HP pusht Service-Geschäft

HP wartet mit diversen Neuerungen für seine Vertrieb- und Servicepartner auf. Auf Anfang November 2011 werden die bisherigen Spezialisierungen Authorized Service Partner (ASP) und Professional Service Partner (PSP) durch das neue Partnermodell Serviceone und die beiden neuen Kategorien Serviceone Specialist und Serviceone Expert ersetzt. «HP will den richtigen Service zu einem kompetitiven Preis anbieten, zum Teil selber und zum Teil in enger Zusammenarbeit mit Partnern. Gerade was die Erreichbarkeit der KMU-Kunden angeht, ist es gar nicht möglich, alleine als HP zu agieren. Durch Serviceone wollen wir die Wichtigkeit der Partner hervor streichen und noch enger mit ihnen an den Markt gehen», erklärt Gabriel Meinhard, bei HP Schweiz für Business Partner zuständig, im Gespräch mit «Swiss IT Reseller». Bei globalen Kunden agiert HP direkt, wie Meinhard weiter ausführt. «Grundsätzlich ist es bei Services wie bei den HP-Infrastruktur-Produkten; die ‹Route to Market› orientiert sich an der Kundenpyramide; je mehr Richtung KMU, desto mehr kommen die Partner zum Zug.»

Ausbau der Service-Möglichkeiten

Serviceone solle auf der einen Seite den Verkauf, beispielsweise von Supportangeboten wie Care Packs, beschleunigen und auf der anderen Seite die Möglichkeiten zur Erbringung der verkauften Leistungen für Partner erweitern. «Partner, die Serviceleistungen erbringen, werden im neuen Programm mehr Möglichkeiten haben», verspricht Meinhard. Beim neuen Programm muss man die Partner also auch dahingehend unterscheiden, ob sie lediglich den Verkauf der Services abwickeln oder ob sie die verkauften Dienstleistungen auch selber vollbringen. «Häufig können oder wollen Partner einen Service, den sie verkaufen, nicht selber erbringen», so Meinhard. Deshalb steht ihnen dazu IT Servicehouse, ein Unternehmen, das zur Schweizerischen Post gehört und rund 50 HP-zertifizierte Ingenieure beschäftigt, als neutraler Servicepartner zur Verfügung – vor allem bei Volumenservices.

Verkaufspartner

Auf der Sales-Seite gibt HP den Partnern Ziele vor. Erreichen sie diese, erhalten sie eine entsprechende Rückvergütung. Dabei handelt HP laut Meinhard nach dem Motto «More for more»: «Wenn der Partner mehr macht, dann sind wir auch bereit, mehr zu geben.» Ein Sales-Partner erreicht den Serviceone-Specialist-Status bei einem jährlichen Gesamtumsatz von 1,5 Millionen Dollar sowie einem Penetration Rate Index (PRI) von 0,8. Der PRI setzt sich aus einer Mischrechnung zwischen verkaufter Hardware und verkauften Services zusammen. Der schweizweite Durchschnitt entspricht dabei dem PRI von 1. Wenn ein Partner also rund 20 Prozent unter den durchschnittlichen Verkaufszahlen hierzulande liegt und somit einen PRI von 0,8 aufweist, dann kann er trotzdem den Specialist-Status erreichen, wenn er einen Gesamtumsatz von 1,5 Millionen Dollar erwirtschaftet. Diese Partner bilden den Einstiegsbereich.

Specialist-Partner mit einem PRI von 1, die also genau dem schweizweiten Durchschnitt entsprechen, erhalten entsprechend mehr Vergütungen. Diese Zwischenstufe ist neu. Bislang war die Indexvorgabe bei 1,2, vor allem was die Erbringung von Service Dienstleistungen durch den Partner anging. Die Rückvergütung liegt momentan zwischen 2 und 4 Prozent, soll laut Meinhard aber neu nochmals unterteilt und attraktiver werden. Für den Expert-Status sind die Anforderungen höher. So werden ein Mindestumsatz pro Jahr von 6 Millionen Dollar sowie ein PRI von 1,3 vorausgesetzt. «Es gibt in der Schweiz eine Handvoll Partner, die den Serviceone-Expert-Status erreichen», so Meinhard. Genaue Zahlen nennt er allerdings nicht.


Ebenfalls neu bei Serviceone ist, dass auf dem Expert-Level nicht nur die Care-Pack-Verkäufe in die Berechnung des PRI einfliessen, sondern auch normale HP Service-Verträge. «Das war immer ein Diskussionspunkt», so Meinhard. Die Partner hätten nicht verstanden, weshalb die Service-Verträge bislang nicht angerechnet wurden, da auch hinter diesen schlussendlich immer eine HP-Dienstleistung stehe.

Partner mit Service-Erbringung

Für die Delivery-Partner war die Einstiegshürde bislang ein PRI von 1,2, «das heisst, sie mussten beim Care-Pack-Verkauf immer 20 Prozent besser sein als alle anderen», so Meinhard. Das neue Programm soll nun mehr Flexibilität bringen, beginnt der PRI doch bereits bei 0,8. «Wenn also ein Serviceone-Specialist-Partner mit 80 Prozent Care-Pack-Verkauf zwar unter dem Durchschnitt liegt, kann er trotzdem auch Serviceleistungen anbieten, allerdings nur bei Personal-Systems-Group-(PSG)-Produkten», erklärt Meinhard. Und er führt weiter aus: «Ich habe in den vergangenen Jahren stark gegen den PRI von 1,2 angekämpft. Es gibt ja vielleicht Gründe, wieso ein Partner auch mit grossem Effort diese 1,2 nicht erreicht ? zum Beispiel wenn er ein grosses Projekt gewinnt, das aber relativ viel Hardware-Lieferung und kaum Services beinhaltet.» Erreicht ein Delivery-Partner einen PRI von 1, dann erhält er so neu die Möglichkeit, seine PSG-Dienstleistungen durch Services der Imaging and Printing Group (IPG) und der Sparte ISS (Industrie Standard Server) zu ergänzen. Meinhard zufolge ist gerade ISS ein Thema, das die Partner stark interessiert. Die Umsatzhürde beträgt für die Specialist-Ebene auch für die Delivery-Seite 1,5 Millionen Dollar.


Auf der Expert-Stufe werden ein Umsatz von 6 Millionen Dollar sowie ein PRI von 1,3 vorausgesetzt. «Hier finden sich also vor allem die Value-Partner», so Meinhard. Ausserdem könnten die Experten mehr liefern als früher, so zum Beispiel in Produktkategorien im Storage-Umfeld, die bislang ausschliesslich HP vorbehalten waren. Da die Umstellung auf Serviceone für Delivery-Partner etwas aufwendiger ist als für Sales-Partner, die ihre Zertifizierungen oftmals via eines Web-basierten Trainings erlangen können, gewährt HP den Partnern zudem eine Übergangsfrist. Sie erhalten bis Ende Februar 2012 Zeit, sich für das neue Programm autorisieren zu lassen und können bis dahin weiterhin HP-Dienstleistungen erbringen.

Spezielle Fokusprogramme

Nebst den Standardspezialisierungen Specialist und Expert hat HP auch sogenannte Fokusprogramme angekündigt, zum Beispiel in den Bereichen Netzwerk und Grossformatdrucker. Was diese Programme aber konkret beinhalten und an welche Partner sich HP damit insbesondere richtet, wird das Unternehmen zu einem späteren Zeitpunkt kommunizieren, wie es auf Nachfrage von «Swiss IT Reseller» heisst.

Flexibilität und Umsatzsteigerung

Durch das neue Partnerprogramm will HP Meinhard zufolge vor allem eine Simplifizierung erreichen. Das bisherige Programm sei sehr komplex gewesen. «Ausserdem werden wir mit Serviceone flexibel», so Meinhard.
Trotz der Änderungen erwartet HP bei der Anzahl der Partner wenig Bewegung. «Die künftigen Expert-Partner sind heute schon eine begrenzte Zahl. Das wird sich auch in Zukunft nicht gross ändern. Und auf der Specialist-Stufe stellt sich neu die Frage, ob man sich auf dem PRI-Level 0,8 oder 1 bewegt», führt Meinhard aus. Wie viele Vertriebs- und Service-Partner HP aber hierzulande genau hat, dazu will sich das Unternehmen nicht äussern. Auf die Frage, inwiefern HP vom neuen Programm profitiert, meint Meinhard: «Wenn er mehr verkauft, erhält der Partner mehr. Aber logischerweise ist auch für uns die Marge eine andere, wenn der Partner ein Care Pack oder einen Service-Vertrag verkauft, als wenn er ein Hardware-Produkt an den Mann bringt. Wir erwarten, dass der Service-Umsatz dank Serviceone ansteigt.» (abr)