Der dritte (Partnerschafts)-Weg

Grosse internationale Softwarehäuser – am prominentesten SAP und Microsoft – drängen auf den Schweizer ERP-Markt für KMU und bieten sich als Herstellerpartner für die ERP-Spezialisten an. Ihr Argument: Die eigene Herstellung von Standardsoftware wird für die Kleinen zu teuer. Diese sollten sich darauf konzentrieren, die Produkte der Grossen an die Bedürfnisse ihrer Kunden anzupassen.
Neben internationalen Herstellern gibt es aber auch Schweizer Softwarehäuser, die sich als mögliche Herstellerpartner anbieten. Eines davon ist die in Kriens/Luzern beheimatete Firma Opacc. Im letzten Sommer haben sich die Krienser dem ERP-Channel geöffnet, der erste «Solution Partner» war Heyde Schweiz.
Nun ist mit EDP-Services ein erster «Opacc Software Alliance»-Partner hinzugekommen. EDP hat bisher die Lösung «Faros Handel» entwickelt, diese wird noch bis Ende 2007 gewartet und unterstützt, bis dann sollen die bisherigen Kunden mittels eines automatischen Migrationstoolkits auf «OpaccOne» wechseln.

Opacc: Gemeinsamer Horizont

IT Reseller hat Reto Amann (Bild links), bei Opacc für das Partnermanagement verantwortlich, über das Partnerkonzept der Krienser befragt.
IT Reseller: Wie argumentiert Opacc gegenüber potentiellen Partnern? Welche Vorteile können Sie Ihnen verglichen mit einem der Grossen wie SAP, Microsoft oder auch Oracle als Hersteller-Partner bieten?
Reto Amann: Wir haben einen ganz anderen Fokus: Langfristigen Kundennutzen und nicht kurzfristige Quartals-Gewinne. Ausserdem haben wir den gleichen Erfahrungs-Horizont, eine gemeinsame, «mittelständische» Sprache und verbindende Erfahrungen und Wissen in allen wichtigen Bereichen.
Mit dem Erstellen eines Migrationskits soll ganz bewusst auf die Kosten und Risiken einer Neuinstallation verzichtet werden. Das ist für den Kunden in jeder Beziehung wirtschaftlicher, rationeller und sicherer. Ein grosser Teil bestehender Software-Investitionen wird gesichert und in einer anderen Form weitergenutzt.
Ausserdem fällt kein zusätzlicher Lizenzkauf an: Die Migrationslizenzen können über die bestehenden Service Level Agreements der Migrationskunden finanziert werden. Das ist überhaupt ein grosser Vorteil verglichen mit internationalen Herstellern. Wir sind im Pricing wesentlich freier.
Wie «gefangen» sind kleinere Unternehmen mit ihren eigenen Lösungen? Wie gross ist der Aufwand, um auf die Lösung eines anderen Herstellers zu wechseln?
Unternehmen, die in der Vergangenheit von Nischen- und Branchenlösungen auf proprietärer Basis lebten, haben eine ungute Zukunft vor sich. Die Ansprüche an ERP-Systeme sind gewaltig gestiegen, die Kundschaft ist aufgeklärt und setzt auch hier seitens der Software vermehrt auf Branchen-Unabhängigkeit.
Diesen Firmen bricht schleichend das Kundenportfolio weg. Finanzielle und personelle Ressourcen reichen nicht mehr für eine Neuentwicklung. Wohl besteht die Möglichkeit, auf ein internationales Halbfabrikat zu setzen, und darauf branchenspezifische Abläufe und Eigenheiten abzubilden. Aber das erfordert Entwicklungszeiten in der Höhe von zweistelligen Mannjahren. Und die Krux dabei ist, dass die Halbfabrikate nicht aufwärtskompatibel sind.
Anders wäre dies bei einem Entscheid für eine OpaccOne Software Alliance Partnerschaft. Aufgrund eines technologisch völlig anderen Ansatzes sprechen wir hier von Mannmonaten.

EDP: Migration und technische Kriterien entscheidend

Von Ueli Spöring, dem Geschäftsleiter von EDP-Services, wollten wir die Gründe für die Wahl von Opacc als Partner (Bild rechts) wissen.
IT Reseller: Warum hat sich EDP für Opacc und nicht für einen der grossen Hersteller als Partner entschieden?
Ueli Spöring: Am wichtigsten waren für uns technische Kriterien und die Migration. Opacc bot uns im Gegensatz zu anderen Anbietern die Möglichkeit, gegenüber den bestehenden Kunden ein eigentliches Migrationsangebot zu machen, welches sowohl für den Kunden als auch für uns als Partner interessant ist.
Ausserdem dauern OpaccOne-Projekte zwischen 3 und 9 Monaten. SAP rechnet für Business One beispielsweise mit 20 bis 30 Neueinführungen pro Jahr und einem Einführungsaufwand von ein bis zwei Wochen. Diese Zahlen sind zumindest in unserem Kundensegment nicht realistisch und würden einen Partner über kurze Zeit ausbluten.

Hat auch die Art des Partners für Sie eine Rolle gespielt?

Die Nähe und Grösse des Partners machen eine Zusammenarbeit sicher einfacher, eine Einflussnahme auf die Weiterentwicklung von OpaccOne ist ein fester Bestandteil der Software Alliance Partnerschaft und auch eine Verpflichtung von Opacc gegenüber der EDP.
Zudem gehen wir davon aus, dass ein Unternehmen, dessen Kerngeschäft ERP-Lösungen für KMU sind, längerfristig zuverlässiger und berechenbarer ist als ein grosses internationales Unternehmen, welches beim ersten Gegenwind ein bestimmtes Marktsegment als nicht mehr «strategisch» erklärt und seine Partner im Regen stehen lässt.

Können Sie den Aufwand für den Migrationspfad grob beziffern?

Für den Migrationspfad rechnen wir mit ca. 6 Mannmonaten. Dies ist ein Bruchteil des Aufwands eine eigene Lösung neu zu entwickeln oder basierend auf einem internationalen Halbfabrikat unsere Branchenkompetenz nachzubilden.
Die wie Sie gesagt haben ebenso wichtigen technischen Kriterien können wir nur streifen. Können Sie kurz die wichtigsten Punkte aufzählen?
Opacc kann die bestehende Funktionalität von Faros Handel abbilden. Und im Gegensatz zu anderen Lösungen bietet OpaccOne einen Standard der parametrisiert wird. Es sind keine Spezial- und Individuallösungen vorhanden. Alle Kundeninstallation sind somit über Software-Generationen hinweg aufwärtskompatibel.
Ausserdem wollten wir eine Lösung, deren Oberfläche dem aktuellen Stand entspricht. OpaccOne als echte Mehrschichtenlösung bietet eine moderne Java- oder Browser-Oberfläche. Zudem musste mindestens client-seitig die Windows-Plattform und die Integration in Microsoft Office unterstützt werden und ein Tatbeweis in ähnlichen Kundensegmenten musste vorliegen. (Interview: hjm)

Opacc

Die 1988 gegründete Firma Opacc, ansässig in Kriens, Basel und Nürnberg, entwickelt einerseits die ERP-Lösung OpaccOne und ist andererseits IT-Fullservice-Anbieter. Opacc hat nach eigenen Angaben über 350 Kunden, Hauptkunden sind KMU im Handel und Service. Opacc beschäftigt rund 70 Mitarbeitende.

EDP-Services AG

Die Firma EDP-Services AG in Horw wurde 1970 gegründet. Die bisherige ERP-Lösung Faros Handel, die jetzt von OpaccOne abgelöst wird, ist gegenwärtig nach Angaben des Unternehmens bei über 40 mittleren Handelsunternehmen im Einsatz. Daneben entwickelt und vertreibt EDP die Verlagslösungen Faros Abo (Abonnentenverwaltung) und Faros Amasys (Inserateverwaltung). EDP beschäftigt 30 Mitarbeitende.