Das Wehklagen über die helvetische Überdistribution ist wohlbekannt – und begründet. Bei der Frage nach der «grössten Herausforderung der nahen Zukunft» befanden 15 von 23 Teilnehmern der Umfrage die Überdistribution als die grösste Herausforderung.
Interessant dazu die Bemerkung von Peter Kyburz,
Streamgate: «Ein Hauptproblem ist der zunehmend schlechtere Lieferbereitschaftsgrad für den Reseller, da die vielen Distributoren bei Überdistribution die Lager so klein wie möglich halten.» Joe Feierabend von Ingram Macrotron schätzt, dass die notorische Überdistribution zu einer weiteren «Bereinigung» führen werde. Ähnlich die Einschätzung von Lukas Hofer,
Actebis: «Die Überdistribution führt zu Schwierigkeiten, Dienstleistungen zu korrekten Preisen zu verrechnen.»
Anders sieht es Stephen Fugate von
Sacom data: «Die grosse Zahl von multinationalen Distributoren in der Schweiz ist für SDAG kein Nachteil, da wir uns spezialisieren.»
Bedrohung Direktverkauf
An der Bilanzpressekonferenz der
Also Holding machte Also-Chef Thomas Weismann eine interessante Feststellung. Der Trend zum Direktverkauf der Hersteller führe zu einer «Dekonstruktion der Wertschöpfungskette». Die Logistik-Funktion sei von diesem Neubau der Handelskette allerdings noch am geringsten betroffen. Etwas anders sehen es die Teilnehmer an unserer Umfrage: Immerhin 12 von 23 Distis sehen die Tendenz zum Direktverkauf als eine der grössten Herausforderungen an. Allerdings sind die Kommentare gelassen. «Abwarten», meint Rudolf J. Koch von Ozalid, während Stephan Blumenthal von COS empfiehlt, die Strategie des Herstellers in das eigene Business-Modell zu integrieren.
Sättigung der Märkte / Herausforderung Arbeitsmarkt
Als drittgrösste Herausforderung wird die Sättigung der Märkte im Kerngeschäft angesehen. Der Ausweg liegt im Schritt zu neuen Wachstumsmärkten. Beispielhaft die Aussage von Gabriela Müller, Studerus: «Die Gefahr ist grundsätzlich vorhanden. Deshalb sind Schritte in neue Technologien bereits erfolgt.»
Max Siegrist von Netstuff formuliert die typische VAD-Strategie: «Die zukünftigen Rahmenbedingungen werden stark durch immer komplexere Technologien und gleichzeitig stagnierendem Know-how bestimmt. Diesen Umständen gilt es Paroli zu bieten mit zusätzlicher Wertschöpfung in den Bereichen Presales, Postsales und durch intensive Schulung der Mitarbeiter aber auch Partner.»
Vor allem VADs sind vom dürren Arbeitsmarkt betroffen. Zwei von ihnen nennen das Problem qualifizierte Mitarbeiter zu finden, die grösste Herausforderung.
Dienstleistungen führen aus der Margenfalle
Welche Wege führen aus der Margenfalle? Die Antworten fallen deutlich aus. Auf die Frage «Wo sehen Sie die grössten Chancen für die nahe Zukunft nennt die überwiegende Mehrheit «Neue Technologien» und «Dienstleistungen für Reseller».
Service-Projekte
Welche Services bieten Distributoren heute der helvetischen Reseller-Landschaft? Die Mehrheit (16 von 26) kann mittels irgendeiner Form von E-Commerce aufwarten, doch nur sechs stellen den Resellern heute schon Webshops und Daten zur Verfügung. 21 von 26 bieten technischen Support und 11 von 26 Outsourcing.
Weitere, heute erbrachte Dienstleistungen: Rücknahme gebrauchter Hardware (Jet), eigene Reparatur-Services (Jet,
Excom, Studerus), Rackjobbing (Ecomedia, Thali), Kataloge (Ecomedia, Simpex), Finanzierung (Magirus), Vermietung von technischen Ressourcen (Actebis) um nur einige zu nennen. Ob allerdings tatsächlich die allergrösste Mehrheit der Distis die Reseller mit echten Leads unterstützt, erscheint uns fraglich.
In Zukunft wollen die Distis ihre Reseller vor allem im E-Commerce besser unterstützen. ASP-Dienstleistungen und Plattformen nennen einige (BCD,
Infinigate, Netstuff). Webshops für Reseller (Hosting und/oder Daten) werden ab 2001 eine ganze Reihe von Distis zusätzlich anbieten (Ecomedia,
Alltron, ACS, COS). Auch EDI ist nicht tot: Ingram wird ab 2001 Grosskunden über EDI an das eigene System anbinden können. Interessant die Pläne von Studerus: Der Zyxel-Disti will Resellern über eine Kooperation mit Kabelnetzbetreibern und ISPs zu Zusatzgeschäften verhelfen. (hc)
