Fortinet schraubt an seiner Vertriebsstrategie. Zum einen will der Security-Spezialist insbesondere in Zentraleuropa weitere Vertriebspartner gewinnen. Zum anderen wurde europaweit die Anzahl Distributoren reduziert. In Deutschland beispielsweise von fünf auf nunmehr zwei. In der Schweiz setzt der Hersteller künftig im Vertrieb auf die Value Added Distributors
Boll Engineering und
Computerlinks. Letzterer VAD steht nicht nur in der Schweiz, sondern auch im übrigen Europa in den Diensten von
Fortinet.
Aus für Cetus
Nicht mehr mit dem Vertrieb von Fortinet-Produkten betraut sein wird
Cetus, der VAD, der Anfang April vom österreichischen Security-Spezialisten
Client-Server EDV übernommen wurde. «Drei Distributoren sind einfach zu viel für den Schweizer Markt. Das führt letztlich nur zu Preiskämpfen, und das ist nicht gut für den Channel», sagt der Schweizer Country Manager von
Fortinet, Franz Kaiser (Bild).
Überschneidungen bei den Reseller-Kunden der beiden Schweizer VADs soll es kaum geben, sagt Kaiser. Die Differenzierung zwischen
Computerlinks und
Boll Engineering beschreibt er so: «Bei Boll Engineering steht das technische Know-how im Vordergrund, und der Reseller wird quasi Mitglied einer Familie. Bei Computerlinks fühlen sich hingegen jene Reseller gut bedient, die selber über viel technisches Know-how verfügen und deshalb in erster Linie einen Box-Mover brauchen. Mit diesen zwei Spezialisten soll die Distributionslandschaft vorläufig bestückt bleiben. Mit Broadlinern wie
Tech Data oder
Ingram Micro wolle man nicht zusammenzuarbeiten man wolle dem Channel eine attraktive Marge bieten können.
Hoffnung im Enterprise-Geschäft
Wie Kaiser im Gespräch mit IT Reseller ausführt, will
Fortinet gegenwärtig vor allem im Enterprise-Bereich zulegen können. Deshalb sucht der Hersteller Integratoren, die über Kompetenzen in diesem Markt verfügen. Das Geschäft mit KMU sei gut etabliert und werde deshalb unverändert belassen. Die Zeit, um einen Fuss zwischen Türe im High-End-Bereich bei Grossunternehmen zu kriegen, erachtet Kaiser als gut. Konkurrent
Netscreen habe innerhalb der Muttergesellschaft Juniper immer noch mit Integrationsproblemen zu kämpfen, Check Point müsse sich hingegen mit seiner Lizenzpolitik befassen, die immer wieder in Kritik gerät. (map)
