EMC goes indirect

EMC galt lange als «Direktverkaufsmaschine». Das hat sich in der Schweiz nun gründlich geändert: EMC ist eine Channel-orientierte Firma geworden! Die Schweiz ist Testland für einen massiven Ausbau der indirekten Verkäufe.

Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2001/19

«Es ist kein Geheimnis, dass EMC vor 2001 Mühe hatte, mit dem Potential des Wiederverkaufskanals umzugehen. EMC hatte eine klare Direktverkaufsstrategie und der Kanal stand fast schon im Wege.» Der dies sagt, ist nicht etwa ein Vertreter eines Konkurrenten, sondern der General Manager von EMC Schweiz, Diego Boscardin (Bild).
Bereits letztes Jahr hat EMC erste Gehversuche mit indirekten Verkäufen für die Midrange-NAS-Systeme der ehemaligen Data General gemacht. Die Reaktionen der damaligen drei Partner gegenüber IT Reseller waren rundweg positiv. Doch seit Mitte 2001 hat EMC das Channel-Programm massiv ausgeweitet und auch intern Strukturen für den indirekten Vertrieb umgestellt.
EMC verkauft heute nicht «nur» die Clariion-Line (NAS), sondern auch die «Symmetrix»-Produkte indirekt. Die Reorganisation ging einher mit dem Wechsel in der Schweizer Geschäftsleitung von Andreas Knöpfli zu Diego Boscardin. Die Schweiz ist für diesen – doch ziemlich revolutionären – Schritt Testland. Boscardin schätzt, dass andere europäische Länderorganisationen in Bälde folgen werden.

Klassische Kundenaufteilung

Die Reorg bei EMC führte zu einer klassischen Aufteilung der Kundensegmente, wie man es von anderen direkt/indirekt arbeitenden US-Organisationen auch kennt. EMC verkauft in die Segmente Telcos (in der Schweiz ca. 10 Kunden), strategische Kunden (ca. fünf) und «Named Accounts» (ca. 100) weiterhin direkt.
Alle anderen Kundensegmente wurden der Kategorie «SME» (Small and Medium Enterprises) zugeteilt und ausschliesslich indirekt bedient. Dies bedeutet natürlich nicht, dass nun die EMC-Salesforce plötzlich «von der Strasse» verschwinden würde. Doch die sechs Salesleute und gleichviele Technical Sales des SME-Bereichs sind strikt angewiesen, Verkäufe ausschliesslich über die Partner abzuwickeln. Sobald sich ein Projekt konkretisiert, werde immer ein Partner einbezogen, so Boscardin.

«Wir bringen Ihnen die Kunden!»

Mit dem Schwenk von EMC in Richtung Channel, dürfte der sowieso schon hart umkämpfte Storage-Channel noch mehr in Bewegung kommen. Integratoren und Storage-Spezialisten, die sich mit dem amerikanischen Storage-Dominator verbünden, profitieren massiv von EMC, müssen sich aber auch hohe Anforderungen und Kontrolle gefallen lassen. Boscardin: «Wir behandeln unsere Partner ähnlich wie interne Sales und wir verlangen auch ein Reporting. Wir wollen wissen, wo sich ein Channel-Partner bewegt und wo wir im Verkaufsprozess stehen. Wir verlangen von einem Partner einen Busines-Plan und natürlich auch, dass er seine Mitarbeitenden bei uns ausbildet.»

Die Zukunft liegt im Integrationsbereich

Der Storage-Markt ist heute in extremer Bewegung. Man denke nur an Mount10, den Crash von Dettwiler oder den Weggang und Neuaufbau einer ganzen Abteilung bei Asetra. Wir fragten Diego Boscardin, ob er eine weitere Konsolidierung in diesem noch sehr «neuen» Marktsegment erwartet. Seine Antwort: «VARs und Integratoren, die vom Box-Moving und von Projekten leben, müssen ihr Business-Modell überdenken. Hingegen mache ich mir keine Sorgen um Reseller, die im Integrationsbereich stark sind und auf bestimmte Kundensegmente fokussieren. Sie bringen dem Kunden und Partner klar Zusatznutzen.»

Das Dell-EMC-Bündnis

In den US-IT-Medien wird seit längerem über ein Bündnis zwischen EMC und Dell spekuliert. Nun wurde das Abkommen mit fünfjähriger Laufzeit offiziell bekannt gegeben. Es sieht vor, dass Dell die «Clariion»-Linie von EMC unter eigenem Brand vertreiben wird. Das Abkommen wird Dell zum grössten «Clariion»-Reseller weltweit machen, so die Mitteilung.
Die «Clariion»-Produkte sind mittelgrosse «NAS»-Systeme (Network Attached Storage), die von der übernommenen Data General stammen und von EMC weiterentwickelt wurden. Doch das Bündnis geht noch wesentlich weiter: Dell wird die eigene Service-Abteilung in der EMC-Technologie schulen lassen und Service und Engineering selbst besorgen. Ausserdem wollen
Dell und EMC auch im Bereich der SAN-Technologien (EMCs «Symmetrix»-Linie») zusammenarbeiten – im Klartext dürfte dies bedeuten, dass Dell Leads an EMC weiterreicht. Damit nicht genug: Man schaue sich Gelegenheiten an, um Dells Produktionsstätten und -Fähigkeiten für die Produktion der «Clariion»-Speicherschränke zu nutzen.
Damit stehen sich in der Storagewelt nun drei Bündnisse gegenüber: Sun / Hitachi; Compaq / HP (HP ist seinerseits Wiederverkäufer von Hitachi) und EMC / Dell. Noch alleine in der Landschaft steht IBM mit der «Shark»-Linie.EMC-Reseller werden sich an die aggressive Konkurrenz durch Dell gewöhnen müssen.

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