Die Geschäfte bei Netgear Schweiz brummen. "Sowohl im ersten als auch im bisherigen zweiten Quartal sind wir über Plan, performen also besser als budgetiert und wachsen überdurchschnittlich", berichtet Michael Schäfer, Country Manager Schweiz bei
Netgear. Den Grund dafür sieht er einerseits in der Strategie des Unternehmens bezüglich Pro-AV-Geschäft, andererseits mit dem Fokus auf den Premium-Consumer-Markt, wo Netgear die entsprechenden Lösungen bereit hält. Hier profitiert Netgear Schweiz sicher davon, in einem Land mit hoher Kaufkraft tätig zu sein, da die Premium-Produkte des Herstellers nicht ganz günstig sind. Für das leistungsstärkste Orbi-Mesh-WiFi-System mit einem Router und zwei Satelliten werden beispielsweise über 1700 Franken fällig, und für einen mobilen Hotspot kann man auch über 1000 Franken ausgeben. "Weltweit ist es Netgears Strategie, das eine Prozent der anspruchsvollsten, kaufkräftigsten Kunden abzuholen. In der Schweiz sprechen wir hier dann rasch von 5 oder 10 Prozent der potenziellen Kunden, die sich ein solches System leisten können und wollen", führt Michael Schäfer hierzu aus.
Fachhändler mit Premium-Kunden gesucht
Verkauft werden die Premium-Lösungen im Consumer-Umfeld einerseits über die gängigen Etailer sowie über den hauseigenen Netgear-E-Shop, andererseits auch über Fachhändler. Und genau bei diesen Fachhändlern sieht
Netgear noch viel brachliegendes Potenzial. "Unsere Lösungen sind insbesondere für Premium-Stores oder High-tech-HiFi-Läden sehr spannend, eröffnen sie doch Crossselling-Möglichkeiten. Denn moderne Audio-Lösungen sind IP-fähig und brauchen WLAN, und hier bieten wir die passenden Produkte", ist sich Schäfer sicher. Besonderes Wissen müssten die angesprochenen Fachhändler – oftmals noch klassische Radio-/TV-Geschäfte – dazu nicht aufbauen. "Unsere Consumer-Produkte sind so konzipiert, dass jedermann sie in Betrieb nehmen kann, Schulung ist nicht nötig", sagt Michael Schäfer, und fügt an: "Unsere Produkte sollen für einen solchen Fachhändler Teil einer Gesamtlösung darstellen. Ausserdem wollen wir den Händlern auch die Möglichkeit geben, mit unseren Produkten Geld zu verdienen. Entsprechend sind unsere Händlerpreise so gestaltet, dass der Reseller nicht nur mit der Installation Geld verdient, sondern auch mit der eigentlichen Hardware."
Ein dediziertes Partnerprogramm, an dem ein Fachhändler mit Consumer-Endkunden teilnehmen muss, um die Produkte von Netgear zu Händlerkonditionen zu erhalten, gibt es in dem Sinne nicht. "Wir schauen mit interessierten Fachhändlern individuell an, wie die Zusammenarbeit gestaltet werden kann. Es ist nicht unser Ziel, 50 Reseller zu haben, die unsere Produkte auf gut Glück ins Sortiment nehmen und sie möglicherweise zu möglichst tiefen Preisen online verkaufen. Unser Ziel ist vielmehr, Fachhändler zu gewinnen, die unsere Produkte – wie bereits erwähnt – als Teil einer Gesamtlösung beim Kunden mitverkaufen. Dazu wollen wir mit auserwählten Partnern zusammenarbeiten", macht Michael Schäfer klar.
Wachstumsbereich Pro AV
Zum Pro-AV-Umfeld, dem zweiten Bereich, der für das Wachstum von
Netgear in der Schweiz mitverantwortlich ist, erklärt Michael Schäfer, dass Netgear hier eine dedizierte und umfassende Produktelinie anbiete, die für den Einsatz im Digital-Signage- und Medientechnik-Umfeld konzipiert ist. "Netgear ist Teil der SDVoE-Allianz, einem Zusammenschluss von rund 200 Herstellern, Systemdesignern und Integratoren aus dem Pro-AV-Umfeld, die gemeinsam Produkte und Lösungen entwickeln", erklärt Schäfer. Ein Ziel dieser Allianz ist es, dass die Produkte der beteiligten Hersteller untereinander vollständig kompatibel sind und dass die jeweiligen Protokolle der Hersteller gegenseitig unterstützt werden. Nebst der Interoperabilität streicht der Netgear-Schweiz-Chef die Bedienerfreundlichkeit der Produkte heraus, die wichtig sei, denn: "Das Thema Ethernet over IP ist für viele Integratoren aus dem Pro-AV-Umfeld, die typischerweise aus der analogen Welt kommen, eine Umstellung. Da ist oft eine gewisse Hemmschwelle vorhanden, die wir durch einfach konfigurierbare digitale Produkte abbauen wollen. Unsere Pro-AV-Switches funktionieren Out of the Box, und die Konfiguration der einzelnen Ports funktioniert im Point&Click-Verfahren", verspricht Michael Schäfer. Als weiteren Mehrwert der Pro-AV-Linie nennt Schäfer ausserdem die Limited-Lifetime-Garantie, die Netgear bietet. Diese sieht vor, dass der Hersteller fünf Jahre über das Produktionsende eines Produktes hinaus noch Garantie bietet. "Das ist wichtig für solche Installationen und wird von den Integratoren geschätzt." Ausserdem biete man bereits ab 3000 bis 5000 Franken Umsatz Projektkonditionen, so dass der Händler auch auf die Hardware eine Marge von 5 bis 30 Prozent – je nach Grösse des Projekts – bekommt.
Angesprochen auf die Affinität der Integratoren aus dem Pro-AV-Umfeld auf IP-Themen sagt Schäfer: "Das ist unterschiedlich – gewisse Integratoren tun sich schwerer, andere leichter mit dem Thema. Tatsache ist aber, dass es eine Frage der Zeit ist, bis alle Integratoren sich mit IP-basierenden Lösungen auseinandersetzen müssen, und wir wollen ihnen den Weg möglichst einfach machen und sie abholen." Dazu biete man auch NFR-Programme (Not For Resale) und Testgeräte, so dass die Integratoren die Lösungen auch ausprobieren und Erfahrungen sammeln können. "Ausserdem bieten wir über unsere Spezialisten Unterstützung, falls es zu Problemen bei der Erstkonfiguration kommt." Ebenfalls geboten werden Vor-Ort-Schulungen sowie Webinare, Support im Pre- und After-Sales, und nicht zuletzt unterhält Netgear ein weltweit organisiertes Pro-AV-Team, dass rund um die Uhr 365 Tage im Jahr erreichbar ist, falls es mal brennt. "All das soll Partner, die vielleicht noch etwas verunsichert sind, unterstützen."
Partnerprogramm in Vorbereitung
In Vorbereitung ist nicht zuletzt ein dediziertes Partnerprogramm im Bereich Pro-AV, das in den nächsten Monaten vorgestellt werden soll. Bis es so weit ist (und wohl auch danach), funktioniert die Partnerbetreuung bei
Netgear in der Schweiz ähnlich wie bei den Consumer-Produkten – "sehr persönlich und individuell", so Michael Schäfer. "Interessierte Pro-AV-Integratoren sollen sich bei uns melden, damit wir gemeinsam die Möglichkeiten und das Potenzial anschauen können. Gemeinsam schauen wir auch an, wie wir die Partner unterstützen und schulen können und welche Sonderkonditionen wir ab Distribution bieten."
Abschliessend wollten wir von Michael Schäfer noch wissen, ob es trotz der brummenden Geschäfte auch Herausforderungen für Netgear Schweiz gibt. Seine Antwort: "Unsere grosse Herausforderung ist, unser Potenzial richtig auszuschöpfen. Wir müssen es schaffen, wahrgenommen zu werden – sei es im Pro-AV-Umfeld oder aber im Bereich Premium-Lösungen für Endkunden durch unsere Mesh- oder Mobile-Hotspot-Lösungen. Dabei sind wir auf Partner angewiesen, die unsere Produkte zu den Kunden bringen und die dabei auch von unseren Lösungen profitieren können."
(mw)
