät bietet Platz für zehn 20-TB-Platten mit RAID-6-Unterstützung, wodurch sich 140 TB nutzen lassen. Das anvisierte Backup-Volumen wird hier mit 83,5 TB angegeben. Die nötige Rechenleistung liefern jeweils AMD-CPUs mit zwei respektive 12 Cores (DP7400). Die Speicherausstattung wird mit 8, 16 beziehungsweise 64 GB angegeben.


Erscheinen sollen die neuen Appliances, für die auch ein eigenes Zertifizierungsprogramm für Partner ins Leben gerufen wird, in diesen Wochen.