«Wir gewinnen Marktanteile»

IT Reseller: Bitte stellen Sie Ihre Firma kurz vor. Welches sind die Zielmärkte, mit wie vielen Mitarbeitenden arbeiten Sie?
Dieter Schulmann: Unsere Zielmärkte sind überall dort, wo es Geld zu verdienen gibt. Wir sind vor allem im KMU-Bereich tätig. Wir sind Intel Premium Provider (IPP) und spezialisiert auf Server und Desktops im Intel-Umfeld. Im Dienstleistungsbereich haben viele KMUs Support und Unterhalt der Netzwerke zu uns outgesourct.
Dort liefern wir natürlich auch die Desktops und Server. Auch zählen wir im Serverbereich einige ISPs zu unseren Kunden. Da funktioniert die Zusammenarbeit mit Intel, von wo wir Mainboards, Gehäuse, Prozessoren und Server-Management-Tools beziehen, sehr gut.
Wir sind etwa 10 Leute und beschäftigen einige Freelancer. Wir sind Generalisten, installieren Firewalls, bieten ADSL oder betreuen beispielsweise Exchange-Server. Als Generalist ist unser Know-how nicht überall sehr tief, deshalb ziehen wir Spezialisten bei bestimmten Problemen bei. Der Kunde bekommt so von uns alles aus einer Hand.

ITR: Wieviele Systeme bauen Sie jährlich etwa?

DS: Das ist gar nicht so einfach zu sagen. Wenn einer nur «schräubelt», muss er unbedingt pro Jahr eine gewisse Anzahl Systeme verkaufen. Bei uns ist das nicht so. Dieses Jahr haben wir nicht so viele Systeme verkauft, dafür konnten wir viel mehr Dienstleistungen erbringen. Im Desktop-Bereich lief nicht so viel, aber wir hatten viel mehr Aufträge im Bereich Outsourcing und Sicherheit. Das Servergeschäft hingegen ist konstant zunehmend.

ITR: Ist Ihre Firma regional verankert oder beackern Sie die ganze Schweiz?

DS: Wir betreuen Kunden innerhalb einer bestimmten Distanz. Grössere Distanzen lohnen sich im Outsourcing-Geschäft nicht. PCs liefern wir aber an Händler in der ganzen Schweiz. Wir arbeiten mit anderen IPPs in einem Netzwerk zusammen. So können wir entferntere Kunden an andere IPPs weitervermitteln.

ITR: Jet ist wohl die bekannteste Firma am Tisch, Frau Maier...

Simona Maier: Ich bin seit zweieinhalb Jahren bei Jet und habe dort neben dem Inhaber Daniel Waldvogel die operative Leitung inne. Jet könnte man als «Two-in-One»-Firma beschreiben. Wir sind einerseits Distributor und andererseits Assemblierer. Wir bauen PCs und Notebooks, wobei wir strategisch auf die Notebooks fokussieren. Wir importieren die Notebook-Barebones direkt von verschiedenen Herstellern in Asien.
Wir sind in Ramsen, direkt an der deutschen Grenze, zu Hause. Der deutsche Markt ist aufgrund der Preiskämpfe für uns ein interessanter Einkaufsmarkt, sowohl für die Distribution wie auch für das Assembling. Aktuell haben wir 63 Mitarbeitende, davon 15 Lehrlinge. Kunden haben wir in der ganzen Schweiz. Bei den Notebooks sind wir stark im Schweizer Markt, von Fachhändlern bis zu ganz grossen Retailern.
Wir sind stark serviceorientiert. Von unseren 63 Mitarbeitenden sind zwischen 40 und 50 im technischen Bereich tätig. Wir bauen rund 10’000 Systeme pro Jahr.

ITR: Auch Marvo liegt mit Standort Liechtenstein sehr peripher.

Günter Vogt: Ich bin Geschäftsleiter der Marvo Engineering AG. Wir sind seit zwölfeinhalb Jahren im Markt. Zurzeit haben wir etwa 15 Mitarbeiter und ziehen – wie DAP – bei bestimmten Projekten Freelancer hinzu. Lehrlinge bilden wir nicht mehr aus – die gesellschaftlichen Probleme wurden zu gross. Wir sind strategisch auf unsere Region, Bodensee, Glarus bis Graubünden fokussiert. Bei Kunden ausserhalb dieser Region arbeiten wir in einer Einkaufsgruppe (MOL-Gruppe) beispielsweise mit Ocom im Wallis, Leuchter Informatik in Luzern oder der Ruf-Gruppe zusammen. Nebenbei haben wir einen kleinen Wiederverkaufskanal.
In den letzten drei Jahren haben wir unsere Firma stark refokussiert. Wir hatten früher einen grossen Endkunden- wie auch Wiederverkaufs-kanal und waren stark auf das Handelsgeschäft fokussiert. Jetzt konzentrieren wir uns auf das Geschäft mit KMUs und unser Wiederverkaufsanteil wird immer kleiner.
Wir haben vier Geschäftsbereiche: erstens Hardware, PCs und Netzwerke mit einem eigenen Brand, Mtek-Design. Bei Netzwerken haben wir einen grossen Dienstleistungsanteil. Wir machen alles, von Microsoft bis zu anspruchsvollen Citrix-Projekten. Dieser Bereich wächst stark.
Dann kommt ein Geschäftsbereich CAD sowie der Bereich betriebswirtschaftliche Lösungen, wo wir für Navision Financials den Status eines Solution-Centers haben. Zum Schluss haben wir auch ein Kurscenter – da sind wir spezialisiert auf Firmen-schulungen.

ITR: Wie gross ist das Gewicht der Assemblierung für Marvo noch?

GV: Zu Spitzenzeiten haben wir einst bis zu 1500 Systeme gebaut. Dann kamen die A-Brands und die Volumen im Markt verschoben sich zu ihren Gunsten. Zu diesem Zeitpunkt holten wir uns den Status eines Compaq-System-Partners. In den letzten zwei Jahren haben wir aber festgestellt, dass die Händler-Orientierung der Hersteller nicht den Versprechungen entspricht und dass es nur eine Frage der Zeit ist, bis auch Compaq in Richtung Dell geht und uns den Markt abgräbt.
Im letzten Jahr wurde dieser Trend sehr stark, weshalb wir wieder mehr unseren eigenen Brand beim Kunden platzieren. Zurzeit verkaufen wir etwa 70% eigene Systeme und bauen etwa 700 bis 800 Stück pro Jahr.

Assemblierer versus A-Brands

ITR: Vor einem Jahr sagten die Teilnehmer am Assemblierer-Roundtable, dass die Brands an Bedeutung verlieren. Sehen Sie die Tendenz immer noch?
GV: Sicher. Die Kunden wollen, dass das Service-Konzept stimmt und interessieren sich nicht dafür, was auf der Maschine steht. Die Brand-Orientierung bröckelt sogar bei Grossfirmen.
DS: Das kann ich bestätigen. Wichtig ist die Qualität der Systeme. Ich stelle bei vielen unserer Kunden einen Trend weg von Compaq fest. In letzter Zeit hatten wir viele Compaq-Maschinen bei uns zur Reparatur. Ein kleines Beispiel: Bei einem Kunden von uns ging eine Festplatte im Server kaputt. Der Compaq-Techniker kam, wechselte die HD aus und ging wieder. Der Kunde stand mit einer leeren Festplatte da. Seit diesem Vorfall können wir diesen Kunden beliefern.
SM: Der schlechte Service wird der Grund sein, warum die A-Brands weiterhin verlieren werden. Ich höre die unglaublichsten Geschichten von Kunden von Markenherstellern: Ein Kunde schickt ein defektes Notebook während der Garantiezeit ein. Er bekommt nach vier Wochen einen Kostenvoranschlag, weil er den Schaden selbst verursacht habe, und soll gleich noch die Kreditkarten-Nummer angeben. Wer dann nicht reagiert, bekommt nach weiteren vier Wochen einen Reminder, worin er aufgefordert wird, die Kosten für die Rücksendung des unreparierten Notebooks auch gleich per Kreditkarte zu bezahlen.

ITR: Gewinnen die Assemblierer also klar Marktanteile?

DS: Wir gewinnen Marktanteile. Es wird schwieriger für die grossen Hersteller. Ich treffe laufend Kunden, die sich über die grossen Hersteller und ihren Service ärgern. Wir geben drei Jahre Garantie. Früher fragten die Kunden, wie lange es uns noch gebe. Da können wir antworten, dass wir Intel-Standardmaschinen bauen und dass auch grosse Hersteller verschwinden. Es gibt immer weniger ängstliche Einkäufer.
GV: Bis vor einem Jahr hatten wir etwa ein Einkaufsvolumen von 700’000 bis 800’000 Franken bei Compaq. Dieses Jahr wird es vielleicht noch die Hälfte sein. Das drückt unsere Markenstrategie aus. Dell ist allerdings noch ein Phänomen, doch ich vermute, dass auch Dell einmal in ein Wellental geraten wird.
ITR: Das führt mich zur Frage nach der IT-Konjunktur. Die Grossen jammern. Wie erfahren Sie die momentane Kundenstimmung?
GV: Wir stellen fest, dass die Konjunktur sich seit Mitte letzten Jahres abgeschwächt hat. Vor allem im CAD-Bereich haben Kunden auch notwendige Projekte gestoppt.
Also fahren wir jetzt Gleitzeit und unsere Mitarbeiter können die aufgelaufenen Ferien beziehen. Der Markt ist sehr ruhig. Durch die Verschiebung hin zu Dienstleistungen sind wir aber profitabler als früher.
DS: Internet und Netzwerk-Services brauchen die Kunden immer. Wir distribuieren noch die Karten von 3D-Labs. Da haben wir auch mit CAD zu tun. Weil der Hersteller neue Produkte hat, zieht es auch dort wieder an. Interessant ist, dass Reseller früher die Karten in HP-Workstations eingebaut haben. Heute fragen sie eher bei uns nach, ob wir nicht ganze Systeme liefern wollen. Auch die Nachfrage der ISPs nach Rackservern ist konstant.
SM: Generell muss ich sagen, dass das Jammern der grossen Hersteller zum Teil sicher berechtigt ist. Aber es sieht nicht überall gleich aus. Unsere Umsätze sind etwa gleich wie letztes Jahr. Die Nachfrage verschiebt sich ein bisschen. Die Markenhersteller werden in den Medien einfach mehr wahrgenommen.

«Marktbegleiter»

ITR: Wird es im Assemblierer-Markt zu einer weiteren Konsolidierung kommen?

DS: Ich glaube, der Markt ist relativ konstant. Es gibt Firmen, die kommen und gehen und solche mit einer gewissen Konstanz. Solche wie unsere gibt es viele.
GV: Es gibt eine Schmerzgrenze nach unten, denn man muss Ersatzteile am Lager haben. Ich denke die Schmerzgrenze liegt etwa bei 300 Systemen. Grundsätzlich stelle ich fest, dass A-Brands verlieren und B-Brands und Assemblierer gewinnen. Die Kunden verlangen nicht mehr Brands sondern schreiben nach Spezifikationen aus.
SM: Das stellen wir beispielsweise auch bei Monitoren fest. Was mir weniger gefällt, ist dass die Markenhersteller bei immer kleineren Projekten direkt mitbieten. Ich denke, die Markenhersteller werden damit an Gesicht im Channel verlieren.
ITR: Spüren Sie, Herr Schulmann und Herr Vogt, auch die Konkurrenz durch die Hersteller?

DS: Bei unseren Kunden nicht, nein.

GV: Unsere Refokussierung hat klar damit zu tun. Bei Storage-Projekten in Liechtenstein geht Compaq mit einem eigenen Team hinein. Und obwohl wir Service-Partner von Compaq sind, bekommen wir auch lokale Reparatur-Aufträge nicht. In acht Jahren als Compaq-Partner bekamen wir nicht einen einzigen Lead.
DS: Deshalb hatten wir gar nie Produkte der grossen Hersteller. Ich habe denen nie getraut. Bei Intel weiss ich, dass die nie Mainboards direkt verkaufen werden. Wir waren früher Partner von Netscape und Altavista. Die Versprechungen der Partnerprogramme wurden nie eingehalten.
GV: Vor einem Jahr verlangte Compaq von uns die Daten der grösseren Kunden. Das sagt doch alles.
SM: Das Vertrauen in der IT-Branche sinkt weiter. Für uns bedeutet das, dass wir näher mit unseren Kunden zusammenarbeiten müssen. Wenn einer unserer Händler eine Konkurrenzofferte von Dell vorliegen hat, soll er zu uns kommen und wir arbeiten dann ein Angebot aus.
DS: Ich sehe das ähnlich mit unseren Mitbewerbern, den hiesigen Assemblierern. Jeder hat doch seine Spezialitäten. Wir kämpfen viel eher gegen Dell und die anderen grossen Hersteller.

ITR: Haben Sie Kunden an Dell verloren?

GV: Ja – wir haben einige Kunden an Dell verloren. Beispielsweise bei grösseren Projekten, wo es um den Preis geht. So hat Dell in einem Schulprojekt mit 250 Systemen in Liechtenstein etwa 15% unter den Preisen sogar von HP und Compaq offeriert. HP und Compaq ihrerseits waren schon etwa 10% unter den Distipreisen. Am Schluss merkte man dann aber, dass Dell die Mehrwertsteuer vergessen hatte...
DS: Ich hatte ein paar Privatkunden, die ihre Notebooks bei Dell bestellt haben. Aber das tut mir nicht weh. Eigentlich ist mir egal, wenn Dell oder andere in Firmenprojekten zu tiefen Preisen liefern. Für mich ist wichtig, dass ich am Schluss den Service-Vertrag erhalte. Ich setze unsere Manpower lieber für Service-Projekte ein, als um PCs zu bauen, an denen ich nur noch 50 Franken verdiene.
SM: Wir spüren von der Nachfrage der Wiederverkäufer her, dass immer mehr Reseller genug von den A-Brands haben.

Herausforderung Mitarbeiter

ITR: Was sagen Ihre Kunden über kommende Projekte? Wie schätzen Sie den Markt in den nächsten Monaten ein?
GV: Die Termine für Projekte, auch im Software-Bereich, werden immer kürzer. In einem kürzlichen Projekt kam der Auftrag am 31. Mai und ab 1. Juli ging das System live. Wohlgemerkt inklusive der Infrastruktur mit Servern und PCs und Software-Anpassungen. Die Auftragslage wird immer weniger planbar. ‹Heute bestellen, morgen liefern.› Das ist für die Mitarbeiter schwierig. Sie müssen verstehen, dass sie die Ferien dann nehmen müssen, wenn nichts läuft. Das bedingt ein grosses Engagement der Mitarbeiter. Das wird in Zukunft eines der grossen Probleme sein.
DS: Es ist schwierig, Leute mit der richtigen Einstellung zu finden. Sie müssen mehr können, als nur fachlich gut zu sein. Wir bieten keine «acht-bis-fünf-Jobs». Manchmal arbeitet man drei Wochen von morgens um sieben bis nachts um zehn. Das muss einer mitmachen.
SM: Ich glaube auch, dass die Personalsituation die grösste Herausforderung für uns alle sein wird.
ITR: Das heisst, dass weder Sie als Chefs noch ihre Mitarbeitenden ihr Leben planen können?
DS: Richtig. Der Kunde bestellt einen Server und will ihn innert wenigen Tagen haben. Eingebaut werden kann er aber nur Nachts oder am Wochenende. Ob der Mitarbeiter nun vor hat an ein Open-Air zu gehen, interessiert den Kunden nicht. Aber man kann nicht nur immer die Mitarbeiter drücken, sondern muss auch mal etwas zurückgeben.
GV: Die Moral der Mitarbeitenden wurde in den letzten Jahren massiv schlechter. Wir hatten Complet-e gerade vor der Haustüre. Nach dem Börsengang hatten die Mitarbeiter dort plötzlich Traumgagen. Unterdessen findet man wieder mehr Personal aber die Einstellung stimmt immer noch nicht.
SM: Die Situation hat sich schon verbessert. Es wird weniger über das Gehalt abgeworben. Unterdessen habe ich stündliche Anrufe von Personalberatern... Die grosse Herausforderung ist die Einstellung der Mitarbeiter.
GV: Wir haben deshalb unser Lohnmodell angepasst und wir kommunizieren die Umsatzzahlen und auch die Leistungen der einzelnen Mitarbeiter ganz detailliert.
DS: Für uns wäre so etwas schwierig, weil jeder alles macht. Aber ich sehe, wer Gas gibt und wer nicht.

Komponenteneinkauf

ITR: Ist heute für Sie die Qualität der eingekauften Produkte noch ein Problem?

DS: Wir wählen unsere Produkte entsprechend aus. Wir hatten lange IBM-HDs, jetzt nicht mehr. Wir hatten zu viele Probleme damit. Man weiss, was gut ist und was nicht. Ähnlich ist es mit AMD. Wir haben keine AMD-Produkte – wir können uns das nicht leisten.

SM: AMD hat weder die Preispolitik noch die Qualität im Griff.

GV: Die Fokussierung auf Qualitäts-Produkte ist sehr wichtig. Früher haben wir Notebook-Barebones importiert. Dort hatten wir bis zu 40% DOA-Fälle (DOA = «Dead on Arrival», kaputt bei Lieferung. Anm. der Red.). Mit den damaligen Margen ging das ja noch, heute nicht mehr. Wir haben die Konsequenzen daraus gezogen und kaufen beispielsweise nur noch A-Brand-Memories.
DS: Wir geben drei Jahre Garantie. Das geht nur, weil die Ware eben nicht zurückkommt. Wichtig ist auch die lange Verfügbarkeit der Mainboards bei Intel. Wenn ich in einem Garantiefall nur das Geld zurückbekomme, nützt mir das nichts. Intel hält die Boards drei Jahre lang verfügbar.

ITR: Und die Verfügbarkeit, zum Beispiel bei Barebones aus Taiwan?

SM: Die grossen Hersteller haben sicher noch Vorteile beim Lieferanten in Taiwan. Aber wir arbeiten seit vielen Jahren mit den gleichen Lieferanten und haben unterdessen dort ein gutes Standing. Früher war es schwieriger. Die taiwanischen Hersteller liefern uns heute die gleiche Qualität wie den grossen Herstellern. Wir haben praktisch keine DOAs mehr und viel weniger Garantiefälle.

ITR: Wie ist die Situation bei den Grauimporten?

SM: Zum Teil haben wir da schon noch Probleme. Bei Preissenkungen sind günstigere CPUs immer schon zum Voraus irgendwo aufzutreiben. Das macht die Arbeit natürlich auch spannend. Man braucht die nötige Flexibilität und muss viele Leute kennen. Es reicht nicht, einfach den Distributor anzurufen, man muss sich am Weltmarkt bedienen und Ausschau nach Schnäppchen halten.
GV: Dafür braucht es aber ein gewisses Grundrauschen. Wir kaufen höchstens bei grossen Projekten international ein.

Zahlungsmoralverstärker

ITR: Ein letztes Thema: Stellen Sie mehr Probleme bei der Finanzierung Ihrer Geschäfte fest? Haben Banken und Versicherungen ihre Bedingungen verschärft?
GV: Die Finanzierung war immer schon ein Problem. Ich musste immer schon Sicherheiten bringen.
SM: Es wird schon schwieriger. Die Kreditversicherungen verlangen mehr Informationen, das Prozedere ist komplizierter und strenger geworden. Ausserdem wurde die Zahlungsmoral der Kunden schlechter. Man muss extrem vorsichtig sein und sehr eng mit dem Kreditversicherer zusammenarbeiten.
GV: Auch die Kreditversicherungen der grossen Distis wurden restriktiver, und auch wir selbst. Wir haben dadurch auch viele Kunden, vor allem Wiederverkäufer, verloren.
DS: Wir verlangen von unseren Kunden 30% Vorauszahlung bei Bestellung, 30% bei Lieferung und den Rest bei der Abnahme. Da sind unsere Service-Verträge ein grosser Vorteil. Sie funktionieren als «ZMV – Zahlungsmoralverstärker». Hat der Kunde nun ein Problem, zum Beispiel mit seinem Netzwerk, so ist er viel leichter zu überzeugen, seine Rechungen zu bezahlen.
Gesprächsleitung: hc/hjm