Letzten Dezember zischte die Nachricht wie ein Blitz durch die Schweizer IT-Landschaft: Der langjährige Abacus-Logopartner OBT hatte damals beschlossen, neben
Abacus noch die neue KMU-Software Business One von
SAP ins Programm aufzunehmen.
Nach dem damaligen Aufflackern der Gefühle wollten sich beide Partner nochmals bis zum Frühling Zeit geben, um dann definitiv über den weiteren Status der Zusammenarbeit zu entscheiden.
OBT-CEO Thomas Kade (Bild) zum heutigen Stand der Dinge: «Wir haben uns mit Abacus auf eine weitere Zusammenarbeit geeinigt, können allerdings per 1. April nicht mehr Logopartner sein, eben weil wir auch SAP Business One im Angebot haben. Dass dadurch unsere Marge bei Abacus-Produkten tiefer ist, ist nicht von der Hand zu weisen.»
Marge von 40 auf 25 Prozent geschrumpft
Allerdings. Dies zeigt ein Blick auf die seit 1. April neu definierten Händlermargen von Abacus. Durch den Verlust des Logo-Partner-Status senkt sich die Marge (bei einem Nettoumsatz im Vorjahr ab 1 Mio. Franken) von 40 auf 25% bei Neuverkäufen. Bei Update-Verträgen beträgt die Marge für Nicht-Logo-Partner gar nur noch 15%.
Kade beteuert, der Grossteil der OBT-Kunden sei mit den Abacus-Produkten zufrieden und man werde nicht versuchen, bestehende Kunden auf
SAP zu migrieren. Ausserdem liege für den Händler die Zukunft nicht in der Software-Marge, sondern im Erbringen von Dienstleistungen wie Evaluation, Einführung und Support beim Kunden.
Man wolle den Kunden bereits vor dem Entscheid für einen Hersteller abholen, so Kade. So könne es durchaus sein, dass für einen Kunden nicht
Abacus, sondern SAP oder auch durchaus ein dritter Hersteller die Lösung der Wahl sei.
Nun, immerhin gibt OBT nun schon mal Gas auf der SAP-Schiene: Eben hat man ein Massenmailing an potentielle SAP Business One-Kunden verschickt. Die Adressen bekam OBT von SAP und Compaq: «Schliesslich sprechen wir von 40’000 potentiellen KMU-Kunden, wo SAP Business One ein Mittel ist, unser Geschäft auszuweiten. Wir haben es immer wieder erlebt, dass Kunden zur Konkurrenz gingen, weil sie nicht Abacus wollten. Jetzt können wir eine Alternative anbieten.»
Schon, aber…
Dies sieht Abacus-Chef Claudio Hintermann etwas anders. Es sei zwar möglich, dass ein Partner mit mehreren Produkten arbeiten muss, um mehrere Kundenbedürfnisse befriedigen zu können. «Abacus lässt das auch zu. Wir schränken dies nur bezüglich komplett konkurrenzierender ERP-Linien ein. Wir haben nichts dagegen wenn jemand zusätzlich andere Lösungen, Auftragsbearbeitungen, Lohn-Module etc. verkauft.
Tatsache ist aber, das professionelle ERP-Linien viel Manpower für Schulung, Beratung, Einführung und Wartung beanspruchen.» Es sei zu bezweifeln, so Hintermann weiter, dass es vielen gelingen kann, diesen Aufwand für mehrere sich konkurrenzierende und nicht kompatible ERP-Linien gleichzeitig professionell durchzuführen.
Hintermann befürchtet, dass die Endkunden eher einen schlechteren Service bekommen, da die Ressourcen intern aufgerieben würden. «In einer Zeit, in der es für einen Berater nicht mal mehr möglich ist, alle Abacus-Module gleichzeitig zu beherrschen und es schon für eine ERP-Linie mehrere Spezialisten braucht, fragt sich, wo der praktische Nutzen schlussendlich liegt.»
Hintermanns Resumé, das unabhängig von OBT zu verstehen sein dürfte, lässt das gewohnt selbstsichere Verständnis durchblicken: «Auch ist uns bis jetzt nicht klar, was
SAP Business One für einen Funktionsumfang haben soll, den wir nicht abdecken können. Er scheint uns eher auf der ‹sehr bescheidenen› Linie zu liegen.» (mh)
