Tiefe Kanalarbeiten bei Microsoft

Mit aller Macht drängt Microsoft seit einigen Jahren in neue Märkte – von Serverlösungen für Grossfirmen und Business-Software bis hin zu Spielen für die Kinderstube und PC-Peripherie. Für jeden neu angepeilten Markt wurde jeweils auch eine Partnerkategorie und diverse Partnerprogramme erfunden.
Resultat: Es gibt heute fünf Microsoft Partnerkategorien und etwa 30 verschiedene Partnerprogramme – alle jeweils mit entsprechendem Logo. Angesichts der Inflation an Partnerprogrammen und -bezeichnungen wurden sie für Endkunden undurchschaubar und damit bedeutungslos, sagt Microsoft Marketing-Mann Martin Haas. Also haben die Redmonder ihr Partnerkonzept gründlich durchforstet.

Alle in einen Topf

Nach einer breiten «Vernehmlassung» stellte dann Microsoft letzte Woche das neue Partnerprogramm in New Orleans vor. Es tritt per Anfang 2004 in Kraft und soll in den folgenden 18 Monaten ausgerollt werden. In Zukunft wird es anstelle der unterschiedlichen Partnerkategorien (z.B. «Systembuilder», «Softwarehersteller», «Business-Lösungspartner» etc.) nur noch eine Kategorie von Partnern geben.
Diese werden nach einem Punktesystem (siehe Kasten) in «Gold Certified», «Certified» und «Registered» Partner eingeteilt. Wichtig ist, dass in Zukunft der reine Umsatz mit als Massstab für die Einteilung der Partner gewichtet wird. Damit können Lizenzspezialisten wie in der Schweiz Bison Systems, Microware oder CC Data Disc ebenfalls einen hohen Partnerstatus erreichen.
Martin Haas betont, dass das Partnerprogramm mit dem neuen Punktesystem nach oben durchlässiger, sprich flexibler würde und es beispielsweise für «Registered Members» einfacher werde, sich zum Certified Partner zu entwickeln.

Mehr Vorteile

Natürlich soll gemäss Microsoft für den Channel eine ganze Reihe von Vorteilen herausschauen. Wichtig ist der einfachere Zugang zum Redmonder Grosskonzern. Gold Partner erhalten einen eigenen Account Manager, für Certified Partners gibt es immerhin dedizierte telefonische Unterstützung.
Zudem will Microsoft die eigene Partnerlandschaft bei den Endkunden besser bekannt machen, Gold Partner haben ausserdem Zugang zu Co-Marketing-Geldern. Haas: «Bisher war es schwierig, gegenüber Endkunden bestimmte Partner zu promoten, da wir die Qualität ihrer Dienstleistungen nicht genau beurteilen konnten. Mit dem neuen Punktesystem können wir den Endkunden nun genau sagen, welcher Partner wo seine Kernkompetenzen hat.»

An meine Brust, Partner!

«Wir glauben, dass gerade bei mittelgrossen Kundensegmenten nicht mehr alle Partner alles machen können. VARs und Solution Provider sollten ihre Stärken am Markt definieren», meint Martin Haas. Wie andere Hersteller auch, will Microsoft Also die breite Szene der IT-Dienstleister mit mehr oder weniger sanftem Druck dazu bringen, sich auf bestimmte Kompetenzen zu konzentrieren und so den Markt gezielter anzugehen.
Die anstehende Re-Zertifzierung der grossen MS-Partnerlandschaft dürfte dazu beitragen. Dies wird mit einem gewissen bürokratischen Aufwand verbunden sein, denn es wird in Zukunft nicht mehr reichen, einfach die Anzahl der zertifizierten Mitarbeiter anzugeben, um den Status eines Certified Partners oder gar eines Gold Partners zu erreichen.
Ausserdem hat die Microsoft’sche Initiative zwei – sicher durchaus beabsichtigte – Nebenwirkungen. Da der Umsatz in Zukunft als Zertifizierungs-Kriterium mit ins Gewicht fällt, werden MS-Partner dazu gedrängt, im Zweifelsfall Microsoft-Produkte zu verkaufen. Zudem wird Redmond mit den Referenz-Cases und den Zufriedenheitsstudien einen tiefen Einblick in die Kundenlandschaft der Lösungsanbieter gewinnen. Honni soit, qui mal y pense. (hc)

Die Punkte-Kriterien

Anstatt wie bisher die Anzahl zertifizierter Mitarbeiter (MCSEs und MCPs) als Hauptkriterium für die Einteilung der Partner zu nehmen, verteilt Microsoft in Zukunft Punkte nach ganz unterschiedlichen Kriterien. Wie die einzelnen Kriterien gewichtet werden, ist gemäss Microsoft Schweiz noch nicht genau definiert. Die Kriterien sind:
Technische Skills (Kompetenzen von Mitarbeitern)
Umsatz
Zertifizierung von Produkten (wichtig für SW-Hersteller)
Lösungs-Kompetenzen (gemäss Zertifizierung von Referenzen) in von Microsoft angepeilten Märkten, zum Beispiel «Business Intelligence», «E-Business-Lösungen» oder «Security» aber auch in Gebieten wie Licensing.
Kundenzufriedenheit (wird durch MS gemessen und soll gemäss Martin Haas relativ hoch gewichtet werden)
Für Schulen: Anzahl verkaufter Kurse
Fähigkeit zum Kundensupport (noch wenig definiert)