Computer Associates (CA) will sich wandeln. Seit Anfang Jahr mit John Swainson ein neuer CEO im Amt ist, wird ausgemistet und eine neue Strategie entworfen. Das Ziel: Die Firma soll sich von einem produktorientierten zu einem lösungsorientierten Unternehmen mausern. Sprich:
CA will vor allem auch kundenfreundlicher werden.
Zu dumm, dass das Unternehmen jüngst einmal mehr wegen Ungereimtheiten in der Bilanz in die Schlagzeilen kam. So wird das Vertrauen nicht gerade gestärkt. Und damit nicht genug: Die letzten Quartalszahlen sowie der Jahresabschluss sorgten auch nicht gerade für Freudenstürme unter den Analysten. Im letzten Quartal resultierte ein Gewinneinbruch von 89 auf 17 Mio. Dollar – ein Minus von 81 Prozent. Der Umsatz legte um 7 Prozent zu. Für das gesamte Geschäftsjahr, das Ende März zu Ende ging, wies CA einen Gewinn von 10 Mio. Dollar (-60%) sowie einen Umsatz von 3,5 Mrd. Dollar (+8%) aus.
Davon unbeirrt informierte die Schweizer Niederlassung des Software-Herstellers über den hiesigen Status quo und die Ziele.
ERP-System hilft
Roman Huber, Vice President und Area Manager für die Schweiz und Osteuropa, verwies auf den sogenannten «Not yet realised License-Revenue», der sich gut entwickelt hat. Computer Associates verbucht seit 2000 den Umsatz verteilt über die gesamte Vertragsdauer mit einem Kunden und nicht alles in der Periode des Vertragsabschlusses. Diese Umsatzpipeline beziffert
CA mit 5,6 Mrd. Dollar im abgeschlossenen Geschäftsjahr, was einer Steigerung um 30 Prozent gegenüber dem Vorjahr entspricht.
Betreffend den Schweizer Geschäftsgang hält sich CA weitgehend bedeckt. Country Manager André Cassal sprach von einem hohen zweistelligen Wachstum beim Contract Value, also den Lizenzgebühren über die ganze Laufzeit eines Vertrages. Im Volumengeschäft legte die Firma in der Schweiz um 20 Prozent zu.
Für die Zukunft nimmt sich das Unternehmen vor, das Verhältnis zwischen direkt und indirekt erwirtschaftetem Umsatz umzukrempeln. Gegenwärtig erzielt CA 85 bis 90 Prozent des Umsatzes direkt. Dieses Verhältnis will das Unternehmen künftig zugunsten des indirekten Geschäfts verändern.
Nicht grösser, aber besser
In der Schweiz hat man sich diesem Ziel bereits angenähert. Mittlerweile stehen bei
CA neun Mitarbeitende für die Betreuung der Channel-Partner zur Verfügung – vor Jahresfrist waren es erst drei. «Damit können wir nun die Partner in allen Schweizer Regionen unterstützen», sagt Richard Benigno, Sales Manager Channel Switzerland & Eastern Europe.
Um seine Geschäfte weiter voranzutreiben, vertraut der Software-Hersteller auf weitere Aktivitäten. Die Investitionen in Emerging Markets – darunter auch die Länder in Osteuropa – sollen erhöht werden. Zudem will CA in Europa das Geschäft mit KMU weiter etablieren. Selbst vor dem Consumer-Markt schreckt der ansonsten vor allem auf mittlere bis grosse Unternehmen fokussierte Software-Hersteller nicht zurück.
Der Schweizer Country Manager André Cassal betonte aber, dass hier ein opportunistischer Markteintritt und ein explorativer Ansatz verfolgt werde. Will heissen: Man experimentiert mit verschiedenen Kanälen wie etwa dem Retail oder auch direkt via World Wide Web. Grundsätzlich gehe es im indirekten Geschäft von CA nicht in erster Linie darum, die Zahl der Channel-Partner zu steigern, präzisierte Cassal die Pläne im Gespräch mit IT Reseller. Man wolle vielmehr die Qualität in der Zusammenarbeit verbessern. (map)
CA auf Einkaufstour
Computer Associates will nicht zuletzt auch über Akquisitionen wachsen. Vorletzte Woche hat
CA die US-Firma Niku gekauft, einen Anbieter von IT-Management- und -Governance-Lösungen. Die Firma war CA 350 Mio. Dollar wert. System-Management ist für CA ein Kernbereich, in dem die Firma marktführend sein will.
Weiter gab das Unternehmen bekannt, dass die bereits früher angekündigte Übernahme von Concord Communications abgeschlossen sei. Dieses Unternehmen bietet ebenfalls Produkte im Bereich IT-Management an, mit Fokus auf Telekoms und Internet Service Provider. Allmählich wächst also das Portfolio von CA wieder an. Dabei wurde erst noch im Februar das Ziel formuliert, das rund 1000 Produkte umfassende Angebot drastisch zu verkleinern. Die Integrationsarbeit geht also unvermittelt weiter. (map)
IT Reseller meint
Überraschend neu sind die Wachstumsstrategien von
CA nicht. Beteuerungen, das Channel-Geschäft zu stärken, gab es schon mehrmals. Änderungen an den Partnerprogrammen und Reorganisationen der Geschäftsbereiche ebenfalls. Bis jetzt ist aber der durchschlagende Erfolg dieser Massnahmen offensichtlich ausgeblieben. Eine Direct-Company wird eben nicht von einem Tag auf den anderen channel-orientiert. Solche Vorhaben brauchen mehr Zeit. (map)
