Nicht ohne meinen Channel-Partner

Das Geschäft der Schweizer Internet Service Provider (ISP) bleibt in Bewegung. Ein Ende der Konsolidierung ist noch nicht abzusehen. Um so mehr ist es für die Provider überlebenswichtig, mit einem effizienten Partnernetz eine grösstmögliche geografische Ausbreitung zu erzielen.
Schiere Grösse allein sagt jedoch noch nichts über die Qualität eines Vertriebsnetzes aus. Im Gegenteil – wie das Beispiel von Tiscali zeigt, muss der Channel teilweise verschlankt werden, um ihn effizient zu machen. Zwar erklärt Tiscali-Pressesprecher Reto Meyer: «Das Partnergeschäft hat an Wichtigkeit gewonnen.»
Er räumt aber gleichzeitig ein: «Weniger, dafür um so aktivere und resultatorientiertere Partner ist die Devise». Noch vor einem Jahr zählte Tiscali rund 150 Reseller in seinem Partnernetz. Dieser Wert ist binnen Jahresfrist auf 60 bis 70 geschrumpft.
Eine ähnliche Entwicklung, wobei die Zahl der Partner nicht wie bei Tiscali halbiert sondern geradewegs gedrittelt wurde, hat sich bei Green.ch vollzogen. Vor einem Jahr zählte der Brugger Provider noch 350 Reseller in seinen Reihen, heuer umfasst das Partnernetz noch 115.
Weit mehr Anbieter haben jedoch binnen der letzten 12 Monate ihr Partnernetz ausgebaut.
So zählt Cybernet 310 Reseller (2003: 220), bei Easynet sind es mit 230 bereits mehr als doppelt so viele (2003: 100), und bei Netstream ist die Zahl auf 150 geklettert (2003: 86).

Hege und Pflege

Nicht nur zahlenmässig hat sich das Partnergeschäft über die letzten Monate gewandelt. «Die Partner sind anspruchsvoller geworden und die Projekte komplexer», zieht Adrian Willi, Account Manager bei Easynet Bilanz. Ähnlich analysiert auch Bluewin die Situation: «Aus unserer Sicht nimmt die Wichtigkeit von Partnern zu, da ein erhöhter Informationsbedarf bei den Endkunden besteht», erklärt die Media Relations-Frau Myriam Ziesack.
Bei Cybernet hat man auf die wachsende Bedeutung des Partnergeschäfts mit der Einstellung von zwei Partnerbetreuern reagiert: Mit dieser Erweiterung im Channel-Team will Cybernet den Wholesale-Bereich der eigenen und Dritt-Dienstleistungen in diesem Jahr noch stärker vorantreiben und auf die grosse Nachfrage reagieren. Und Netstream vermeldet, dass aufgrund der Nachfrage ebenfalls ein «dedizierter Account Manager» eingestellt worden sei.
An der Ausgestaltung der Programme, sprich den Beteiligungsmodellen und Provisionen, nahmen die meisten Provider gemäss eigenen Auskünften keine Änderungen vor. Eine Ausnahme ist der Bündner Provider Deep, der offenbar mehr Provision zahlt als vor einem Jahr. Im Gegensatz zu Internet Pipeline: «Wir mussten die Preise an den Margendruck anpassen», informiert Sales Manager Marco Denti und weist auf eine rückläufige Rendite hin.

Drum prüfe, wer sich bindet

Aus Partnersicht ist ein spannendes Jahr angebrochen. Bei der Wahl, mit welchem Provider man sich einlassen will, ist Vorsicht geboten. Mitte Februar stehen die Erhöhungen der ADSL-Bandbreiten an, wodurch einige Provider unter Qualitäts- und Kapazitätsdruck kommen werden. Dies wird mit dazu beitragen, die Provider-Spreu vom Weizen zu trennen.
Längst haben die Provider damit begonnen, nach margenträchtigeren Geschäften Ausschau zu halten. Mit Internetzugängen allein ist kein grosser Reibach zu machen. Seit jeher gilt deshalb Hosting als attraktive, wenn nicht sogar überlebenswichtige Einnahmequelle für so manchen ISP.
Auf der Suche nach weiteren Pfründen ist die Branche zudem bei Managed Services fündig geworden.
Neben VPN (Virtual Private Network) und Firewalls bietet sie nun zusehends Spam- und Anti-Viren-Filter an. Jene Provider, die auf diesen Zug zu spät aufspringen oder den Anschluss gleich gänzlich verpassen, steht keine erfolgreiche Zukunft bevor.
Wenn wundert’s, dass in einem solch harten Wettbewerb ein Übernahmegerücht das nächste jagt. Das jüngste hört sich so an: Ein finanzkräftiger Investor liebäugelt offenbar damit, mehrere kleine bis mittlere Schweizer Provider zu übernehmen, um hinter Bluewin, Cablecom und Sunrise eine starke Nummer vier aus der Taufe zu heben. Wahr oder nicht – das Schweizer Internet-Geschäft bleibt jedenfalls spannend. (map)