Marketing ab der Stange

Die KMU in der IT-Branche brauchen Unterstützung in Sachen Marketing, Strategie und Verkauf, ist Dietmar Schulz überzeugt. Seine Überzeugung geht soweit, dass er eine Firma gegründet hat, um aus solchen Unterstützungsleistungen ein Geschäft zu machen.
Unter dem Namen Business Factory bietet der ehemalige Microsoft-Mann nun Beratung und Umsetzung zum Fixpreis an.
Bei Microsoft baute Schulz das KMU-Geschäft und den Schweizer Channel auf. Aus den Erfahrungen in diesem Umfeld entwickelte sich die Geschäftsidee für Business Factory, wie er im Gespräch mit IT Reseller ausführt.

Aus der Box

Von seinem ehemaligen Arbeitgeber liess er sich in weiterer Hinsicht inspirieren. Er bietet seine Dienstleistungen als Box-Produkte an – auch wenn Software zusehends nicht mehr in Kartonschachteln ausgeliefert wird.
So bietet Business Factory beispielsweise unter der Bezeichnung «Marketing Box 1000» während einem Jahr die folgenden Dienstleistungen an: gemeinsame Jahresplanung, fünf Tage Beratung, Organisation und Durchführung von zwei Kundenanlässen, vier Direkt-Marketing-Aktionen, 1000 Telemarketing-Anrufe, vier Presseartikel sowie einen Werbevorschlag.
Der Preis für das Paket beträgt 85’900 Franken. Einen gestandenen Marketing-Profi anzustellen, käme teurer.
Nicht im Angebot eingerechnet sind aber variable Kosten bei der Umsetzung wie beispielsweise Portokosten für das Mailing oder Catering und Raummiete bei der Event-Organisation.
Ganz genau nimmt man es mit dem Box-Konzept aber nicht. So weist Business Factory in einer Kundenpräsentation darauf hin, dass «die Box jederzeit in allen Teilen anpassbar ist».

Abzug bei Misserfolg

Es stellt sich daher die grundsätzliche Frage, ob es überhaupt Sinn macht solche Dienstleistungen, wie sie Business Factory anbietet, zu konfektionieren. Den Vorteil sieht Schulz bei der Transparenz von Preis und Leistung, die sonst im Beratungsgeschäft nicht immer gegeben ist.
Schulz lässt sich dabei auch zur Qualität verpflichten, indem er den Kunden ein Bonus/Malus-System anbietet.
Werden die bei der Auftragserteilung definierten Ziele (z.B. Anzahl qualifizierte Leads) nicht erreicht, darf der Kunde einen Abzug machen. Wenn Business Factory die Ziele hingegen übertreffen kann, muss der Kunde den Bonus bezahlen. Die Bonus/Malus-Konditionen werden, Box hin oder her, mit jedem Kunden einzeln ausgehandelt.
Auf garantierte Abschlüsse bei den Kunden seiner Kunden lässt sich aber Schulz nicht verpflichten: «Irgendwann müssen die Fachleute unserer Kunden selbst zu ihren potentiellen Auftraggebern gehen. Es hat sich bereits gezeigt, dass das Konzept einer komplett ausgelagerten Sales Force nicht funktioniert.» (map)