Eset Partnerkonferenz 2025: "Es ist das Jahr der Services"

Mitte Februar versammelte Eset in München die Speerspitze seines DACH-Vertriebsnetzwerks zur zweitägigen Partnerkonferenz – und hatte gleich zum Start der Veranstaltung erfreuliche Zahlen im Gepäck: Denn das Channel-Geschäft über die mehr als 7200 Partner ist im vergangenen Jahr in der Schweiz, Österreich und Deutschland um satte 16,6 Prozent gewachsen und lag somit deutlich über den Zielerwartungen des Securityanbieters (109%). Ganz überraschend kommt dieses positive Ergebnis nicht. Immerhin befindet sich der gesamte Cybersecurity-Markt seit Jahren im Aufwind und damit auch Eset. Was für den einen aber ein Wachstumsfaktor ist, stellt für den anderen wiederum eine sich weiter zuspitzende Bedrohungslage dar. Die Angriffszahlen steigen, die Zahl der Opfer ebenfalls. "81 Prozent der Firmen sind Opfer eines Cyberangriffs geworden, 10 Prozent vermuten es und der Rest hat keine Ahnung", erklärte Maik Wetzel, Strategic Business Development Director DACH bei Eset, im Rahmen eines Pressegesprächs. Mit Blick auf diese Entwicklung nimmt er auch die IT-Dienstleister in die Pflicht. Immerhin seien sie in der Verantwortung, zusammen mit ihren Kunden für ein möglichst hohes Sicherheitsniveau zu sorgen und sie entsprechend zu informieren. "Viele Unternehmen kennen diese Technologien nicht", mahnt Wetzel.


Es heisst also anpacken, für den Channel gibt es noch viel zu tun. "Und wir sitzen dabei mit unseren Partnern in einem Boot", bekräftigte Peter Neumeier, Channel Sales Director bei Eset DACH, und betont das enge Verhältnis sowie die Verlässlichkeit des Anbieters. Dabei spielt nicht nur die Tatsache eine entscheidende Rolle, dass Eset nach wie vor privat geführt wird, sondern vor allem auch der Standortfaktor. Immerhin zählt das Unternehmen aus Bratislava zu den wenigen Securityanbietern aus dem europäischen Raum, gerade mit einem so breiten Leistungsspektrum und seit kurzem auch mit einem eigenen Rechenzentrum in Frankfurt am Main für das DACH-Hosting der eigenen Cloud-Services. Daraus ergibt sich mit Blick auf eine mehr als unstete geopolitische Situation ohne Frage ein Wettbewerbsvorteil.

Viel mehr als Endpoint-Security

Dabei kann sich natürlich auch Eset trotz aller Erfolge nicht der ebenso unsteten wirtschaftlichen Lage entziehen. Vor allem im Projektgeschäft. Aktuell hätten viele Unternehmen grössere, aber auch kleinere Projekte aufgrund der Unsicherheit im Markt nach hinten geschoben, wie Peter Neumeier berichtet. Er geht jedoch davon aus, dass sich der Knoten 2025 vielerorts löst. Und an weiteren Potenzialen mangelt es im Securitygeschäft ohnehin nicht. Das Upgrade von Bestandskunden, die Gewinnung von Neukunden sowie ein schnell wachsendes Portfolio über Endpoint-Security hinaus: all diese Bereiche hätten laut Neumeier im vergangenen Jahr zum beachtlichen Channel-Wachstum beigetragen, "wir entwickeln uns aktuell sehr, sehr stark".

Ohnehin ist Eset längst aus den ehemaligen Endpoint-Security-Schuhen rausgewachsen. Ob Schwachstellen- und Patch-Management, MFA oder Cloud- und Mail Security (Eset Cloud Office Security, Ecos): Das Sortiment des Anbieters deckt mittlerweile nahezu die ganze Breite der Cybersecurity-Landschaft ab. Klarer Fokus: Services. So ruft Neumeier 2025 gar zum "Jahr der Services" aus. Hier sehen der Channel Director und sein Team die grössten Wachstumschancen für die Partner. Ein Beispiel ist der MDR-Service, der in kürze auch im Rahmen des MSP-Programms buchbar sein wird. Idealerweise in Kombination mit dem eigenen AI Advisor, der Kunden bei der Reaktion auf Sicherheitsvorfälle und deren Analyse unterstützt. "Diese Services sind eine riesige Chance für alle Partner, ganz unabhängig von Branche und Grösse", erklärt Neumeier. Und auch unabhängig vom jeweiligen Kenntnisstand, weil der Betrieb über den Anbieter selbst nur wenig zusätzliches Know-how seitens der Partner voraussetze.


Grundsätzlich will Eset sein Vertriebsnetzwerk aktiv bei der Entwicklung in Richtung Services-Geschäft und speziell Managed Services unterstützen, jeden Partner mit auf die Reise nehmen. Neumeier berichtet von viel Bewegung in diese Richtung und spürbarem Wachstum im Managed-Services-Bereich. Aktuell zählt er rund 1300 Partner im DACH-Raum zu den aktiven MSPs. Sicherlich lässt sich von den übrigen 6000 nicht jeder IT-Dienstleister erfolgreich entwickeln, die Transformation des Geschäftsmodells ist immerhin eine bedeutende Herausforderung. Wer das Projekt aber angehen will, dem verspricht der Channel Director: "Wir helfen" – eben auch durch die Bereitstellung eines breiten Service-Spektrums.

Upsell-Potenzial

Dieser Ausbau des Angebotes soll aber gleichwohl nicht als potenzieller Wettbewerb zum Geschäft der IT-Dienstleister verstanden werden, wie Neumeier betont. Vielmehr sei es eine Ergänzung zum Portfolio der Partner. Wer entsprechende Dienste nicht selbst erbringen kann oder möchte, hat die Möglichkeit, auf die Unterstützung von Eset zurückzugreifen. So können auch kleinere Partner ihren Kunden nicht nur ein höheres Schutzniveau bieten, sondern wo nötig das eigene Team entlasten – neben MDR beispielsweise mit einem einmaligen Security-Healthcheck für Unternehmen, Deployment- und Upgrade-Services sowie verschiedensten Support-Services. Dieses Sortiment ist laut Neumeier ein wichtiges Werkzeug, um Neukunden zu gewinnen und aufzuzeigen, dass Eset heutzutage viel mehr ist als Endpoint-Security.

Mit Blick auf Bestandskunden betont der Channel-Manager auf der Münchner Bühne wiederum das gewaltige Upsell-Potenzial im Zuge des Umstiegs auf umfangreichere Lösungs-Bundles. Denn laut aktuellen Zahlen des Anbieters setzt derzeit noch nahezu die Hälfte des Bestandskunden auf Einstiegs-Bundles, während Neukunden bereits in über 70 Prozent der Fälle zu umfangreicheren Paketen wie Complete greifen. Für diesen Zweck will der Anbieter zudem optimieren, die Bezeichnungen der Bundles überarbeiten und die Positionierung im Markt vereinfachen.


Hinzu kommt der Dauertrend Cloud-Migration. Unter allen Eset-Kunden ist der Anteil zwischen On-Prem- und Cloud-Kunden aktuell noch ausgeglichen. Bei Neukunden zeigt sich hingegen eine ganz klare Entwicklung: über 70 Prozent der Unternehmen greifen zu Cloud-Lösungen. Die Richtung steht für Eset also fest, als Cloud-only will sich der Anbieter hingegen nicht positionieren. Im Gegensatz zu so manchem Wettbewerber bleiben auch On-Premises-Optionen weiterhin im Sortiment, um grösstmögliche Flexibilität zu gewähren – das vor allem auch für Kunden aus Branchen mit strikten Anforderungen. "Hybrid ist kein Kompromiss, sondern eine strategische Entscheidung für langfristige Flexibilität und Kontrolle", sagt Neumeier.

Personalverstärkung in der Schweiz

Mit Blick auf die einzelnen Regionen hat sich im vergangenen Jahr laut Peter Neumeier vor allem Österreich hervorgetan. Das Nachbarland glänzte mit dem stärksten Wachstum. In der Schweiz stand 2024 wiederum besonders die personelle Verstärkung im Mittelpunkt der Bestrebungen. Seit Anfang des vergangenen Jahres ist Belal Nazar als Territory Manager für die Westschweiz bei Eset mit an Bord. Er soll das regionale Partnernetzwerk ausbauen und das Geschäft stärken. "In der Schweiz haben wir noch einiges an Potenzial, gerade in der Westschweiz", so Neumeier. Der Markt sei da, die Nachfrage ebenfalls. Jetzt gelte es, dieses Potenzial zu erschliessen.

Und dabei greift Eset den Partnern tatkräftig unter die Arme, wie Marketing-Chef Thorsten Urbanski in München näher ausführte. Ob individuell angepasste Marketing-Materialien, Lead-Generierung neuerdings auch über Telesales oder gemeinsame Webinare. Geplant sind zudem verschiedenste Event-Formate von Webinaren bis hin zu den neuen Techdays Ende Juni, die Techniker der Partner mit konsolidiertem Wissen an zwei Tagen auf den neusten Stand bringen und so beispielsweise Themen wie den KI-Assistenten, die noch nicht überall bekannt sind, stärker in die Breite tragen sollen. Zudem stehen wieder zahlreiche Infotermine rund um NIS2 auf der Agenda. Die Richtlinie der EU sei laut dem Eset-Management drängender denn je, immerhin werde es in Deutschland nach der (verspäteten) Umsetzung in nationales Recht kaum mehr Zeit für Unternehmen geben, die Vorgaben in der Securitypraxis zu verankern. Und spätestens dann wird NIS2 auch für viele Schweizer IT-Dienstleister relevant. Einerseits für all jene, die Kunden mit Geschäftsbeziehungen in die EU-Nachbarländer betreuen. Andererseits auch im Sinne einer allgemeingültigen Orientierungshilfe für ein minimales Sicherheitsniveau im Kritis-Umfeld.


In Summe ergibt sich für Eset-Partner vor dem Hintergrund der derzeitigen Sicherheitslage also ein dringender Handlungsbedarf – aber eben auch eine gewaltige wirtschaftliche Chance. "Wir haben die Möglichkeit zu wachsen", unterstrich Peter Neumeier auf der Partnerkonferenz. "Und wir müssen die Kunden gemeinsam auf ein höheres Security-Level bringen."

Eset DACH-Partner des Jahres 2024

Auch in diesem Jahr hat Eset seine Partnerkonferenz genutzt, um die Awards für die Partner des Jahres zu überreichen. Und gleich zweimal durfte ein Schweizer IT-Dienstleister das Siegertreppchen stürmen: Letec IT Solutions sicherte sich sowohl die Auszeichnung als erfolgreichster Eset-Partner der Schweiz als auch als Best Performer im MSP-Geschäft.




Im Folgenden finden Sie alle Gewinner in der Übersicht:

• Best Performer SMB Channel DACH: Hochwarth IT
• Best Performer MSP Channel DACH: Letec IT Solutions
• Best Performer Enterprise Channel DACH: Cyprotect

• Channel Champion Schweiz: Letec IT Solutions
• Channel Champion Österreich: TÜV Trust IT, TÜV Austria
• Channel Champion Deutschland: Cyprotect
• DACH Champion Large Reseller: Bechtle
• Sonderpreis für die Gesamtperformance: Otten + Freckmann