Der Telekommunikations- und Connectivity-Spezialist Teldat aus Spanien war in der Schweiz bisher kaum vertreten. Das soll sich nun aber ändern: Unter André Koch, VP Global Sales IoT bei
Teldat, wird in Zusammenarbeit mit
Swizzconnexx vertreten durch Fredy Bader – Head of Marketing & Sales und Partner – derzeit ein neues Geschäftsfeld in der Schweiz aufgebaut.
Teldat sei als europäischer Anbieter von integrierten Kommunikations-Lösungen ganz besonders in vertikalen Märkten stark, wie André Koch ausführt. So bietet man etwa für den Banking-Sektor, Industriebetriebe oder die Automotive-Branche spezielle Connectivity- und Security-Lösungen für deren jeweilige spezifische Bedürfnisse an.
Energiewirtschaft, Industrie und Verkehr
"In der Schweiz fokussieren wir uns nun auf den Bereich IoT", wie Koch erklärt. Das Portfolio erstrecke sich über verschiedenste Lösungen, beispielsweise für die Industrie oder das Verkehrswesen. "Die erste Hauptstossrichtung in der Schweiz betrifft aber vor allem das Thema Smart Grid", so Koch. Im hiesigen Markt richtet sich
Teldat also vor allem an den Energiesektor. Erste Kundenkontakte wurden bereits etabliert, der Anfang ist gemacht.
Im Anschluss will man dann auch die Bereiche Industrie und Automotive-Connectivity bewirtschaften. Koch: "Die aktuelle Priorisierung unserer Aktivitäten ist klar: Die Digitalisierung in der Energiewirtschaft steht ganz oben auf der Liste, gefolgt von den beiden Themen industrielles Routing und Automotive-Lösungen." Mit Letzteren wolle man wenn dann aber eher kleinere Unternehmen im Verkehrssektor ansprechen – also etwa Car-Unternehmen, lokale Busunternehmen und gegebenenfalls auch Blaulichtorganisationen. Die Aktivitäten will man unkompliziert und spontan gestalten können, wie er anfügt. In Kochs Worten: "Wir gehen das gewissermassen opportunistisch an. Dort, wo wir in diesen drei Bereichen Kunden respektive Bedarf identifizieren, steigen wir ein."
Der Zeitpunkt für die Offensive in der Energiewirtschaft ist derweil bewusst und gezielt gewählt: Mit der Smart-Grid-Strategie des Bundes müssen die Betreiber in naher Zukunft schon bald gewisse Connectivity-Bedingungen erfüllen, wie Fredy Bader von
Swizzconnexx ausführt. Und genau hier will Teldat einen Fuss in die Tür bekommen. Geboten wird den Kunden laut Bader ein ganzheitliches System, das Strommessung und -steuerung in beide Richtungen zulässt und viele Schnittstellen bietet.
Einbindung von Partnern nach Bedarf
Man arbeite in ganz Europa prinzipiell mit Integrationspartnern zusammen, so Koch. Damit natürlich auch in der Schweiz, wo man mit
Swizzconnexx partnert, um Kunden zu finden und die Lösungen in den Markt zu bringen.
Je nach Kundenanforderungen tritt Swizzconnexx dabei als Integrationspartner oder als Distributor auf. "Die Integration solcher Lösungen wird häufig von den Kunden selbst ausgeführt", wie Fredy Bader erläutert. "Meist sind das grosse Unternehmen, die mit einer eigenen IT-Abteilung unterwegs sind."
Teldat und Swizzconnexx wollen die Kunden gemeinsam bei der Definition und dem Lösungsdesign unterstützen. Darüber hinaus bietet
Teldat den 3rd Level Support, während Swizzconnexx die Kundenbetreuung und generelle Unterstützung übernimmt. "Sollte ein Kunde keine eigene IT Abteilung haben, würde Swizzconnexx selbst die Integration übernehmen oder entsprechende alternative Integrationspartner einbinden", so André Koch.
André Koch, VP Global Sales IoT bei Teldat: 'Die Digitalisierung in der Energiewirtschaft steht ganz oben auf der Liste, gefolgt von den beiden Themen industrielles Routing und Automotive-Lösungen.' (Quelle: Teldat)
Fokus auf Direktgeschäft, Partner aber willkommen
Die Identifizierung und Ansprache von Kunden erfolgt im Moment auf eigene Initiative. "Das ist knallharte Kaltakquise", so Bader, "ich kann zwar aktuell keine Namen und Details verraten, aber mit ein bis zwei grösseren Energiebetreibern sind wir bereits im Gespräch." Wichtig seien hierbei ganz klar Kundennähe, Flexibilität und nicht zu vergessen die für die Schweiz so wichtige Lokal-Couleur. "Wir können solche Kunden nicht aus Spanien oder Deutschland heraus anrufen, für so etwas brauchen wir einen lokalen Ansprechpartner", wie André Koch ergänzt.
Apropos lokale Ansprechpartner: Natürlich gibt es auch Integratoren und Dienstleister in der Schweiz, die bereits mit Schweizer Energieversorgern zusammenarbeiten und die mit grosser Wahrscheinlichkeit ebenfalls vor der Herausforderung der Smart-Grid-Strategie stehen. Diese lade man herzlich ein, sich an
Swizzconnexx zu wenden, wo man sie gerne nach Bedarf unterstütze, wie Bader verspricht. Selbiges gilt natürlich für potenzielle Partner, die in den Bereichen Industriedigitalisierung und Verkehr passende Lösungen suchen.
Geboten werde vonseiten Swizzconnexx technische Unterstützung und vor allem individuelle, direkte Koordination mit
Teldat für projektspezifische Anpassungen an den Lösungen oder andere Fragen zum Projekt. "Projekte wie diese kann man nicht nach Schema F machen und daher ist das auch nicht vergleichbar mit dem klassischen Distributionsgeschäft", so André Koch. "Die Gespräche mit Integratoren und Partnern laufen dabei komplett anders ab als sonst im Channel. Es geht eben nicht um gemeinsame Marketingbemühungen, sondern vor allem darum, wie man die Kundenansprache und ein Projekt gemeinsam gestaltet."
Fredy Bader, Head of Marketing & Sales und Partner bei Swizzconnexx: “Mit ein bis zwei grösseren Energiebetreibern sind wir bereits im Gespräch.” (Quelle: Swizzconnexx)
Ärmel hochkrempeln
"Unser Ziel ist: vorankommen. Gegebenenfalls auch in kleinen Schritten", so Koch abschliessend. "Nun zu sagen, dass wir nächstes Jahr eine bestimmte Anzahl Kunden mit einem bestimmten Umsatz haben wollen, wäre unseriös." Die Segel seien auf Business Development und Aufbau gesetzt, und man sei sich bewusst, dass das kein Kurz- sondern ein Mittelstreckenlauf ist, wie er anfügt. Unter Berücksichtigung der Grössenordnung solcher Projekte in der Energiewirtschaft sei
Teldat bewusst, dass die Ziele für Wachstum vorsichtig gesteckt werden müssen. "Wir krempeln jetzt die Ärmel hoch und müssen nun säen, damit wir später ernten können", so Fredy Bader.
Die Geschäftseinstellung von Bintec Elmeg
Nun ist es definitiv:
Bintec Elmeg, Teil der Teldat-Gruppe und auch in der Schweiz im Channel vertreten, muss schliessen. Eine Sanierung des Telekommunikations-Herstellers sei gescheitert. Zur aktuellen Situation des Konkurses dürfen sich André Koch, der in der Vergangenheit auch für Bintec Elmeg tätig war, und Fredy Bader Head of Marketing & Sales / Partner bei
Swizzconnexx, einem ehemaligen Distributor von
Bintec Elmeg, laut eigener Aussage aber nicht äussern.
"Was ich sagen kann: Wir bei Swizzconnexx haben frühzeitig gehandelt und die Kunden mit Ersatzlösungen von
Teldat versorgt", so Fredy Bader. Das sei soweit problemlos vonstatten gegangen, da Bintec Elmeg in für Swizzconnexx wichtigen Portfoliobereichen als Reseller von Teldat-Lösungen agierte, wie André Koch ergänzt. Bei den alten Lizenzen gäbe es ebenfalls keine Probleme, wie Bader ergänzt. Beide betonen: Die ehemaligen Bintec-Elmeg-Partner wurden allesamt mit passenden Ersatzlösungen versorgt und seien auch zukünftig bestens aufgehoben.
