Canon krempelt Channel-Strategie um

"Sowohl bei Canon als auch den Partnern war man bisher noch zu stark auf die Hardware, auf die Maschinen fokussiert. Doch damit soll jetzt Schluss sein. In Zukunft soll in unserem Channel-Geschäft nicht mehr das Produkt im Zentrum stehen, sondern der Kunde und die Frage nach der für ihn passenden Gesamtlösung." Mit diesen Worten umschreibt Karl-Heinz Pritz, seit 1. März als Head of Partner Channel bei Canon Schweiz dafür verantwortlich den B2B-Bereich zu entwickeln, die Zukunft des Schweizer Partnergeschäfts von Canon.


Und Pritz führt aus, weshalb bei Canon in der Schweiz eine neue Partnerstrategie notwendig wurde: Zum einen sei es so, dass Canon auch abgesehen von der reinen Hardware sehr gute Lösungen vorweisen kann – beispielsweise Software, Konzepte oder auch Tools, um ganze Kampagnen zu managen. "Doch das ist oft viel zu wenig bekannt, und zwar nicht nur bei den Endkunden, sondern auch bei den Partnern." Ausserdem habe er bei seinem Stellenantritt festgestellt, dass Canon Schweiz im Partnerkanal zwar sehr engagierte Mitarbeiter mit vielen Ideen beschäftige, die mit dem Herzen dabei sind. "Diese Ideen aber konnten sie nur bedingt einbringen. Die Channel-Mitarbeiter verstanden sich eher als Account Manager und haben auch entsprechend agiert." Will heissen: Dem Partner wurde ein Produkt verkauft, und damit war das Geschäft abgeschlossen. Doch das sei nicht die Zukunft. "Das reine Account Management für die Partner wird abgeschafft, unsere Mitarbeiter sollen zu Partner Business Managern werden", macht Pritz klar.

Weg vom Produkt, hin zur Lösung

Die Zukunft für die Partner von Canon soll so aussehen, dass sie in der gesamten Wertschöpfungskette vom Hersteller unterstützt werden. "Bis jetzt geschah die Unterstützung immer nur punktuell. Der gesamtheitliche Ansatz fehlte. Unsere neue Strategie sieht einen integrativen Workflow vor, bei dem die Canon Partner Business Manager ihrer Partner von A bis Z proaktiv unterstützen – angefangen beim Marketing über den Sales-Prozess, die Beratung beim Kunden, die Implementierung bis hin zum After-Sales Support. Das Ziel ist, dass wir zusammen mit unseren Partnern den Kunden ins Zentrum stellen und ihm Lösungen für seine Herausforderungen bieten können."


Dass der Wandel weg vom produkt-zentrierten Abverkauf hin zu einem gesamtheitlichen Ansatz nicht von heute auf morgen erfolgt, sei klar, erklärt Pritz. Er habe sich einen Horizont von einem bis zwei Jahren gesetzt. Es brauche ein Umdenken sowohl bei den Partner-Betreuern als auch bei den Partnern selbst. Was die eigenen Mitarbeiter angeht, befinde man sich bereits mitten in der Transformation. Einige Mitarbeiter würden den Weg schneller gehen, andere bräuchten mehr Zeit – bemerkenswert sei aber, wie motiviert und voller Elan alle Mitarbeiter den neuen Weg beschreiten würden, so ein sichtlich erfreuter Karl-Heinz Pritz.

Center of Excellence als Kernstück

Um den Wandel bei den Partnern zu bewirken und die gesamtheitliche Betreuung der Partner dann auch sicherzustellen, hat Canon in der Schweiz ein sogenanntes Center of Excellence gegründet. Dieses wird geleitet von Christian Mossner, bemerkenswerterweise dem Vorgänger von Karl-Heinz Pritz als Schweizer Channel-Chef. "Teil dieses Center of Excellence ist unter anderem ein Trainingsplan, mit dem die Partner geschult werden, um weg vom produkt- und hin zum kundenzentrieren Anbieter zu werden."


Dieser Trainingsplan ist aber nur ein Puzzlestück in besagtem Center of Excellence, das so etwas wie den Kern von Canons neuer Partnerstrategie bildet. Insgesamt umfasst das Center of Excellence fünf Prioritäten (Mindset, Business Generation, Simplify & Digitize, Partner Community Development sowie Tactical Support) und soll über die gesamte Wertschöpfungskette des Partners gehen. In das Center of Excellence seien denn auch viele Ideen der Mitarbeiter mit eingeflossen, genauso wie das Feedback der Partner, erklärt Pritz. "Und man findet im Centre of Excellence viele Dinge, die wir komplett neu aufgegleist haben. So etwa den Bereich Pre-Sales, wo wir die Prozesse wesentlich vereinfacht haben und wo künftig mit den Partnern an Lösungen gearbeitet wird – gemeinsam als Team beim Kunden. Oder der Bereich Marketing, wo die Art und Weise, wie wir die Partner mit Kampagnen und Marketing as a Service unterstützen, komplett neu ist."

Trainings und Solutions Bundles

Dank diesem Center of Excellence will Canon seinen Partnern also künftig einen flächendeckenden Service bieten können. "Für die Partner ist vieles neu, und sie werden über die Zeit lernen, damit umzugehen", weiss Pritz. Er ist sich aber sicher, dass die Bereitschaft bei den Partnern gross ist. Denn die Partner wüssten nur zu gut, dass sie nur mit dem Verkauf von Maschinen in Zukunft kaum mehr wachsen können. Pritz: "Eine Maschine ist Commodity, die kann einfach ausgetauscht werden, genauso wie der Partner, der sie liefert. Der Partner aber, der eine Lösung für ein spezifisches Problem bietet, der ist nicht mehr so einfach ersetzbar. Dazu ist es jedoch nötig, dass man mit dem Kunden spricht, ihm zuhört, seine Probleme in Erfahrung bringt. Hier braucht es aber auf allen Seiten – bei Anbietern wie bei Partnern – oft noch ein Umdenken." Damit dieses Umdenken geschehe, sei Training nötig, und dieses Training werde man in Kürze ausrollen, wobei Canon Schweiz hierzu auch mit externen, spezialisierten Anbietern zusammenarbeitet.

Eine weitere Neuheit – ebenfalls Teil des Center of Excellence – sind ausserdem Solutions Bundles, die Canon Schweiz zusammenfügen möchte und an denen aktuell gearbeitet wird. "Wir sind daran, vertikale Lösungs-Bundles zu bauen, beispielsweise für Rechtsanwälte, für Architekten oder für Marketing-Agenturen. Das gab es bislang nicht. Bislang gab es nur die einzelnen Canon-Produkte. Für die Partner ist das natürlich enorm spannend." Denn, so fügt Karl-Heinz Pritz an, wenn man mit dem Kunden über Lösungen sprechen kann und nicht nur über einzelne Produkte, dann drehe sich die Diskussion plötzlich nicht mehr um den Preis, dann gehe es nicht nur darum, wer am günstigsten ist. Bei einem einzelnen Gerät aber, bei der angesprochenen Commodity, sei es schwierig, dem Kunden einen Mehrwert aufzuzeigen.


Wie die Bundles konkret aussehen werden, dazu könne er noch nichts sagen, erklärt Pritz zum Abschluss. Nur so viel: "Canon hat einiges im Köcher – die Branche darf gespannt sein."

Partnerzahl soll ausgebaut werden

Hand in Hand mit der neuen Partnerstrategie will Canon auch die Zahl der Channel-­Partner in der Schweiz ausbauen. Bei den sogenannten Tier-1-Partnern, die Canon direkt betreut, habe man die Zahl in den letzten Monaten bereits von 20 auf rund 30 erhöhen können. Weitere sollen dazukommen, regional etwa in der Romandie oder der Ostschweiz. Man suche Partner, die guten Kundenzugang haben und offen seien für neue Techno­logien und Lösungen. "Partner, die nur Maschinen verkaufen wollen, sind eher weniger interessant", macht Canons Channel-Chef Karl Heinz-Pritz klar.

Auch bei den rund 300 Tier-2-Partnern, die Canon im B2B-Bereich über die drei Distributoren Also, Ecomedia und Systeam betreut, wünscht sich Pritz noch Wachstum. Dies vor allem im Hinblick auf die Lösungspakete, die Canon schnüren will und die für kleinere Partner ebenfalls spannend sein können. Man plane auch, Trainings für die kleineren Partner anzubieten, die diese im Rahmen ihrer Möglichkeiten absolvieren sollen.


Aufbauen möchte Canon zu guter Letzt auch Partnerschaften zu den ganz grossen Systemintegratoren – etwas, das Canon bis heute noch fehlt. Man befinde sich hier mitten in den Verhandlungen, für eine Ankündigung sei es aber noch zu früh. Und schliesslich wolle man Allianzen mit ICT-Herstellern und Softwarehäusern knüpfen, um spezi­fischere Gesamt­lösungen für Endkunden gemeinsam zu entwickeln. (mw)