Gegen Ende 2022 hat
Igel Technology angekündigt, dass man die Produktion von Thin-Client-Hardware definitiv einstellt und für die Hardware künftig auf Partnerschaften mit HP, Lenovo und LG setzt. «Swiss IT Reseller» hat mit Lara Maier, seit Anfang Februar Vice President Channels EMEA bei Igel Technology, und David Marton, Channel Sales Manager Schweiz bei Igel Technology, über diesen Schritt und dessen Auswirkungen gesprochen.
«Swiss IT Reseller»: Wieso hat sich Igel Technology dazu entschieden, die Produktion eigener Hardware einzustellen? Welche Hintergründe haben zu diesem Strategiewechsel geführt?
Lara Maier: Wenn man die führende Position in einem Markt innehat, wie wir das bei den Thin Clients hatten, ist das generell immer ein grosser Schritt. Auf der anderen Seite sind wir ein Software-Unternehmen. Wir beschäftigen rund 150 Software-Entwickler und investieren auch stark in diese Richtung. Als Hardware-unabhängiger Betriebssystem-Anbieter sind wir durch die Entkopplung in der Lage, einen grösseren Markt anzusprechen, insbesondere durch den Fokus auf Nachhaltigkeit, Kosteneinsparungen und Sicherheit, die mit Igel OS ermöglicht werden.
Und wieso kam dieser Schritt gerade zum jetzigen Zeitpunkt?
Lara Maier: Den richtigen Zeitpunkt gibt es nie, aber nun war es ein logischer Schritt. Wir haben mit den Hardware-Herstellern LG, Lenovo und HP mittlerweile eine sehr gute Zusammenarbeit etabliert. Reseller und ihre Endkunden haben damit die Möglichkeit, auf andere Hardware zu setzen, wenn die Igel-Hardware nicht mehr verfügbar ist. Unsere Kunden und Partner stehen also nicht plötzlich ohne Endgeräte da.
Wie war denn die Reaktion der Kunden auf diesen Schritt?
Lara Maier: Positiv, die Entwicklung über das letzte Jahr hinweg mit der Einführung verschiedener Hardware-Partner hat gezeigt, dass eine Transition stattfindet, weil die Bandbreite ihrer Produkte unglaublich gut ist und auch die Preispunkte ganz unterschiedlich sind. Dementsprechend war es kein harter Schnitt.
David Marton: In der Schweiz nutzen Igel-Channel-Partner schon länger die Wahlfreiheit, mit welcher Igel-Ready-zertifizierten Hardware-Plattform oder welchem Hersteller sie in einem Projekt zusammenarbeiten wollen. Meist ist dies, vor allem bei grösseren Projekten, auch durch die Endkunden selbst vorgegeben, die bereits Verträge mit den grossen Herstellern haben. Das Schlagwort für die Zukunft ist nun Skalierung. Wir wollen mit unseren Channel-Partnern, natürlich nicht nur in der Schweiz, sondern auch global, über diese drei grossen Hersteller skalieren, und so auch vermehrt Endkunden bedienen, die weltweit operieren. Konkret sind das Unternehmen, die in der Schweiz ihren Hauptsitz haben, global tätig sind und mit diesen Hardware-Herstellern und den Digital-Workspace-Anbietern oder ihren Channel-Partnern bereits entsprechende Verträge für die verschiedenen Regionen der Welt haben. Dieses zusätzliche Markt- und Wachstumspotenzial erschliessen wir durch den weiterhin erfolgreichen Ausbau unserer Skalierungsfähigkeit über bestehende und zukünftige Igel-Channel-Partner.
Wie sehr haben allfällige Konflikte mit bisherigen Hardware-Partnern, die Igel ja konkurrenziert hat, zu diesem Entscheid beigetragen?
Lara Maier: Wir waren im Thin-Client-Markt immer noch die Nummer eins. Der ausschlaggebende Punkt war tatsächlich, dass wir nun einen grösseren Markt ansprechen können, da wir von den Märkten der anderen Hersteller profitieren können. Zudem können wir nun in unserem Kerngeschäft unabhängig agieren.
Wenn ich noch Igel-Hardware im Einsatz habe: Was passiert bei einem Garantiefall?
Lara Maier: Die Garantie ist nach wie vor gegeben, auch wenn jetzt noch gekauft wird. Wir haben ja noch Lagerware bei den Distributoren vor Ort. Da verändert sich nichts und wir lassen die Kunden nicht im Regen stehen.
Und was passiert mit den Mitarbeitern, die bisher für das Hardware-Geschäft bei Igel zuständig waren?
Lara Maier: Wir haben das ganze Thema Hardware bereits im Sommer 2020 ausgelagert. Unser Vertrieb war aber auch vorher nie so aufgebaut, dass wir speziell Kollegen hatten, die sich um den Hardware-Bereich kümmerten, und andere, die für den Software-Bereich tätig waren. Und seit der Ausgliederung ist das Hardware-Geschäft auch nicht mehr in unseren Büchern, weshalb der Ausstieg für uns auch umsatzseitig keinen Verlust bedeutet.
HP, Lenovo und LG werden als die grossen Hardware-Partner positioniert. Werden weitere grössere Hardware-Partner gesucht?
Lara Maier: Da möchte ich gerne unseren CTO Matthias Haas zitieren: «Bleiben Sie gespannt».
Was passiert mit den kleineren Hardware-Partnern, mit denen Sie bislang zusammengearbeitet haben. Sind diese auch weiterhin an Bord?
Lara Maier: Wir fokussieren uns, wenn wir über Hardware-Partner sprechen, auf die grossen drei Brands. Was jetzt aber nicht heisst, dass andere nicht mehr verfügbar sind. Die Partnerlandschaft ist um einiges grösser als nur HP, LG und Lenovo. An unserem Igel-Ready-Technologieprogramm nehmen noch ungefähr zwei Dutzend weitere Endgeräte-Hersteller teil, die insbesondere Hardware-Lösungen für spezielle Branchen oder Einsatzbereiche anbieten.
Und welchen Einfluss hat der Hardware-Ausstieg auf die restlichen Reseller?
David Marton: Die Anknüpfungspunkte multiplizieren sich mit jedem dieser drei Hersteller und ihren jeweiligen Digital-Workspace-Partnern. Wir adressieren ja mit unseren Lösungen die DaaS- und VDI-Umgebungen von Microsoft, VMware, Citrix und AWS. Das war schon immer so. Jetzt haben wir aber die Möglichkeit, mit diesen drei Hardware-Herstellern zusammen die entsprechenden Projekte über diese Partner zu pushen und diese noch konzentrierter an unserem Erfolg teilhaben zu lassen.
(abr)
