Arbeitsplatz als Service

"Swiss IT Reseller": Welche Rolle hat Also im ganzen Workplace-­as-a-Service-Konstrukt rund um Hersteller, Distributoren und Reseller?
Tom Brunner, CCO, Also Schweiz: Die Botschaft ist: Kaufen ist passé, mieten ist angesagt. Dabei ist es wichtig, dass Hersteller, Distributoren und Partner untereinander verstehen, wer in diesem Konstrukt welche Rolle übernimmt. Wir als Distributor können die Nähe zu den Herstellern wie etwa HP nutzen, weil wir wissen, wie die Supply Chain funktioniert. Sprich, wir können zunächst die Beschaffung übernehmen. Wir können lagern, Arbeitsplätze vorbereiten, den Transport bis zum Nutzer übernehmen und Aftersales-Services, wie etwa Reparaturen oder Rücknahmen, durchführen. Zudem bieten wir unterschiedliche Finanzierungsmodelle sowohl für Reseller als auch für Endkunden. Berücksichtigen können wir aber auch die Finanzierungsmodelle der Hersteller. Kurz: wir stellen uns als Logistik- und Service-Dienstleister hinter den Resellern auf.


Und welche Rolle spielt HP im WaaS-Umfeld?
Christian Rizzo, Country Manager Channel, HP Schweiz: Workplace as a Service ist ein Vertragsgeschäft und nur schon von daher interessant für uns. Wir liefern auf der einen Seite die Hardware und auf der anderen Seite unterstützen wir die Kunden mit unserer Management-Software, HP Techpulse. Damit können wir die gesamte Hardware und die darauf installierte Software proaktiv analysieren. Des weiteren ist die Nähe zu den Distributoren und zu den Resellern sowie zu den Endkunden zentral. Weniger wichtig ist für uns, dass die Finanzierung über uns läuft. Wir glauben daran, dass WaaS immer wichtiger wird und wir arbeiten daran, dafür auf Seiten Distribution und auf Seiten Hersteller das optimale Setup zu finden.

Wie sieht das WaaS-Angebot von HP konkret aus?
Rizzo: Nebst der Hardware und der Management-Software haben wir ein HP-DaaS-Tool, das eine Vereinfachung für den Reseller ist. Er kann hier die Daten des Kunden bereits vorgängig eingeben und die Wunschmaschine und -konfiguration des Kunden auswählen. Dementsprechend wird bereits der monatliche Mietpreis ausgerechnet, je nach Laufzeit. Das ermöglicht den Partnern, schnell auf Kundenanfragen zu reagieren.


Software-seitig haben Sie für WaaS aber keine Kooperationen?
Rizzo: Nein, das haben wir nicht.
Brunner: Software-Installationen können wir übernehmen, wenn vom Reseller so gewünscht. Das ist aber eher selten der Fall. Ich denke, es ist generell wichtig, dass WaaS-Modelle beweglich bleiben. Ganz nach dem Motto: Man kann, aber man muss nicht. Das ist echte Dienstleistung im Gegensatz zum rein transaktionalen Geschäft. Diese Dienstleistungen müssen modular aufeinander aufbauen, damit der Partner entscheiden kann, welche Leistungen er beziehen möchte und welche er selbst erbringen kann.
Rizzo: Services sind die Kernkompetenz der Reseller und wir haben kein Interesse daran, diese Services den Resellern wegzunehmen. Auch unser DaaS-Tool arbeitet darauf hin, dass der Reseller seine eigenen Services hinzufügen und im System eingeben kann. Denn diese zusätzlichen Services sind seine Kernkompetenz und seine Verdienstmöglichkeit.

HPs Angebot ist aktuell streng genommen ein Device-as-a-Service-Angebot, wobei WaaS ja eigentlich viel umfassender ist. Wie soll sich das WaaS-Angebot von HP weiterentwickeln?
Rizzo: Im Moment ist es sicherlich ein Device-­as-a-Service-Angebot, mit der zusätzlichen Management-Software. Wir versuchen aktuell, die seit Jahren etablierten Managed Print Services mit dem WaaS-Angebot zu vereinen. Wir haben immer mehr Printing-Reseller, die Interesse an Workplace as a Service bekunden. Und auf der Gegenseite haben wir Computing-Reseller, die merken, dass sie eigentlich auch ein Printing-Angebot haben müssten. Der nächste Schritt ist dann Workspace as a Service, wo es darum geht, einen ganzen Arbeitsplatz anzubieten – inklusive Möbel wie Tische und Stühle. Momentan erarbeitet ein Projektteam bei uns ein entsprechendes Angebot.

Wie sieht der Zeitrahmen bei diesem Angebot aus, wann kann man damit rechnen?
Rizzo: Mein Ziel ist, dass wir in den nächsten zwölf Monaten ein entsprechendes Angebot lancieren. Als Reseller kann man das ja jetzt schon anbieten, wenn man den Zugang hat, aber wir würden das Ganze gerne von HP-Seite aus etwas mitsteuern können. HP wird sicher nicht zum Möbel­lieferanten, aber wir suchen die Zusammenarbeit mit Möbel­lieferanten.


Ist Workspace as a Service für Also auch ein Thema?
Brunner: Das ist momentan kein Thema für uns.

Ist es ein realistisches Szenario, dass ein Hersteller den gesamten Prozess abdecken wird?
Brunner: Natürlich. Es ist immer die Frage, was es dazu braucht. Es ist beispielsweise durchaus möglich, dass mobile Geräte direkt vom Hersteller fix und fertig für den einzelnen Nutzer konfiguriert werden können. Doch WaaS-Businessmodelle gehen weiter. Hier sind die Bedürfnisse individuell und die Leistungen, die der Endkunde sowie sein IT-Partner erbringen können, konstituieren sich jedes Mal anders. Das funktioniert dann eher weniger direkt.
Rizzo: Das entscheidende ist, dass der gesamte Vertriebskanal noch einen Mehrwert bieten kann. Solange es einen solchen Mehrwert gibt, besteht von Seiten HP sicherlich kein Interesse, das direkt zu machen. Wir möchten die Nähe zur Distribution und zum Channel beibehalten, sie ist für uns essentiell.


WaaS ist ein relativ junges Geschäft. Wie gross ist der WaaS-Anteil am Gesamtgeschäft von Also und wie wird sich dieser Anteil entwickeln?
Brigitte Kathriner, Business Development Manager CBM, Also Schweiz: Wir haben heute über 300 Arbeitsplätze bei Kunden installiert, mit stark steigender Tendenz. Bereits in den letzten eineinhalb Quartalen zeigte sich hier schon ein sehr erfreuliches Bild und in einigen Wochen werden es über 500 WaaS-Arbeitsplätze sein. Zudem rechnen wir auch bis Ende des Jahres mit einer weiterhin positiven Entwicklung. Wachstum und Nachfrage sind bei unseren Partnern in den letzten Monaten jedenfalls massiv gestiegen.

Worauf führen Sie diese Entwicklung zurück?
Kathriner: Wir führen Gespräche mit Partnern, die entsprechende Herausforderungen haben. Das sind etwa die Born-in-the-Cloud-Partner, die wissen, dass sie den Hardware-Teil brauchen, dieser aber nicht ihre Kernkompetenz ist. Wir lösen dieses Problem für sie, weil wir uns um die Hardware kümmern. Diese Partner haben das As-a-Service-Gedankengut in sich verankert und werden nun immer fordernder. Dadurch wird die Thematik gepusht. Zudem haben wir unsere Modelle weiterentwickelt. Sie sind deutlich besser als noch vor zwei Jahren.
Brunner: Aber auch das Interesse bei den klassischen B2B-Endkunden ist gestiegen. Wir versuchen seit zwei Jahren, dem Reseller-­Channel zu erklären, wie sie WaaS-Modelle besser vermarkten können. Das war bisher nur bedingt erfolgreich. Denn wir haben einerseits unterschätzt, wie erklärungsbedürftig das Modell ist, und was es andererseits für den Reseller bedeutet, wenn er statt verkauft nun nur noch vermietet: Der Umsatz reisst ab und der Deckungsbeitrag kommt nicht mehr. Das hat viele Reseller verunsichert. Deshalb ist es entscheidend, dass Firmen wie Also und HP das Thema gemeinsam vorantreiben. Das schafft ein gewisses Vertrauen, dass WaaS-Modelle auch funktionieren. Wir sprechen miteinander und helfen dem Channel, indem wir etwa Ausbildung für Reseller und Kurse für Endkunden anbieten. Das ist Knochenarbeit, aber die braucht es.


Welche konkrete Hilfestellung bieten Sie einem Reseller, der ins WaaS-Geschäft einsteigen will?
Kathriner: Da gibt es verschiedene Möglichkeiten. Wir bieten zum Beispiel immer an, dass wir zusammen mit dem Partner zu den Endkunden vor Ort gehen und dort unsere Expertise direkt einbringen. Zum Beispiel, wie die Prozesse ablaufen könnten. Weitere Möglichkeiten sind Webinare oder Workshops.

Und wie bauen Sie die Widerstände gegenüber dem Modell "mieten statt kaufen" und gegenüber dem veränderten Geldfluss auf Seiten der Reseller ab?
Kathriner: Wir bieten unter anderem verschiedene Finanzierungsmodelle an, die situativ angepasst werden können. Man muss sich Also nicht sofort für ein bestimmtes entscheiden. So gibt es für Reseller beispielsweise das Endkundenmodell. Hier bekommt der Reseller je nach Auftragsvolumen von uns im Voraus eine entsprechende Kommission ausbezahlt. Im Gegenzug nehmen wir die Verrechnung gegenüber dem Endkunden direkt vor. Dies hat den zusätzlichen Vorteil, dass wir das komplette Debitorenrisiko aus Sicht des Händlers tragen. Oder wir vermieten direkt an unseren Partner und er kann sein komplettes WaaS-Paket mit Hardware, Software und weiteren Services für seine Kunden schnüren. Abgerechnet wird in beiden Fällen monatlich. Ein weiterer wichtiger Punkt ist das Thema Flexibilität. Hier arbeiten wir aktuell an einem flexiblen Modell ohne fixe Laufzeit. Sprich, man kann einzelne Arbeitsplätze kündigen, wenn der Bedarf nicht mehr vorhanden ist. Zudem entstehen daraus wieder neue Möglichkeiten, wie etwa ein Short-term WaaS. Dabei denken wir an Events oder die Einführung eines ERPs in einem KMU, bei dem punktuelle Schulungen auch über längere Zeiträume notwendig sind. Hier werden wir künftig entsprechende Schulungsräume für die gewünschte Zeitdauer mit Arbeitsplätzen ausstatten und die Hardware danach wieder zurücknehmen.

Wie sieht es bei HP aus, wie wichtig ist das WaaS-Geschäft?
Rizzo: Wir messen die Zahlen der Techpulse-­Software, die wir verkaufen, und kommen so auf etwa 650 Arbeitsplätze. Zudem laufen aktuell einige Projekte, so dass ich davon ausgehe, dass es in zwei, drei Monaten etwa 1000 Arbeitsplätze sein werden. Die Endkunden werden jetzt hellhörig und langsam steigt die Nachfrage. HP WaaS gehört mittlerweile zu jedem Verkaufsgespräch dazu. Bei der Finanzierung läuft es bei uns etwas anders als bei Also: Wenn die Finanzierung über uns läuft, dann stellen wir sicher, dass die Umsatzflüsse eingehalten werden. Das heisst, der Reseller kauft 500 Rechner bei uns und das HP-Finanzierungs-System kauft die Geräte im Hintergrund wieder zurück. Somit hat er den Umsatz wie bis anhin in seinen Büchern drin. Was dann noch monatlich abgerechnet wird, sind die ganzen Services, die vom Endkunden hinzugebucht werden. Dass die Umsatzflüsse eingehalten werden, hat damit zu tun, dass die internen und externen Kompensationsmodelle aus unserem Partner-First-Programm noch nicht angepasst worden sind. Dies wird sicherlich noch einige Zeit in Anspruch nehmen, denn eine solche Implementierung ist sehr komplex.


Was ist ein klassischer WaaS-Endkunde? Sprechen wir dabei primär von KMU?
Brunner: Nein, gar nicht. Die Grossen haben am schnellsten verstanden, dass sie damit sehr viel flexibler werden. Zudem spielt in einer grossen Firma die direkte Zuordnung der Kosten eine immer wichtigere Rolle. Mit WaaS können die Kosten sehr transparent jedem Arbeitsplatz zugerechnet werden. Aber auch im Education-Bereich passiert viel. Mit dem Lehrplan 21 etwa müssen die Schweizer Schulen mit Hardware ausgerüstet werden, viele Schulen haben aber nur geringe Mittel. Investitionszyklen und Entscheidungsprozesse sind zudem vergleichsweise lang. Hier bietet WaaS mit monatlichen Kostenrechnungen eine echte Alternative, die Schulen finanziell sehr viel besser verkraften können.
Rizzo: Bei HP haben wir grosse, weltweite WaaS-­Projekte, die laufen, und auch grössere Projekte in der Schweiz. Es gibt aber auch im KMU-Umfeld interessante Ansätze, gerade für neue Firmen, die eine gewisse Flexibilität brauchen. Aber auch der Endkunde muss wegkommen von dieser Diskussion Kapitalkosten versus Betriebskosten. Das braucht wohl noch ein bisschen Zeit. Es ist auch nicht nur eine Frage der Kosten. In Zeiten von kleiner werdenden IT-Abteilungen liegt deren Fokus auf den strategisch wichtigen Projekten. Da sind die IT-Verantwortlichen dankbar, wenn wir ihnen das Alltagsgeschäft abnehmen.

Hilft WaaS aufgrund der Flexibilität neue Geschäftsfelder zu entwickeln oder Geschäftsfelder voranzutreiben, die bislang eher schwierig zu bearbeiten waren?
Rizzo: Ziel ist die Entlastung der IT und des Endkunden. Reseller und Distributor übernehmen viele Funktionen und der Endkunde kann sich um sein Kerngeschäft kümmern und hat die Flexibilität bezüglich Arbeitsplätzen. So wird vermieden, dass unnötig Kapital mit ungenutzten Arbeitsplätzen gebunden wird. Das ist der grosse Vorteil, plus die Unterstützung der IT. Das heisst nicht, dass es bei den ganz grossen Unternehmen in Zukunft keinen IT-Manager mehr braucht, aber der Reseller, der seit 40 Jahren in diesem Bereich arbeitet, hat eine gewisse Erfahrung und ein gewisses Know-how. Gebündelt mit dem Wissen der Distribution und des Herstellers kann der Endkunde profitieren.
Brunner: Geschäftsfelder mit WaaS erweitern können wir nicht. Dafür verantwortlich ist vielmehr der technische Fortschritt. Er sorgt für mehr Nachfrage und neue Arbeitsmodelle. Das ist alles Futter für unseren Markt. Unsere Angebote müssen schnell adaptiert werden können. Sie dürfen weder an der Finanzierung, noch an fehlendem Know-how oder der Angst vor unabwägbaren Kosten scheitern. Dabei geht es auch darum, als Markt und als Volkswirtschaft wettbewerbsfähig zu bleiben. WaaS-Modelle sind hier das ideale Werkzeug. Damit können zum Beispiel auch junge Firmen möglichst schnell IT nutzen, auch ohne in Hardware, Software und Infrastruktur investieren zu müssen.

Gehen Sie davon aus, dass irgendwann der Punkt kommen wird, wo man gar keine IT mehr kauft, sondern alles nur noch mietet?
Brunner: Ich glaube nicht, dass die Mietmodelle künftig das Kaufmodell komplett ablösen werden. Das hat unter anderem auch mit der Schweizer Mentalität zu tun, dass man das, was man haben will, auch bezahlen können muss. Aber ich denke schon, dass Mietmodelle in den nächsten fünf Jahren einen Anteil von 20 bis 30 Prozent erreichen werden.
Rizzo: Das ist extrem schwierig vorherzusagen, die IT ist momentan so schnelllebig. Ich bin aber überzeugt, dass es in diese Richtung gehen wird, sonst würden wir aktuell nicht alle gemeinsam daran arbeiten.


Gibt es denn Unternehmen, für die WaaS Ihrer Meinung nach nicht geeignet ist?
Rizzo: Nein, ich sehe keinen Endkunden, der nicht in dieses Konzept passt. Im Gegenteil: Wir sprechen aktuell von klassischem B2B-Geschäft, diskutieren aber bereits heute darüber, ob es allenfalls Sinn macht, einen Schritt weiter zu gehen und auch das Consumer-Geschäft anzugehen. Dabei soll es nicht um ein Abverkauf-Leasing gehen, wie man es heute bereits kennt, sondern wirklich um As-a-Service. Dabei sind wir auf Reseller angewiesen, das können wir als Hersteller nicht selbst machen. Damit meine ich aber nicht unbedingt die klassischen Reseller, sondern vielmehr Etailer wie Digitec oder Brack.ch, und mit denen führen wir bereits Gespräche.
Brunner: Das ist auch bei uns ein Thema. Denn auch hier sind gewisse Prozessfähigkeiten gefragt. Die genannten Firmen haben ihre Kernkompetenzen und dazu gehören sicher eine enorme Reichweite und eine Versorgung der Nutzer im E-Commerce-Umfeld. Aber oft fehlen Prozesse, wie die Ware vorbereitet oder transportiert wird. Daher ist Kollaboration gefragt. Es ist nicht ein Gegeneinander sondern ein Miteinander. Auch die klassischen Reseller sind unterschiedlich ausgerichtet mit ihren Kernkompetenzen und haben verschiedene Bedürfnisse im Hinblick auf ihre Supply Chain.

Wie steht es denn um die Verdienstmöglichkeiten rund um WaaS?
Rizzo: Für den Reseller, der beim Endkunden auftritt, ist es entscheidend, dass er einerseits seine Services mitanbieten kann und andererseits beim Endkunden in ein Vertragskonstrukt reinkommt. So kommt er zu einer engen Bindung und einer engen Betreuung.
Kathriner: Das Herzstück unseres WaaS-Angebots ist der Also Cloud Marketplace. Ursprünglich als Management-Plattform zur Abwicklung von Softwaregeschäften konzipiert, haben wir uns nun dazu entschieden, auch Hardware aufzuspielen. So ist ein komplettes Management-Tool entstanden, mit dessen Hilfe Reseller für ihre Kunden Komplett-Pakete aus Software, Services und Hardware schnüren können. Zudem gibt es etwa einen Invoice-Service oder API-Schnittstellen für das ERP. Damit müssen Reseller weniger in die eigene Entwicklung dieser Tools investieren. Es ergeben sich also nicht nur neue Verdienstmöglichkeiten, sondern auch zusätzliche Spar­potentiale.
Brunner: Für uns verändert sich im Hinblick auf die Verdienstmöglichkeiten einiges. Denn wir vertreiben nicht mehr nur Geräte, sondern kommen schon früh beratend ins Spiel, um zu zeigen, was WaaS alles kann. Schon hier passiert Wertschöpfung. Dann kaufen wird wie bisher die Ware ein und bereiten sie vielleicht auch schon für den Einsatz beim Endkunden vor. Auch hiermit verdienen wir Geld. Und bei der Finanzierung verdienen wir zum dritten Mal. Doch das ist noch nicht alles: Die Geräte kommen irgendwann retour, weil sie ja uns gehören. Auch davon profitieren wir – etwa wenn wir sie abholen, Daten löschen und sie entsorgen. Wir durchlaufen mit WaaS also mehrere Prozessschritte, die unsere Wertschöpfung nachhaltig verändern und vergrössern. Entsprechend ist WaaS ein zentraler Treiber beim Wandel vom transaktionalen Distributor zum Full Service Provider.

Welche weiteren Entwicklungen dürfen wir im WaaS-Bereich erwarten?
Kathriner: Wir werden im Also Cloud Marketplace neue Services aufschalten, die das gesamte Deployment erleichtern. Da geht es etwa um Seriennummern oder Lieferdaten, die automatisch eingespielt werden – Zero Touch Deployment lautet das Stichwort. Der Reseller bestellt die Ware bei uns und gibt an, wohin sie geliefert werden soll. Wir stellen ihm dann die entsprechenden Daten über unseren Marktplatz zur Verfügung, so dass er bereits vor Auslieferung die notwendigen Vorinstallationen durchführen kann. Dazu laufen erste Pilotprojekte. Zudem diskutieren wir aktuell unter anderem auch über WiFi-as-a-Service. Hier kann der Reseller Unternehmen beraten, wie viele Access Points notwendig sind und wieviel das monatlich kostet, inklusive Rücknahme der Geräte. Das ist bereits heute umsetzbar.
Brunner: Ja, allerdings ist das gegenwärtig noch mit einigem manuellen Aufwand verbunden. Unser Ziel ist es, dass alles automatisiert abläuft.
Rizzo: Wir haben seit Anfang Mai Proactive Security Service neu im Sortiment auf HP-Techpulse-­Seite. Und wir haben die Schnittstellen geöffnet. Zudem arbeiten wir an Integrated Finance Solution. Wir hatten bislang HP Financial Services im Hintergrund. Hier arbeiten wir nun mit zusätz­lichen Finanzinstituten zusammen an einem Front­end, das von HP verwaltet wird. Das wird in den nächsten zwei bis vier Monaten kommen. Zudem soll das DaaS-Tool weiterentwickelt werden. (abr)