Dell EMC braucht den Channel für ambitiöse Wachstumsziele

Nach 19 Jahren bei IBM Schweiz – acht davon als Channel-Verantwortlicher – wechselte Marc Lenzin Anfang November 2017 zu Dell EMC Schweiz und übernahm dort die Funktion des Channel Directors. "Persönlich wollte ich mit 50 Jahren noch einmal eine neue Herausforderung annehmen und beruflich hat mich der Zusammenschluss der beiden Firmen Dell und EMC und die daraus entstandene Organisation gereizt", erklärt Marc Lenzin im Gespräch mit "Swiss IT Reseller" seine Beweggründe. Die Fusion der beiden Unternehmen vereine die ganze Wertschöpfungskette vom Client über Rechenzentrums-Infrastruktur einschliesslich Software und Services bis in die Cloud, begründet Lenzin den Reiz von Dell EMC. "Zudem ist es eine Herausforderung, die beiden bereits bestehenden Channel-Organisationen zusammenzuführen. Denn der Channel ist die Schnittstelle, um die ambitiösen Wachstumsziele von Dell EMC zu erreichen und zu übertreffen", ergänzt er.

Geschäft mit bestehenden Partnern ausbauen

Die ersten 90 Tage als Channel Director von ­Dell EMC nutzte Lenzin, um die bestehende Channel-­Landschaft zu analysieren. "Dabei habe ich rasch festgestellt, dass wir im Dell-EMC-Umfeld nicht von einem klassischen Partnertyp sprechen, der zum Beispiel Handel betreibt oder Projektgeschäft macht." Vielmehr gebe es ein breites Spektrum an Partnern – etwa solche, die den Fokus auf den Online-Vertrieb legen und andere, grosse Partner, die hochkomplexe Speicherlösungen bei Enterprise-Kunden implementieren. "Diese sehr heterogene Partnerlandschaft ist eine weitere Herausforderung", weiss Lenzin.


Basierend auf der Analyse der ersten 90 Tage hat der Channel Director schliesslich seinen Fokus für die nächsten 24 Monate definiert, der auf drei strategischen Initiativen fusst. Den Anfang macht dabei die Partnerkapazität. Marc Lenzin führt aus: "Hier steht die Frage im Zentrum, ob ich meine Vorgaben und Umsatz- sowie Margenziele mit bestehender Partnerlandschaft überhaupt erfüllen kann. Habe ich genug Partner und habe ich die richtigen? Vielleicht habe ich ja genug Partner, aber es sind die falschen oder sie machen zu wenig? Und vielleicht gibt es Bereiche, etwa im Lösungsumfeld, wo Partner fehlen?"

Dabei kommt Lenzin zum Schluss, dass Dell EMC einen starken Channel hat, aber bei bestehenden Partnern durchaus Ausbaupotential besteht. Auch hier dreht sich wieder alles um den Zusammenschluss der beiden Firmen. "Ich brauche keine riesige Partnerlandschaft, ich habe lieber weniger Partner, die aber gewillt sind, ihr Angebot auszubauen – sprich etwa ein Storage-Partner, der auch im Server-Umfeld aktiv werden will. Unsere Strategie ist es also, die bestehende Partnerlandschaft zu stärken und nicht inflatorisch neue Partner zu suchen."


Potential ortet Lenzin zudem auch bei den Authorized Partnern, die von einem Inside-Sales-­Team in Casablanca, Marokko, telefonisch und nicht wie die Partner auf den restlichen Stufen direkt betreut werden. "Wir haben viele Authorized Partner, die ihr Geschäft mit Dell EMC vergrössern und stärker am Partnerprogramm partizipieren wollen. Deshalb haben wir eine Liste mit aussichtsreichen Partnern erstellt – sogenannte Gold-Inkubatoren, da Gold die Einstiegsstufe ist. Die Partner auf dieser Liste erhalten, sofern sie gewillt sind, nachhaltig in Dell EMC zu investieren, neu eine lokale Betreuung und wir zeigen ihnen den Weg auf, wie sie mit uns wachsen können."

Lösungsverkauf statt Produkteverkauf

Partner, die ihr Angebot ausbauen wollen, erhalten von Dell EMC Unterstützung, sei es etwa in Form von Trainings, Ausbildung oder Bootcamps. Aber auch beim Aufbau von Proof of Concepts bietet Dell EMC Hand, indem etwa Demogeräte zu besseren Konditionen eingekauft werden können. Und die Sales- und Presales-Mannschaft von Dell EMC greift den Partnern bei der Installation bei Kunden unter die Arme.

Der Bereich Ausbildung und der Aufbau von Fähigkeiten und Wissen bilden denn auch die zweite Säule in Lenzins Strategie. "Sobald wir die Partnerlandschaft geschärft haben, müssen wir die bestehenden Partner fit machen", erklärt er. Dabei geht es zum einen um die technische Ausbildung für die Lösungen und Produkte von Dell EMC, zum anderen aber auch darum – und hier soll das Schwergewicht künftig liegen –, den Sales Approach stärker zu unterstützen. "Wie positionieren wir die Lösungen beim Kunden? Der klassische Produkteverkauft aus der Vergangenheit soll mehr in Richtung Lösungsverkauf gehen, gerade im Hinblick auf die Digitalisierung und neue Geschäftsmodelle. Viele Firmen sehen IT nicht mehr als Kosten- sondern als Wettbewerbsfaktor, weshalb viele Projekte auf C-Level-Etage entstehen. Hier kann man nicht mit dem klassischen Produkteverkauf punkten."


Hierbei nimmt Lenzin auch die Distributoren in die Pflicht: "Die Distribution ist in der Channel-Welt nicht nur aus logistischen Gründen wichtig, sondern auch bei Ausbildung, Trainings, Zertifizierungen sowie Preisfindungs-, Architektur- und Lösungsfindungsprozessen. Die Distributoren Alltron, Ingram Micro, Datastore und Tech Data kennen die aktuelle Channel-Strategie und sprechen dieselbe Sprache wie wir."

Auf die Pflicht folgt die Kür

Während die beiden ersten Strategiepunkte – die Definition der Partnerlandschaft und die Ausbildung – für Lenzin Business as usual und Pflicht sind, bezeichnet er den dritten Punkt, die Demand Generation oder Nachfragegenerierung, als Kür. "Hier geht es darum, mit dem richtigen Partner mit der richtigen Ausbildung Umsatz zu generieren. Das ist die Kür, weil es die Aufgabe ist, die am meisten Spass macht, aber auch die grösste Herausforderung ist", erklärt der Channel-Chef. Zudem würden die Partner dies auch erwarten und es sei die Pflicht von Dell EMC, die Partner nachhaltig zu unterstützen. Dabei setzt das Unternehmen auf klassische Elemente wie Kickbacks oder den Marketing Development Fund, mit welchen Kundenevents oder auch Webinare der Partner finanziert werden.


Zudem bietet Dell EMC ein gemeinsames Account Planning an. Lenzin führt aus: "Dahinter steckt der Versuch, die Partner-Community enger mit der Dell-EMC-Community zu verschmelzen. Das ist wichtig, denn unsere Partner sind unsere verlängerte Salesforce." Bei den Account Plannings überlegt man sich zusammen mit den involvierten Partnern, wo man bei grösseren Kunden noch Wachstumspotential sieht. "Gemeinsam mit dem Partner entwickeln wir einen Plan, um das Geschäft bei diesem Kunden voranzutreiben."

Und bei mittelständischen Kunden, wo die zuständigen Dell-EMC-Sales-Mitarbeitenden relativ grosse regionale Gebiete abdecken müssen, erhalten diese neu Unterstützung durch lokal verankerte Partner. "Denn gerade mittelständische Firmen, die sehr regional verankert sind, haben eher den Anspruch, von einem Partner bedient zu werden, als vom grossen Hersteller." Nun würden diese Kunden vom Partner im Alltagsgeschäft betreut, hätten aber auch die Gewissheit, dass der Hersteller sehr nahe sei und für Fragen etwa zu künftigen Produktentwicklungen immer bereitstehe. "Das gibt dem Kunden das Vertrauen, dass er in guten Händen ist", so Lenzin. Entsprechend seien die ersten Erfahrungen, die man damit jetzt gemacht habe, positiv. Und Lenzin ergänzt: "Ein weiterer Aspekt, weshalb die Partnerlandschaft gerade im mittelständischen Umfeld so wichtig ist, ist die Kapazität im Service- und Lösungsgeschäft. Dell EMC ist heute gar nicht in der Lage, die ganze Implementierung und Auslieferung von Services selbst zu machen und individuelle, branchenspezifische Lösungen bereitzustellen. Das ist nicht nur bei Dell EMC so. Wir brauchen unsere Partner und ihr Know-how daher, um unsere Ziele zu erreichen." (abr)