«Ich bin mir nicht ganz sicher warum, aber in unserem Channel scheint nicht alles optimal zu laufen», vertraute Storagetek-CEO Patrick Martin unlängst dem amerikanischen Magazin «CRN» an: Die im Channel erwirtschafteten Umsätze von
Storagetek sind innerhalb eines Jahres von 49 Prozent im Vorjahr auf 42 Prozent gefallen.
In der Schweiz, so erklärte Country Manager Manuel Gutierrez gegenüber IT Reseller, gab es diese Rückwärtsentwicklung nicht – allerdings liegt der Channel-Anteil bei Storagetek Schweiz traditionell einiges tiefer als im internationalen Schnitt des Speicherhardwareherstellers. Ein logischer historischer Grund dafür ist der hohe Anteil von Grossaccounts unter der Schweizer Kundschaft.
Unter Gutierrez, seit diesem Mai im Amt, soll sich der Channel-Anteil nun aber trotzdem deutlich erhöhen. Helfen soll dabei unter anderem Marissa Togni, die früher als Territory Manager bei
Sonicwall und zuletzt als Channel Sales Manager für
Network Appliance tätig war. Bei ihrem Amtsantritt nannte sie als Ziel, den Channel-Anteil zu verdreifachen. Gutierrez präzisiert, das mittelfristig ein Anteil von rund 50% erreicht werden soll.
Potential bei mittelgrossen Unternehmen
Um dieses Ziel zu erreichen, sind vor allem graduelle Verbesserungen in der Zusammenarbeit mit den Partnern vorgesehen. «Es ist nicht mein Ziel, das Channel-Programm auf den Kopf zustellen» erklärte uns Togni. «Viel wichtiger ist es mit gezielten und nachhaltigen Massnahmen das angestrebte Ziel anzusteuern. Wir werden im Markt Präsenz markieren sowie Partner unterstützen und fördern, die loyal und innovativ sind.» Zudem gibt es nun eine eigenständige Channel-Organisation bei
Storagetek Schweiz, die direkt Gutierrez unterstellt ist, ein Channel Marketing mit Jürg Müller als Product Marketing Manager sowie dedizierte Business Development Ressourcen, die mit dem Channel arbeiten. Auch neue Kundenevents, bei denen Partner ihre eigenen Kunden mitbringen können, sind angedacht.
Grosskunden werden weiterhin vorwiegend direkt betreut werden, das Potential für neue Channel-Umsätze sieht Storagetek vor allem im Bereich der mittelgrossen Unternehmen – bei Storagetek müsste man vielleicht eher «grosse mittelgrosse» Unternehmen sagen. Dieses von Storagetek noch weniger erschlossene Kundensegment möchte Togni zusammen mit bestehenden und eventuell einigen neuen Partnern angehen: «Für das neue Segment könnten wir auch noch den einen oder anderen neuen Systemintegrator als Partner brauchen.»
Klare Territorien
Produkte für dieses Kundensegment, zum Beispiel das neue SL500 Modular Library System, sollen exklusiv nur über Partner vertrieben werden.
Storagetek will dabei wie viele andere Hersteller durch eigenes Marketing Nachfrage erzeugen, das Business dann aber über den Channel abwickeln. Gutierrez verspricht, dass die Grenzen zwischen direktem und indirektem Verkauf klar abgesteckt werden: «Interessenkonflikte gibt es immer, aber eine klare Organisation und klare Abläufe können solche Konflikte entschärfen. Unsere Chance ist es, genau dies besser zu machen als andere Hersteller.» (hjm)
