«Früher», so schwärmte mir vor einiger Zeit der Geschäftsführer eines schweizweit bekannten IT-Unternehmens vor, «früher konnte man mit dem Hardware-Geschäft noch so richtig Geld verdienen!» Diese Zeiten sind heute endgültig vorbei, und viele Firmen empfinden die Bezeichnung «Box-Mover» beinahe schon als Beleidigung ihres Berufsstandes.
Die klare Positionierung als gesamtheitlicher Lösungsanbieter im Markt ist für einen Grossteil der Firmen zur überlebenswichtigen Strategie geworden, haben doch die meisten Unternehmen erkannt, dass das Geld ausschliesslich im Service- und Dienstleistungsgeschäft zu holen ist. Welche Auswirkungen hat nun aber diese sich verändernde Marktsituation auf das Anforderungsprofil des neuen IT-Verkäufers?
Der neue Verkäufer
Heute suchen Firmen nicht mehr den Produkte-, sondern den Lösungsverkäufer. Darunter versteht man den gesamtheitlich denkenden und agierenden Account Manager, der die Bedürfnisse des Kunden auf einer betriebswirtschaftlichen Ebene erkennt und versteht und diese dann mit Hilfe des ihm zur Verfügung stehenden Produkte- und Serviceportfolios umzusetzen weiss.
Er hat die primäre Aufgabe, die Beziehungspflege auf allen Stufen des Unternehmens aufrechtzuhalten, neue Projekte zu identifizieren und den Verkaufsprozess aktiv zu begleiten.
Nebst seinem guten betriebswirtschaftlichen Verständnis muss der neue Lösungsverkäufer vor allem auch ein hervorragender Kommunikator sein. Und dies nicht nur gegenüber dem Kunden, sondern auch gegenüber internen Fachspezialisten, Partnern, ISVs und Herstellerfirmen, die alle am Verkaufsprozess beteiligt sind und ein Projekt mehr oder weniger stark beeinflussen können.
Idealerweise ist der Lösungsverkäufer der Single Point of Contact (SPOC), bei dem alle Fäden zusammenlaufen und der die Gesamtkoordination des Lösungsverkaufes übernimmt und die entsprechende Account-Strategie festlegt.
Das Eisberg-Prinzip
Die Suche nach einem guten und wirklich qualifizierten Lösungsverkäufer ist auch in der heutigen Zeit, trotz Überfluss an IT-Fachkräften, alles andere als einfach. Denn es gilt auch bei der Suche nach Top-Verkaufspersonal, dass sich auf ein ausgeschriebenes Stelleninserat meistens nicht jene melden, die für die Aufgabe wirklich geeignet sind.
Studien belegen, dass gerade mal 30 Prozent des Stellenmarktes öffentlich zugänglich ist. 70 Prozent des Stellenmarktes dagegen sind verdeckt. Das bedeutet konkret: Firmen suchen aus Diskretionsgründen neue Mitarbeiter «unter der Hand». Dem gegenüber steht die Tatsache, dass sich wirklich gute Mitarbeiter, insbesondere Verkäufer, meist nur via gezielte Direktansprache motivieren lassen, einen Stellenwechsel vorzunehmen, denn der unmittelbare Anlass, das Unternehmen auf Grund mangelnder Leistungen verlassen zu müssen, ist für sie nicht gegeben.
Der Bauch soll entscheiden
Wenn Sie nach einigem Suchen fündig geworden sind und Sie mit dem Gedanken spielen, den neuen Mitarbeiter einzustellen, so möchte ich Ihnen zum Schluss noch folgendes ans Herz legen: Hören Sie nicht nur auf Ihren Verstand, sondern vertrauen Sie bei der Einstellung vor allem auch auf Ihr Bauchgefühl! Konkret heisst das: Wenn Sie nicht restlos überzeugt sind, dass die neue Person zur Firmenkultur passt oder Sie Zweifel haben, ob der Kandidat die notwendigen fachlichen und persönlichen Qualifikationen mitbringt, dann stellen Sie den Kandidaten lieber nicht ein. Denn einen Mitarbeiter auszubilden und nach einem halben Jahr festzustellen, dass Sie sich getäuscht haben, kostet Sie mehr Geld (und Nerven) als der potentielle Umsatz, der Ihnen kurzfristig vielleicht verloren geht. Ganz zu schweigen vom Image-Schaden, den Sie an der Kundenfront erleiden, wenn Sie nach kurzer Zeit einen Ihrer Verkäufer wieder ersetzen müssen. Jeder Verkäufer ist immer auch eine «Visitenkarte» Ihres Unternehmens gegen aussen.
Lesen Sie das nächste Mal
Verkaufssaläre auf dem Prüfstand: Welche mittelfristigen Tendenzen zeichnen sich in bezug auf die Lohnstrukturen im IT-Verkauf ab und welche Möglichkeiten nebst einem hohen Salär haben Unternehmen, Mitarbeiter langfristig an das Unternehmen zu binden?
1. Stellenprofil
Bevor Sie mit der eigentlichen Suche beginnen, definieren Sie ein Stellenprofil für die zu suchende Verkaufsperson. Es ist immer wieder erstaunlich zu sehen, dass viele Firmen sich keine klaren Vorstellungen machen, welche Aufgaben der neue Mitarbeiter denn letztendlich übernehmen soll. «Er soll Umsatz machen und verkaufen!», lautet oft die flapsige Antwort. Doch es ist primär Aufgabe des Unternehmens, die Verkaufs-Strategie zu definieren, und basierend darauf ein entsprechendes Stellenprofil zu erstellen. Sonst ist der Misserfolg mit hoher Wahrscheinlichkeit bereits vorprogrammiert.
2. Persönliches Netzwerk
Die IT-Branche ist wie ein grosses Dorf, nach einer Weile kennt jeder jeden. Nutzen Sie Ihr Netzwerk und streuen Sie gezielt die Information, dass Sie auf der Suche nach einem wirklich qualifizierten Verkäufer sind. Diese Vorgehensweise ist häufig sehr effizient und erst noch kostenlos für Sie.
3. Personalberater
Kontaktieren Sie einen seriösen Personalberater, den Sie mit der Suche nach einem geeigneten Kandidaten beauftragen. Ein Personalberater kann der Firma einen echten Mehrwert bringen, wenn:
- er die Bedürfnisse des Unternehmens kennt und versteht.
- er über ein sehr gutes Netzwerk verfügt und gezielt jene Personen anspricht, welche für die zu besetzende Position in Frage kommen.
– er die Prequalifikation (Kandidateninterview, vollständige Erstellung der Unterlagen) mit der notwendigen Sorgfaltspflicht und Seriosität durchführt.
Der Autor
Markus Schefer (38) verfügt über langjährige Vertriebserfahrung im In- und Ausland und war bei namhaften Unternehmen wie
IBM oder Reuters im Verkauf tätig. Heute ist er selbständiger Personal- und Unternehmensberater und Dozent an der Fachhochschule beider Basel für das Fach Key Account Management. www.scheferpersonal.ch, markus@scheferpersonal.ch
