Leichter Aufwind im Storage Channel

Von einem Boom kann keine Rede sein, aber die Storage Geschäfte scheinen für Schweizer Systemintegratoren, VARs und Storage-Spezialisten eher etwas anzuziehen. In einer IT Reseller-Umfrage unter Channel Playern mit einem starken Storage-Fokus, an der 18 Unternehmen teilnahmen, berichteten immerhin insgesamt fast die Hälfte von steigenden Umsätzen im Storagebereich in diesem Jahr.
Für gleich viele Unternehmen blieben die Umsätze mehr oder weniger stabil, und nur zwei mussten einen kleinen Rückgang verzeichnen (siehe Grafik). Für das nächste Jahr überwiegt die Zuversicht, zwei Drittel glauben, dass die Umsätze weiter zunehmen, ein Drittel, dass sie mehr oder weniger auf dem jetzigen Stand bleiben werden. Von einem Rückgang geht niemand aus.

Storage wird wichtiger

Konsequenterweise glauben denn auch zwei Drittel der Umfrageteilnehmer daran, dass Storage für ihr Unternehmen in der Zukunft noch wichtiger werden wird. Bei der Frage, wie sich Storage im Vergleich zu anderen IT-Geschäftsfeldern entwickeln wird, ist das Bild allerdings etwas weniger klar.
Die Hälfte stimmt der Aussage zu, dass das Storage-Geschäft eine Chance für Reseller, VARs und Systemintegratoren ist und stärker wächst, als andere IT-Bereiche. Die andere Hälfte aber glaubt, dass sich Storage einigermassen parallel zur allgemeinen IT-Konjunktur entwickelt.

Hoffnungsträger

IT Reseller fragte auch nach den wichtigsten aufkommenden Technologien und Tendenzen im Storageumfeld, von denen sich die Umfrageteilnehmer Impulse für ihr Geschäft erhoffen. Virtualisierung erntete dabei die meisten Nennungen (13), gefolgt von Information Lifecycle Management (8), iSCSI (7), Standardisierung (CIM, Bluefin / SMI-S, ebenfalls 7 Nennungen). Die Verbindung von SANs über IP (FCIP, iFCP) folgte knapp dahinter mit 6 Nennungen. Die sogenannten «Smart-Switches», die die «Intelligenz» im SAN auf die Connectivity-Komponenten verlagern
sollen, ernteten dagegen nur zwei Stimmen.
Allerdings kann man die einzelnen Technologien nicht einfach isolieren, sie sind Teil einer Gesamtentwicklung, wie Ralf Damerau, Managing Director von Dicom Security, anmerkt: «Die Technologien, um Information Lifecycle Management zu realisieren, sind iSCSI und Virtualisierung. Virtualisierung wiederum setzt sich dann durch, wenn die Standards (vor allem SMI-S) Fuss fassen.»

Die Konjunktur drückt

Die oben genannten Ergebnisse zur Storage-Konjunktur im Channel passen insgesamt recht gut zu Erkenntnissen des Marktforschungsinstituts MSM Research. In einer von EMC in Auftrag gegebenen Studie schätzte MSM, dass das Gesamtvolumen des Storagemarktes in der Schweiz 2003 verglichen mit dem letzten Jahr um 10% wachsen wird.
Von diesem Wachstum dürften aber die Hersteller selbst etwas stärker profitieren als der Channel – Die starke Konkurrenz durch Hersteller im Direktgeschäft ist wie schon im letzten Jahr, als IT Reseller eine ähnliche Umfrage durchführte, weiterhin eines der meistgenannten ernsthaften Probleme für den Storage Channel.
Das Hauptproblem aber, das mit nur einer Ausnahme alle nennen, ist die allgemein schwache IT-Konjunktur, die sich auch auf das Storagegeschäft auswirkt.
Die Budgets der Kunden sind eng und Projekte zögern sich hinaus. Georg Caviezel, Geschäftsführer der Inosys AG meint zum Beispiel: «Die jetzige Marktlage ist sicherlich schwieriger als in den letzen Jahren. Von der Projektanfrage bis zum Abschluss sind viel längere Wartezeiten zu erwarten, da die Abklärungen seitens der Endkunden länger dauern als früher.»
Und Patrick Arn, Pre Sales Manager bei Itris Informatik fasst die Lage knapp zusammen: «Grosse Projekte werden durch die Hersteller selbst realisiert, es gibt extrem lange Entscheidungsphasen und Projekte werden x-mal verschoben.»
Aber wie schon erwähnt gibt es auch Anzeichen einer Verbesserung. «Zur Zeit wird vor allem dort investiert, wo ein unmittelbarer Zwang besteht, weil Kapazitätsengpässe entstehen. Allerdings sind bereits wieder einige Projekte in Aussicht, wo bestehende Infrastrukturen ersetzt respektive auf eine neue Technologie gebracht werden», meint zum Beispiel Ralf Damerau von Dicom Security.

Preiskämpfe und Preiszerfall

Einige Sorgen bereitet den Storage-Resellern auch der Preiszerfall, insbesondere bei der Hardware, aber auch bei den Dienstleistungen. Für diese Entwicklung gibt es mehrere Gründe: Pablo Hofer, Business Development Manager bei Axept führt aus: «Derzeit herrscht ein beispielloser Preiskampf bei den Herstellern. Die Kunden nutzen dies aus.»
Aber hinter dem Preiszerfall steckt nicht nur der Kampf der Hersteller um Marktanteile und ihre Preisgestaltung im Direktgeschäft. Auch der Storage Channel selbst kämpft mit harten Bandagen um die vorhandenen Projekte.
«Viele Anbieter für wenige Projekte!», meint Werner Hegnauer von Bison Systems dazu knapp. Urs Tschudin, Geschäftsführer der SQL AG, führt aus: «Sehr viele Anbieter haben sich in den Storage-Markt gestürzt, weil da Hoffnung auf Wachstum besteht. Das Preisniveau und die Profitmöglichkeiten wurden trotz weiterhin ansehnlich wachsenden Datenbeständen durch die noch stärker wachsende Anbietergemeinschaft erodiert».
Zur Dienstleistungsproblematik meint er: «IT Projekte werden wie im Bauwesen geführt werden müssen: Die Regelwerke werden vereinheitlicht. Der Kunde sitzt zwar am Drücker, doch der Anbieter wird korrekt, aber bestimmt und hart seinen Teil einfordern. Durch das hohe Preisniveau wurde (früher) viel zu viel über Kulanz und Nettigkeit gegenüber dem Kunden erledigt.
In der IT muss man schon 120 Franken pro Stunde verlangen, damit Consulting noch profitabel geleistet werden kann, wenn professionell wie im Bauwesen gearbeitet wird. Doch der Kunden wie auch die meisten der Anbieter sind da noch nicht reif dafür.» (hjm)
Was macht dem Storage Channel ernsthafte Probleme?
17 allgemeine Konjunkturlage/Zurückhaltung bei den Kunden
11 Konkurrenz durch Hersteller, die direkt verkaufen
10 Preiszerfall/Margenzerfall bei Hardware
7 Hersteller, die Services selbst übernehmen oder an bevorzugte Partner geben wollen
6 Preisdumping (Produkte oder Service) durch andere Systemintegratoren, VARs
5 Preiszerfall für Dienstleistungen
4 Preisdumping (Produkte oder Service) durch Hersteller im Direktverkauf
4 Investitionen für das Know-how sind sehr hoch