Die Sieger, die Lehren

Anlässlich des IT Reseller Disti-Awards 2002 haben die Schweizer Reseller ihren Distributoren gute Noten ausgestellt. Aber auch Schelte und erhobene Zeigefinger blieben nicht aus.

Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2002/20

Hinter dem IT Reseller Disti-Award, der dieses Jahr zum dritten Mal durchgeführt wird, steht vor allem eine Idee: Reseller erhalten durch den Award die Möglichkeit, die Leistungen ihrer wichtigsten Lieferanten, der Distributoren, in einer völlig unabhängigen Umfrage zu bewerten. Die Anonymität der Bewertenden gegenüber den Distis ist gewährleistet.
Die Distis ihrerseits sollen durch ungeschöntes Feedback Hinweise darauf erhalten, ob sie in den Augen der Reseller ihre Aufgabe gut erfüllen, wie sie im Vergleich zur Konkurrenz dastehen und natürlich auch, in welcher Beziehung noch Verbesserungspotential besteht.
Betont werden muss hier das Wort «Reseller»: Nur Wiederverkäufer von IT-Produkten haben das Recht, bei der Disti-Award-Umfrage mitzumachen. Alle Teilnehmer wurden vom IT Reseller einzeln überprüft. Bewertungen, die von Herstellern, Distributoren oder Endkunden stammen, wurden für das Ergebnis nicht berücksichtigt.

Die Lust am Notenverteilen

Den Distributoren für einmal nicht nur Geld abliefern zu müssen, sondern sie benoten zu dürfen, scheint den Schweizer IT-Resellern ein Anliegen zu sein. Das zeigen die grosse Teilnehmerzahl und die Mühe, die sich viele Teilnehmer nahmen, wirklich alle ihre Lieferanten zu bewerten.
Zusätzlich, das wollen wir hier nicht verschweigen, lockten natürlich auch die beiden von den Sponsoren Cisco und IBM gesponserten, attraktiven Preise, die unter den Bewertenden verlost wurden.
831 Personen aus über 700 Unternehmen, von sehr grossen bis zu Einzelfirmen, machten dieses Jahr beim Disti-Award mit. Ingesamt verteilten sie 4697 gültige Distributorenbewertungen, im Durchschnitt bewertete Also jeder Teilnehmer fünf bis sechs Distributoren.
Die grössten Systemintegratoren und VARs der Schweiz beteiligten sich in breiter Front, ebenso wie einige der grössten IT-Retailer des Landes. Die zahlenmässige Mehrheit der vertretenen Unternehmen waren aber, das macht schon die Zahl klar, die mittleren und kleineren IT-Unternehmen – und im IT Reseller Disti-Award gilt: «One Reseller, one Vote.»
Benotet wurden die Distributoren in den folgenden fünf «Fächern» mit Noten von 1 (sehr schlecht) bis 10 (sehr gut):
Die Qualität des Verkaufs: In diese Note konnten zum Beispiel Punkte einfliessen wie Erreichbarkeit, schnelle Auskünfte, Freundlichkeit, Kompetenz der Mitarbeiter, Information (Aktionen / Produkte), E-Commerce-Fähigkeiten, Website, persönliche Beziehung.
Die Qualität der Logistik: z.B. Angebot, Sortimentsumfang, Lieferbarkeit / Lager, Termintreue, korrekte Lieferung (wenig Fehler), RMA-Abwicklung, Logistik-Services (Lieferung im Auftrag an Endkunden).
Das Preisniveau: z.B. Preise im Vergleich mit der Konkurrenz, konsequente Preispolitik (gleiche Preise für alle), Boni, Rabatte, Incentives, Finanzierungshilfen, Kreditlinie, Mindestbestellmenge, Mindestumsätze.
Die Qualität des technischen Services: Konfigurieren / Built-to-Order, Ersatzteillieferungen, Schulungen, technischer Support.
Handelstreue, Leads: Handelstreue, kein Direktverkauf, Leadgenerierung / Weitergabe.

Der Preis ist nicht alles

Zusätzlich fragten wir dieses Jahr die Teilnehmer am Disti-Award, welches der fünf oben genannten Bewertungskriterien bei einer Kaufentscheidung für sie letztendlich das ausschlaggebende ist .
Dabei war nur eine Antwort erlaubt. Aus den Resultaten sieht man, dass das Preisniveau natürlich sehr wichtig ist, aber für eine überwiegende Mehrheit nicht das ausschlaggebende Kriterium. Für den Preis entschied sich mit rund einem Drittel der Teilnehmer die grösste Gruppe. Das Kriterium «Logistik» ist mit 27% für beinahe ebenso viele das wichtigste. Dahinter kommen in dieser Reihenfolge «Verkauf» (21%), «technischer Service» (14%) sowie «Handelstreue, Leads» (6%). Für rund zwei Drittel der Reseller sind Also andere Leistungen ihrer Distributoren wichtiger als der reine Preis eines Produkts. (Zumindest solange er einigermassen im Rahmen liegt, muss man hier wohl anfügen.)
Für die Gesamtnoten des Disti-Awards, wie sie in der Folge aufgeführt werden, zählt jede einzelne Note gleich viel. Das heisst eine Note für «Handelstreue, Leads» fällt genau so stark ins Gewicht wie eine Note für das Preisniveau.
Zusätzlich «spielten» wir aber auch etwas mit dem Datenmaterial. So gewichteten wir zum Beispiel versuchsweise die Noten entsprechend der Resultate. Dabei zählte dann eine einzelne Note für das Preisniveau rund fünfmal so stark wie eine Note für «Handelstreue, Leads». Die Noten für die anderen Kriterien wurden natürlich ebenfalls entsprechend umgerechnet.
Das Ergebnis überraschte: Die Gesamtnoten wurden zwar im Durchschnitt einiges besser, da die schlechten Noten für Handelstreue (siehe unten) nicht mehr so stark zählten, in den Ranglisten der Distis ergaben sich aber nur sehr wenige und kleine Rangverschiebungen. Die kurzen Ranglisten bei den Broadlinern und Herstellervertretungen blieben genau gleich, in den längeren Ranglisten der anderen beiden Kategorien blieben jeweils die Top 5 genau dieselben.

And the winners are...

Die bewerteten Distributoren werden für den IT Reseller Disti-Award nicht alle über einen Kamm geschoren, sondern in vier Kategorien unterteilt. Damit wollen wir eine bessere Vergleichbarkeit erreichen. Zugegebenermassen sind auch so immer noch Distis mit unterschiedlichen Fokussierungen in einer Kategorie vertreten, und nicht jeder Disti ist eindeutig einer Kategorie zuzuordnen – aber eine zu feine Unterteilung wäre ebenfalls kontraproduktiv.
Die vier Kategorien sind: «Broadliner», «Value added Distributors, Software-Distributoren und Spezialisten», «Herstellervertretungen und Generalimporteure» sowie «Komponenten- und Peripheriedistributoren».
Insgesamt 78 Distributoren erhielten im Disti-Award 2002 Bewertungen. Um in die Rangliste aufgenommen zu werden und damit die Chance zu haben, einen der vier Awards als «Best Distributor» seiner Kategorie zu erhalten, musste ein Disti aber mindestens 20 Bewertungen auf sich vereinen. Dies schafften in diesem Jahr alle vier Broadliner, vier Herstellervertretungen, 18 Vertreter der Kategorie «VADs, SW-Distis und Spezialisten» sowie ebenfalls 18 aus der Kategorie «Komponenten- oder Peripherie-Distis».
Mit je 17 Bewertungen scheiterten zwei Distis mit sehr guten Noten ganz knapp am verlangten Quorum von 20 Wertungen. Als kleinen Trostpreis verlieh IT Reseller deshalb die Auszeichnung «Excellent Performance» an den Storage-Spezialisten Datastore sowie an den Supplies- und Retail-Spezialisten Rack On.
Die offiziellen Awards aber räumten vier andere Distis ab, zwei davon errangen auch schon letztes Jahr Auszeichnungen, die anderen beiden sind Neulinge auf dem obersten Treppchen des Disti-Awards.

Broadliner

In der seit dem letzten Jahr um einen Disti geschrumpften Kategorie Broadliner erkürten die Reseller dieses Jahr zum dritten Mal in Folge die Luzerner Also ABC Trading, das umsatzstärkste Schweizer IT-Handelshaus, zum «Best Distributor». Also ist auch weiterhin der lebende Beweis, dass der Preis nicht alles ist. Die Luzerner haben die tiefste Bewertung aller Broadliner im Kriterium «Preisniveau».
Platz zwei allerdings ging an den Broadliner mit den besten Noten für seine Preise, nämlich Ingram Micro. Nur konsequent daher: Würden wir nur die Wertungen der Reseller zählen, für die der Preis bei einem Kauf entscheidend ist, läge Ingram ganz vorne in seiner Kategorie. Auf Rang drei hat sich Tech Data dieses Jahr recht nahe an die Spitzenreiter herangeschlichen.
Aber auch die viertklassierte Actebis hat klar bessere Noten als letztes Jahr erhalten. Und Actebis kann einen Teilsieg verbuchen: Hätten wir nur Reseller aus der Romandie gewertet, also Reseller mit Postleitzahlen von 1000 bis 2999, hätte Actebis die Krone errungen. COS ist in die Kategorie Komponenten- und Peripheriedistributoren umgeteilt worden.
Insgesamt haben sich die Broadliner gegenüber der letzten Austragung von allen Kategorien am klarsten verbessert und haben jetzt mit 7,36 die beste aller Durchschnittsnoten. Unter einer Gesamtnote von 7 wurde keiner der Broadliner mehr bewertet.

Komponenten- und Peripheriedistis

Bestärkt von der grossen Teilnehmerzahl am Disti-Award haben wir dieses Jahr auch in den drei weiteren Kategorien jeweils den Preis eines «Best Distributor» verliehen. In der Kategorie «Komponenten- und Peripheriedistis» gewann diese Auszeichnung ein Newcomer im Disti-Award, nämlich der Komponentendisti Wyscha aus Brugg, mit dem ausgezeichneten Notenschnitt von 8,02.
Die letztjährigen Preisgewinner Brack Consulting und Ecomedia hielten sich auch dieses Jahr wieder sehr gut und sind neben Rein und Simpex wieder in den Top 5 ihrer Kategorie. Keine Spitzenplätze, aber eine gute Notenverbesserung gab es ausserdem für SMG (jetzt Littlebit, früher Karma), ACS Trading, Streamgate und Jet.
Ingesamt wurden die Distis dieser Kategorie in den fünf Kriterien recht ausgeglichen bewertet und erreichten mit 7,27 den zweitbesten Gesamtschnitt aller Kategorien.
VADs, SW-Distis und Spezialisten
Die besten Noten für das Bewertungskriterium «Technischer Service» gingen an die Distis der Kategorie «Value added Distributors, Software-Distributoren und Spezialisten». Auch der Verkauf erhielt in dieser Kategorie seht gute Noten.
Mit einem Gesamtschnitt von 7,99 gewann der auf Networking spezialisierte VAD Azlan (Schweiz) den Titel «Best Distributor» in dieser Kategorie. Azlan hat sich mit dieser Note gegenüber dem letzten Jahr stark verbessert und auch erheblich mehr Bewertungen erhalten. Auf den Plätzen folgten Computerlinks, Studerus, Sotec und IRS. Nur ganz knapp verpasste dieses Mal der letztjährige Award-Gewinner Trade Up die Top 5.

Generalimporteure

Kategoriengewinner bei den Herstellervertretungen und Generalimporteuren war wie schon das letzte Jahr die auf Speichermedien spezialisierte Firma Data Storage Advisors, gefolgt von Dicom, Excom und Maxdata.
In dieser Kategorie hat sich dieses Jahr das Feld allerdings stark verkleinert, nur noch insgesamt sechs Distis erhielten Bewertungen. Das liegt einerseits an einigen Kategorienwechseln (John Lay, Rein) wegen einer Verbreiterung des Angebots, andererseits an Änderungen des Geschäftsmodells ( z.B. Ozalid).
Das Geschäftsmodell der Generalimporteure scheint im Umbruch zu sein. Ein Ausdruck dafür sind auch die erhaltenen Noten. Die Distis dieser Kategorie erreichten die tiefste Gesamtdurchschnittsnote (7,04) und verbesserten sich damit gegenüber dem letzten Jahr nur ganz gering.

Insgesamt Leistungssteigerung

Insgesamt allerdings erteilten die Reseller ihren Distis dieses Jahr noch einmal deutlich höhere Noten. Erstaunlich ist vor allem die erneute Steigerung in den Kriterien «Logistik» und «Verkauf», wo die Noten schon letztes Jahr auf einem sehr hohen Niveau waren. Ihre Hausaufgaben scheinen die Schweizer Distis Also weiterhin gut und immer besser zu erfüllen.
Das Feld der Distis hat sich allerdings im letzten Jahr etwas gelichtet, und einige kleinere Firmen, welche die Durchschnittsnoten in diesen Kriterien drückten, sind nicht mehr vertreten. Die Noten für das «Preisniveau» und den «technischen Service» liegen ziemlich genau im Gesamtdurchschnitt der Noten, während die Wertungen für «Handelstreue, Leads» weiterhin stark unter dem Durchschnitt liegen.
Die Logistik und der Verkauf der Distis, die eigentlichen Kernkompetenzen der Branche, werden also immer besser. Das macht es aber auch immer schwieriger für einen Distributor, sich in dieser Beziehung noch positiv von der Masse abzuheben.

Fehler verboten

Entscheidend ist es, möglichst keine Fehler zu machen. Die Reseller sind zufrieden, solange alles klappt, aber wenn einmal ein Fauxpas geschehen ist, vergessen sie das nicht so schnell. Das führt zum Beispiel zu den oft stark unterschiedlichen Bewertungen desselben Distis durch verschiedene Reseller.
Es ist keine Seltenheit, einen Satz wie «geniale Logistik» und kurz darauf «viele Falschlieferungen» oder ähnliche spitze Bemerkungen an die Adresse des gleichen Distis zu finden.
Wie man aus den Bemerkungen der Bewertenden sieht, gibt es einige weitere Punkte, welche sie besonders verärgern können: inkompetente Beratung, hohe Portokosten und eine unklare Handelspolitik.
Das gleiche Phänomen – es gibt neben vielen zufriedenen immer auch einige stark verärgerte Reseller – zeigt sich auch, wenn man die Verteilung der Noten ansieht. Sogar im Paradefach der Distis, der Logistik, werden nicht nur gute oder genügende, sondern auch sehr schlechte Noten gegeben, der Anteil von Einsern bis Dreiern an allen Noten beträgt hier 3,25%.
Diese «Denkzettelnoten» stammen beileibe nicht nur von den Distis mit einem schlechteren Notenschnitt in diesem Fach, auch die allerbesten Distis werden Einser unter ihren Noten finden, sofern sie nur genügend Bewertungen haben.
Besonders viele Einser gibt es im am schlechtesten benoteten Kriterium, nämlich «Handelstreue, Leads». Hier sieht man auch, durch die unregelmässige Verteilung der Noten (siehe Grafik 4), dass die Reseller dieses Kriterium ganz unterschiedlich bewerten. Ausserdem gibt es ganz unterschiedliche Auffassungen davon, was die Distis tun sollten. MTF-Gründer Helmut May erklärte in seiner Keynote zum Disti-Award den versammelten Distibossen: «Haltet euch ganz fern von den Endkunden!
Wir wollen gar keine Leads.» Anhand der Bemerkungen sieht man aber, dass manche andere Reseller die Weitergabe von Leads durch die Distis schätzen würden – und vermissen: «Leads? Wie bitte? Schön wär’s...» (hjm)