Portrait: Jean-Jaques Suter - Der Partnermanager

Es sind gute Zeiten für den neuen Schweizer Dell-Chef Jean-Jacques «JJ» Suter: Dell, der Weltmarktführer bei PCs, hat erstmals im dritten Quartal auch in der Schweiz HP auf den Platz zwei verwiesen: Gemäss vorläufigen Angaben von IDC steigerte Dell seinen Marktanteil auf beachtliche 30,4 Prozent, während HPs Anteil auf 26,1 Prozent schrumpfte. Dasselbe Bild bei den Notebooks: Hier verdrängte Dell Acer auf Platz zwei. Gesamthaft verkauft Dell nun also schon über ein Viertel PCs und Notebooks (Details s. Kasten) in der Schweiz.
Bei einem solch rasanten Wachstum der Marktanteile erstaunt es nicht, dass auch die Schweizer Dell-Niederlassung wächst wie einst Firmen zu Boom-Zeiten. «Wir beschäftigen derzeit rund 300 Mitarbeiter und stellen jeden Monat zirka zehn neue Leute ein», sagt Suter, «und wir wachsen immer noch subproportional zu unserem Umsatzwachstum.»

Andere subventionieren Verluste

Suter wechselte Anfang August nach über acht Jahren Compaq/Digital respektive HP zu Dell in die Romandie: «Ich habe nun schon den dritten Merger mitgemacht. Erst wurden Tandem und Digital von Compaq übernommen, dann Compaq von HP. Bei Dell sei er nun in der erfreulichen Lage, Leute einstellen zu können, anstatt zu entlassen.
«Mit dem Hardware-Verkauf Geld zu verdienen, ist für viele Anbieter heute sehr schwierig, auch wenn immer mehr direkt verkauft wird. Der Direktverkauf sei eben in der Praxis viel schwieriger umzusetzen als in der Theorie. «Dell hat im Gegensatz zu anderen Anbietern seit der Gründung vor über zwanzig Jahren nichts anderes gemacht, als direkt verkauft.»
Doch welches sind Suters Ziele und wie will er sie umsetzen? «Im Desktop-Bereich haben wir bereits bewiesen, dass wir stark sind, nun wollen wir im Server- und Storage-Umfeld wachsen – andere Länder sind in diesem Bereich bereits stärker als die Schweiz.»
Und nun kommt’s: Um dies zu erreichen, will Suter gezielt mit einer gewissen Anzahl Systemintegratoren und Dienstleistern als Lösungspartner am Markt auftreten. Die Idee: Dell liefert die Hardware, der Partner die Dienstleistungen. Die Begründung bringt Suter postwendend: «Es liegt auf der Hand, dass Dell für Systemintegratoren und Dienstleister der ideale Partner ist. Andere Hersteller subventionieren ihre verlustreichen Hardwaregeschäfte mit Dienstleistungen und konkurrenzieren diese Partner deshalb immer mehr auch bei kleineren Unternehmen. «Mit Dell als Partner braucht ein Lösungsanbieter nicht zu fürchten, dass einem der Hardwarelieferant auch noch alle Dienstleistungsgeschäfte wegschnappt. An dieser Strategie wird Dell auch künftig festhalten», sagt Suter. Darüber hinaus könnten bei Dell Partner auch im oberen Kundensegment Dienstleistungen anbieten, ohne zu befürchten, vom Hardware-Partner in allen Bereichen konkurrenziert zu werden. «Es ist im Grunde ganz einfach. Den Channel-Konflikt gibt es bei Dell nicht, weil es keinen Channel gibt.»

20 bis 25 Partner gesucht

Bei Dell gibt es grundsätzlich zwei Ansätze für Dienstleistungspartner: Erstens Subcontractors, die (wie beispielsweise Unisys und Getronics) standardisierte, von Dell definierte Dienstleistungen im Namen von Dell vollbringen. Und zweitens das sogenannte «Sell With»-Modell, bei dem Dell standardisierte Hardware und Infrastrukturlösungen verkauft und der Partner mit eigenen Dienstleistungen beim Kunden präsent ist. Dieses Modell wird heute bereits mit Hirt Informatik und LAN Expert gelebt. In der Vergangenheit wurden vereinzelt ähnliche Ansätze der Kooperation auf Projektbasis mit anderen Partnern vereinbart. Dies ist aber nicht ein Modell für die Zukunft, denn das Unternehmen sei «eine Maschine, die am besten mit standardisierten Prozessen funktioniert». Verkaufe man nur ab und zu zusammen mit Dienstleistern an Kunden, bedeute dies jedesmal wieder einen Einzelfall in der Abwicklung der Geschäftsprozesse.
Das soll sich nun ändern. Konkret sucht Suter in der Schweiz zirka 20 bis 25 Partner, die sich als echte Dienstleister und Systemintegratoren verstehen: «Wer sich als Hardware-Wiederverkäufer sieht, ist sicher nicht der richtige Partner für uns. Wir suchen Firmen, die mit Dienstleistungen Geld verdienen wollen», sagt er. Ein Partner müsse bereit sein, seinen Kunden nur die Dienstleistungen zu verrechnen und den Hardware-Teil in der Verantwortung von Dell zu lassen. «Die Erfahrung hat gezeigt, dass dieses Modell die Kundenzufriedenheit erhöht und für alle Beteiligten interessant ist – auch finanziell», meint Suter.
Mit Abraxas konnte Dell bereits diesen Sommer einen grossen ehemaligen HP-Dienstleister gewinnen. Für den Ausbau des Partnernetzwerks hat Suter als erstes lokal möglichst breit aufgestellte Firmen im Auge. Man darf gespannt sein, ob und welche Unternehmen sich zu Dell bekennen. (mh)

Jean-Jacques «JJ» Suter

Jean-Jacques Suter (41), ist verheiratet, Vater eines siebenjährigen Jungen und hat die beiden (heute erwachsenen) Töchter seiner Frau schon ganz zu Beginn der Beziehung wie seine eigenen angenommen. Der diplomierte Betriebsökonom mit einer Managerausbildung der IMD Lausanne teilt mit seiner Frau die Freude am Reisen mit der Harley Davidson. Deren beiden jüngsten «Ausfahrten» führten sie nach Österreich und Sardinien. Suter alleine schaffte es mit dem «Töff» einmal sogar bis nach Norwegen.
Seit August 2005 ist er Chef von Dell Schweiz. Davor war er zwei Jahre Sales Director bei HP und zuvor (1998–2003) Compaq-Niederlassungsleiter Westschweiz. Für ihn hat momentan erste Priorität, Stabilität in der Personalpolitik herzustellen. Zu seiner Wahl als Geschäftsführer meint er, es brauche nun bei Dell nach über zwanzigjährigem Bestehen der Firma auch einen Kopf mit Managerfähigkeiten, um eine gewisse Konstanz beim Personal zu etablieren. Um das Feedback der Mitarbeiter direkt zu erhalten, trifft er sich öfters über Mittag mit einzelnen Teams zu sogenannten «Brownbag»-Sitzungen, bei denen der direkte Vorgesetzte der Mitarbeiter nicht dabei ist.
Zurzeit lebt Suter immer noch aus dem Koffer und im Hotel, bis sein Haus in Nyon bezugsbereit ist. «Ich kann eine Schweizer Firma auch von Genf aus leiten, ich bin multifunktional», sagt der Mann, der zurzeit noch mindestens zwölf Stunden pro Tag für das Unternehmen da ist, dies aber auf Dauer ändern möchte. «Die Leute müssen mich mit meiner physischen Präsenz jetzt spüren. Ich bin aber kein Workaholic, acht bis zehn Arbeitsstunden sollten pro Tag reichen.» (mh)