Was machen Sie anders, Nic Cantuniar?

Welchen Wert man bei Sun auf Partner legt zeigte sich an der Orbit/Comdex an mehreren Indizen. Zum einen am traditionelle Auftritt mit über 30 Partnern, die am Sun-Stand ihre Lösungen zeigten. Zum anderen auch am Umstand, dass das erste Interview mit dem frischgebackenen Sun-Country-Manager, Nic Cantuniar, im IT Reseller erscheint.
Nic Cantuniar ist gelernter Mathematiker und Physiker (ETH). Seine Karriere führte vom Sun-Disti Modulator über Ascom zu Xerox, wo er zuletzt die OEM-Division in Palo Alto leitete.

IT Reseller: Nic Cantuniar – was werden Sie bei Sun Schweiz verändern?

Nic Cantuniar: Es hat keinen Wert, Veränderungen um der Veränderung willen, zu initiieren. Eine wachsende Organisation, wie die unsere, entwickelt sich organisch.
Aber ein neuer Mann ist auch eine Chance. Er bringt Gedanken von ausserhalb ein und hat einen anderen Blick auf das Unternehmen.
Vergessen wir die Organisationsstruktur. Entscheidend ist für mich die Frage: ‘Wie kann ich den Bedürfnissen der Kunden entsprechen?’ Erfolg kann auch gefährlich sein, wenn man die Zufriedenheit der Kunden aus den Augen verliert. Die Loyalität der Kunden ist heute nicht automatisch gross - nur zufriedene Kunden sind loyale Kunden.
Ich werde also versuchen, uns noch besser im Markt zu positionieren. Heute dauern die Projektphasen sehr lange. Wenn der Kunde dann entschieden hat, will er sofort eine Lösung. Das bringt einen grossen Druck. Wir müssen also Prozesse finden, um dieser Erwartung der Kunden gerecht zu werden.

ITR: Das tönt für uns jetzt nach Verbesserungen in Logistik und Service?

NC: Logistik und Service sind nur einzelne Puzzle-Teile. Wir wollen das Kundenerlebnis mit Sun verbessern. Wir sind der ‘trusted technology partner for business people’ – das ist die Herausforderung.

ITR: In welchen Marktsegmenten sehen Sie heute die grössten Chancen?

NC: Der Sektor ist heute irrelevant. Wir kategorisieren unsere Märkte anders: ‘Start-Ups’, ‘Click & Mortar’ oder die grossen, klassischen Betriebe, die alle im Internet etwas machen müssen. Der Bereich der Service-Provider aller Art hat sich unglaublich entwickelt. Schön ist: Wir haben ein Angebot für alle. Wir haben Produkte für alle Projekte, bei denen es um das Interface zwischen Applikation und Netz geht.

ITR: Welche Produkte-Segmente sind für Sie die zukunftsträchtigsten?

NC: Storage wird als sehr grosser Markt der Zukunft angesehen. Aber im Bereich der Datacenter-Technologien sehe ich die grössten Chancen. Und wir künden hier an der Orbit neue Workstations an.

ITR: Was sind die grössten Herausforderungen für Ihre Partner?

NC: Die Komplexität der Projekte steigt heute so, dass die Ansprüche an die Partner laufend steigen. Es braucht deshalb neue Formen der Zusammenarbeit. Unsere Partner müssen sich als verlängerter Arm von Sun verstehen.
Ein seriöser Partner wird sich auf eine engere Palette von Herstellern konzentrieren müssen. Der Partner der Zukunft wird eher zwei als fünf Hersteller betreuen. Die Kompetenz, die Schulung, wird den Unterschied im Channel machen. (Interview: hc)