Der Preis ist wichtig, aber nicht mehr so sehr. Diese Einsicht gewinnt man aus dem Vergleich der Zusatzfrage, die traditionellerweise den Händlern gestellt wird, die sich an der Beurteilung der Distributoren anlässlich des IT Reseller Disti Award beteiligen. Auf die Frage, welches der fünf Bewertungskriterien (Preisniveau, Qualität der Logistik, des Verkaufs, der Technik oder die Handelstreue) bei einer Kaufentscheidung für die Umfrageteilnehmer das wichtigste ist (siehe Grafik unten). Es war nur eine Antwort erlaubt.
Der Preis ist heiss
Auf den ersten Blick ergibt sich dasselbe Bild wie in den Vorjahren: Der Preis wird wie erwartet vom überwiegenden Teil der Befragten (32 Prozent) als das ausschlaggebende Kriterium für eine Kaufentscheidung angegeben. Für rund ein Viertel der Befragten ist die Logistikqualität eines Distributors, also die Frage des Sortimentumfangs, der Lieferbarkeit, die Termintreue, RMA-Abwicklung oder ob ein Disti Zusatzdienstleistungen wie das Liefern an Endkunden anbietet. Rund ein Fünftel orientiert sich anhand der Verkaufsqualität: Ist der Lieferant gut erreichbar und hat er schnell eine Auskunft zur Hand? Und er kauft dort, wo er freundlich und kompetent informiert wird und ob die E-Commerce-Möglichkeiten seinen Vorstellungen entsprechen.
Für eine Minderheit ist entscheidend, ob der Distributor seinen Händlern die Treue hält: 7 Prozent kaufen bei dem Distributor, von dem sie glauben, er verkaufe nicht direkt an Endkunden.. Für ein Sechstel (16 Prozent) gibt der technische Service den Ausschlag: Diese Händler verlangen in erster Linie Dienstleistungen wie Built-to-Order, Ersatzteillieferungen, Abwicklung von Garantiefällen, Schulungsangebote und technischer Support.
Und kühlt doch ab
Vergleicht man allerdings die Ergebnisse der Antworten mit denen aus den Vorjahren, so sticht einem ein Trend ins Auge: Wenn auch die durch rechnerisches Auf- und Abrunden entstehenden Resultate bei den meisten Kriterien keine Wirkung zeigen, so hat über die Zeit dennoch das Kriterium Preisniveau im Vergleich zu den anderen Kriterien weiter an Bedeutung verloren. War vor zwei Jahren noch für 36 Prozent der Befragten der Preis das ausschlaggebende Kriterium für die Wahl eines Lieferanten, so sank er letztes Jahr auf 34 Prozent und gelangte nun bei 32 Prozent an.
Das heisst im Klartext, dass über 10 Prozent der Händler, für die noch vor zwei Jahren der Preis an oberster Stelle stand, heute anderer Meinung sind.
Verschoben hat sich das Bild zugunsten der technischen Dienstleistungen. Dieses Kriterium stand vor zwei Jahren noch für 12 Prozent der Befragten an erster Stelle und ist heute für 16 Prozent der ausschlaggebende Faktor.
Differenzierung durch Technik
Eine plausible Erklärung für diese Entwicklung der repräsentativen Umfrage (830 der am Disti Award teilnehmenden 857 Händler haben auf die Frage geantwortet) dürfte in dem seit Jahren anhaltenden Zerfall der Durchschnittspreise zu finden sein: Obwohl der Preis für die meisten Händler wichtig ist, zeichnet sich ab, dass technische Fähigkeiten als Differenzierungsmerkmal für Distributoren an Bedeutung gewinnen, während Preis-, Logistik- und Verkaufsqualitäten quasi selbstredend vorausgesetzt werden. (mh)
