Was IT-Chefs bei VARs nicht mögen
17. April 2002
Das US-Reseller-Magazin "VARBusiness" hat sich ein wenig bei den CIOs von Grossunternehmen umgehört, um herauszufinden, welche Verhaltensweisen von VAR-Verkäufern diese am meisten ärgern. Am häufigsten wurden die fünf folgenden Punkte genannt :
1. Aufs Geratewohl telephonieren: Unverlangte Anrufe, zum Beispiel um ein neues Produkt anzupreisen, werden meist ignoriert. 90% der VARs, meint ein CIO, verschwenden so Zeit und Geld. Besser sind E-Mails.
2. Hausaufgaben nicht gemacht: VARs sollten sich über ein Unternehmen, dass sie als Kunden gewinnen wollen, zuerst genau informieren.
3. Den ROI ausser Acht lassen: Gerade heute erwarten IT-Leiter messbare, auf ein Projekt bezogene und unternehmensspezifische (siehe Punkt 2) Kosten- und Return-on-Investment-Analysen.
4. Sich mit falschen Federn schmücken: Dieser Punkt ist kaum erklärungsbedürftig. Kein CIO wird es mögen, wenn er entdeckt dass ein Lösungsanbieter die Kapazität oder die technische Kompetenz, die er vorspiegelte, gar nicht hat.
5. Ewig gleiche Argumente: Sprüche wie "Wir haben die besten Leute" hören CIOs andauernd. Besser im Gedächtnis bleibt man mit ganz konkreten Garantien, die einen von anderen VARs unterscheiden, oder Kompetenzen in Gebieten, die dem Unternehmen gerade nützen könnten (Und wieder Punkt 2). (hjm)
1. Aufs Geratewohl telephonieren: Unverlangte Anrufe, zum Beispiel um ein neues Produkt anzupreisen, werden meist ignoriert. 90% der VARs, meint ein CIO, verschwenden so Zeit und Geld. Besser sind E-Mails.
2. Hausaufgaben nicht gemacht: VARs sollten sich über ein Unternehmen, dass sie als Kunden gewinnen wollen, zuerst genau informieren.
3. Den ROI ausser Acht lassen: Gerade heute erwarten IT-Leiter messbare, auf ein Projekt bezogene und unternehmensspezifische (siehe Punkt 2) Kosten- und Return-on-Investment-Analysen.
4. Sich mit falschen Federn schmücken: Dieser Punkt ist kaum erklärungsbedürftig. Kein CIO wird es mögen, wenn er entdeckt dass ein Lösungsanbieter die Kapazität oder die technische Kompetenz, die er vorspiegelte, gar nicht hat.
5. Ewig gleiche Argumente: Sprüche wie "Wir haben die besten Leute" hören CIOs andauernd. Besser im Gedächtnis bleibt man mit ganz konkreten Garantien, die einen von anderen VARs unterscheiden, oder Kompetenzen in Gebieten, die dem Unternehmen gerade nützen könnten (Und wieder Punkt 2). (hjm)
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